王滨

2013年以来，互联网金融的蓬勃发展及其对传统银行业的冲击已经成为了当下最热门的话题。其中的佼佼者当属以BAT（百度、阿里和腾讯）三家为代表的互联网企业，它们将互联网平台资源与金融产品或服务进行整合，创新出了包括P2P小额信贷、移动支付、余额宝等众多新型的互联网金融业务模式及产品，这些业务模式及产品一经推出便产生了巨大的反响。以余额宝为例，虽然是2013年6月份支付宝与天弘基金合作推出的新产品，但仅用8个月的时间余额宝用户数就突破了8100万，根据天弘基金发布的最新数据测算，余额宝规模或已经突破5000亿元，其规模已经相当于一家国内中型银行的总资产规模。由此可见，互联网金融既通过互联网特色的用户体验优势迎合了广大客户要求简单便利金融服务的需求，也凭借互联网本身强大的媒介影响力改变着客户的传统金融行为和资金流转方式。

互联网金融实质

互联网金融概念最早的提出者谢平教授，他认为互联网金融其特点是：“在这种金融模式下，支付便捷，市场信息不对称程度非常低；资金供需双方直接交易，银行、券商和交易所等金融中介都不起作用；可以达到与现在直接和间接融资一样的资源配置效率，并在促进经济增长的同时，大幅减少交易成本。”从目前来看，互联网金融还处于互联网平台与各类金融资源简单的整合阶段。

就互联网金融的实质而言，互联网金融是互联网、云计算、大数据等信息技术以互联网公司为主导在金融领域整合的运用。互联网开放、包容、简便和高效的特质，大大降低了金融服务的成本，使许多传统金融难以覆盖到的人群也成为了金融服务的对象。目前互联网金融并没有改变金融模式及产品的本质，在互联网和金融两者的关系上，互联网是非常重要的工具和手段，金融模式及产品以及金融风险管理仍然是整个互联网金融的核心实质内容。

互联网金融的根本在于金融普惠意义，在金融服务体系的长尾市场中，存在着大量传统银行受限于服务成本较高、产品资源有限等原因而无法服务到的潜在客户，银行普遍根据20/80定律将有限的资源选择性的投入到收益更高的客户群中。而互联网金融凭借互联网作为渠道，用先进的网络技术手段降低原有金融服务的成本，提升了服务效率，从而大大提高了金融服务的覆盖面和可获得性，使人人都能够获得价格合理、方便快捷的金融服务，享有平等的投资及融资权。

互联网金融特点

传统金融机构运营模式注重物理网点的建设和对高净值大客户群体的服务，并且对金融产品和风险有更专业的管理，但互联网金融模式中互联网企业的经营特色更加突出，再与金融业务融合后形成了独特的互联网金融模式。

综合运营成本较低。首先在互联网金融模式下网络平台的搭建和运营成本要远低于银行物理网点成本，同时网络平台的客户承载容量极大且不受物理网点空间和容量限制。即使客户数量大幅增加，网络平台扩充成本也较小，互联网金融平台可以避免为扩充客户渠道而大量新开网点的成本投入。其次客户群体在网络平台上可以更全面地搜寻自己所需要的金融产品，削弱了信息不对称程度，同时也脱离了物理网点分布的限制，能够随时随地使用金融服务，有效降低了金融服务的使用成本。

客户群体定位为小微客户。互联网金融的核心客户群就是小微客户，也是俗称的“草根金融”。传统金融中很多小微客户之所以并未被金融资源覆盖，是由于在未形成规模效应下单个小微客户产出利润较少，对于这类客户群体整体服务成本较高，收益与成本的不对等，导致银行客观上将更多的资源用于服务高净值客户。但由于互联网金融运营成本较低，因此互联网的客户可以渗透至金额较小但总量可观的小微群体。通过互联网在标准化基础金融产品的销售上的优势，降低金融服务准入门槛为这些客户提供产品服务，也正是目前互联网金融客户市场快速扩大的原因。目前的各种理财宝、P2P网络小额信贷、阿里小贷等互联网金融共同特征，除了都运用互联网作为销售途径之外，就是金额起点非常低，目标集中于小微客户。

金融服务范围扩大，潜在客户群体广阔。互联网金融的平台提供了新的服务渠道，通过客户的移动设备作为互联网金融的服务终端，改变了传统的银行服务时间限制和物理网点的地理限制，形成了全天候、广泛直通的新型客户服务平台。通过互联网，金融产品或服务可以充分而快速地抵达潜在客户。同时互联网强大的宣传效应可以使金融产品能更快更容易地通过微博、微信等社交工具在客户群之间互相扩散，并以更高的频率传向更广大的群体。通过建立互联网平台服务，金融服务覆盖的地理范围和潜在客户群体也扩大了成百上千倍，也为未来金融业发展提供了广阔的想象力和空间。

注重客户体验对客户粘性较强。在开放的互联网平台中产品与服务都摆在客户面前供自主选择，这导致互联网产品之间的竞争更加激烈，客户选择则更加自主化和多元化。能否真正掌握客户、锁住客户、有多强的客户粘性是决定未来发展的重要因素。因此互联网企业往往更加注重客户体验，通过提升互联网产品对客户的友好度和客户体验，并且通过将互联网产品嵌入客户的日常生活的方式达到提升客户粘性的目的。互联网金融发展对于传统银行业的最大威胁，也在于银行容易失去对客户的粘性。腾讯因为具有强大的客户群和客户粘性，因此各项业务增长迅猛，阿里巴巴通过淘宝和支付宝等业务也锁住了很多客户。而银行作为传统的金融机构，则更加重视产品收益和流程风险等方面的控制，虽然有丰富的历史客户积累，但对客户体验的重视程度普遍不如互联网企业。

互联网平台集中趋势明显。客户本身出于便利性的选择，一般最后只会集中于一两家最有影响力的互联网平台。同时客户对于互联网品牌和口碑效应严重依赖，在客户群体不断扩大、客户习惯逐渐成型的过程中，彼此之间的互动和影响会导致客户群体最终慢慢聚集，而且很容易形成一两家集中的互联网市场格局。例如新浪微博在竞争中脱颖而出一家独大；购物网站以淘宝网站最为著名等。在品牌树立后互联网平台集中的趋势会极为明显，客户也会直接选择影响最大的平台。对于市场的后来者而言，要迅速建立自己的品牌将会越来越难，而且后来的竞争者很难在同类市场占据较大份额。

虽然现在整个互联网金融平台构建还处于百家争鸣的阶段，但在未来充分竞争之后，极有可能只剩少数几家能够真正聚集客户群体形成较大规模的互联网金融平台。由此可以看出目前各家银行比较迫切的战略任务就是加快布局互联网金融平台，通过各种方式尽快吸引扩大客户群体。

国内互联网金融模式

互联网金融在中国的商业模式层出不穷，余额宝、P2P、阿里和苏宁小贷，第三方支付，供应链融资等模式百花齐放。国内互联网金融商业模式的发展为传统金融机构及新兴金融机构带来了巨大的机遇与挑战。

第三方支付业务。目前第三方支付已成为线上线下全面覆盖的综合支付工具，第三方支付公司的运营模式可以归为两大类。第一类是独立的第三方支付模式，即独立于电商网站，仅为用户提供支付服务，包括快钱、易宝支付、汇付天下、拉卡拉等。第二类是以支付宝、财付通为代表的依托于自有电商网站，提供担保功能的第三方支付模式。在此类模式中，买方在电商网站选购商品后，使用第三方平台提供的账户进行货款支付，待买方检验物品后进行确认后，就可以通知平台付款给卖家，这时第三方支付平台再将款项转至卖方账户。第三方支付公司营利模式主要有交易手续费、服务费收入和沉淀资金利息等收入来源。国内最为知名的余额宝理财也是第三方支付平台支付宝将原有的客户保证金转换成了货币基金类的投资理财产品，其解决了客户保证金不能计息的问题得到了客户的欢迎。据互联网研究机构艾瑞咨询统计，2012年中国第三方支付市场整体交易规模达12.9万亿元，同比增长54.2%，其中第三方移动支付市场交易规模达1511.4亿元。2013年7月份央行又颁发了新一批支付牌照，持有支付牌照的企业已达到250家。

P2P网贷模式。P2P网贷通过网络平台实现点对点的借贷服务，为借贷双方提供借款信息以及借款人信用评估、催还借款、逾期贷款追偿等服务，贷款的利率确定是由放贷人竞标确定或由平台根据借款人的信誉情况提供参考利率。P2P平台的盈利主要是从借款人方收取服务费。P2P 网贷目前存在三大类商业运营模式。第一种运营模式为线上模式，这种模式可分为拍拍贷和人人贷两种不同的运营方式。拍拍贷为纯线上借贷平台，线上审核借款人信息通过后，为贷款人提供有较大限制性条件的本金担保。此类平台运营成本低，自身风险小，没有地域局限，但贷款人风险较大，不易保障其利益。人人贷以线上为主、线下辅助的方式引入金融信息服务公司或担保公司合作，由第三方对部分借款人进行实地认证或担保，为贷款人提供有限制性条件的本金保障。第二种模式是“翼龙贷”运作模式，线上审核、线下由平台加盟商实地认证借款人信息，为贷款人提供本息担保，平台不接触借贷双方资金。第三种模式是平台发放贷款获取债权的同时将债权进行拆分转让，借贷双方的资金由平台公司经手，宜信、信而富、融宜宝等是这种模式的代表。由于P2P融资的灵活性和便利性，截至2012年年底，全国P2P信贷公司总共超过300家，行业交易总量高达200多亿元，其中排名靠前的15家P2P类网站交易额占到整个行业的45%左右，接近70亿元交易额。

众筹模式。众筹模式是项目发起人通过互联网平台向大众筹集资金模式，发起人主要通过在众筹平台上展示项目的创意及未来发展前景吸引大众的关注，每个对项目看好的人可以投入小额资金，例如几十元或者几百元作为对项目的支持，通过大量的小额资金累积，发起人可以获得初始的项目资金。但与P2P借贷关系的融资模式不同，在项目完成后项目发起人通常以自身的产品或其他物品例如书、电影票等向大众支持者给予回馈。国内的众筹平台包括“点名时间”代表的创新产品预售及宣传平台，还有以“淘梦网”、“追梦网”等为代表的人文、影视、音乐和出版等创造性项目的梦想实现平台，以及一些微公益募资平台。与互联网金融的其他几种发展模式不同，中国的众筹模式处于相对缓慢的发展阶段，这种状况既与众筹本身略带公益性的模式有关，也与其相关的法律问题还需要进一步明确有关。

互联网金融门户模式。互联网金融门户是指利用互联网进行金融产品的销售以及为金融产品销售提供第三方服务的平台。它的核心就是“搜索+比价”的模式，采用金融产品垂直比价的方式，将各家金融机构的产品放在平台上，用户通过对比挑选合适的金融产品。目前在互联网金融门户领域针对信贷、理财、保险、P2P等细分行业分布有：融360、安贷客、91金融超市、好贷网、银率网、格上理财、大童网、网贷之家等。其中融360获得红杉领投的3000万美元B轮融资，反映出资本市场对金融搜索模式未来前景的看好。

大数据金融模式。大数据金融模式是指基于集合海量客户交易等各类数据，通过分析和挖掘客户的交易和消费信息，准确预测客户行为，为金融机构提供客户全方位信息，使金融机构和金融服务平台在营销和风控方面能有的放矢。目前，基于大数据金融服务的商业运营模式分为以阿里小额信贷为代表的平台模式和京东、苏宁为代表的供应链金融模式。阿里小贷以“封闭流程+大数据”的方式开展金融服务，凭借数据分析系统对贷款人的信用状况进行核定，发放无抵押的信用贷款及应收账款抵押贷款。阿里金融依托电商平台、支付宝和阿里云，实现客户、资金和信息的封闭运行，积累了大量的客户行为数据。在有效降低了违约风险的基础上，真正的做到了高效率贷款。京东商城、苏宁的供应链金融模式是以电商作为核心企业，以未来应收的现金流作为担保，获得银行授信，为供货商提供贷款。

国外互联网金融典型模式

第三方支付发展迅速。目前知名度最高的海外第三方支付平台PayPal成立于1998年。在2012年底营收规模达到55.7亿美元。PayPal的核心业务包括互联网支付、移动支付等。PayPal的运营模式有两大特点：一是PayPal在线上将美国商户接收信用卡的门槛大幅度降低，二是PayPal的风险管理能力很强，把美国信用卡的欺诈率控制在2‰。相较国内而言，海外第三方支付平台具备两个优势，一是海外诚信体系建设较为完善，PayPal在运作中无需担保；二是以美国为代表的海外国家金融系统较为多元化，发展平衡，而我国金融系统则呈现银行独大的局面。PayPal还在成立次年就设立了账户余额理财货币市场基金，基金通过PayPal网站向在线投资者开放，初始及追加投资的最小额均为0.01美元，最高账户余额为10万美元，该货币基金在2000年曾创下5.56%的年收益率。随后由于整体货币市场收益率持续下行，货币基金本身的吸引力也随之降低，PayPal于2011年7月29日将该货币市场基金关闭。从PayPal货币基金成长过程来看，赚钱并不是PayPal的主要目的，货币基金本来是比较保守的投资产品，PayPal也一度放弃管理费用和进行补贴来维持该货币基金，产品的最终目的还是增强用户对PayPal账户的使用粘性。

众筹模式日趋完善。众筹起源于2009年美国的Kickstarter，其也是海外最具代表性的众筹平台之一。从2009年至2013年10月，Kickstarter平台上共有500万人筹资接近10亿美元，投资了5万个创新项目，项目的内容涉及舞蹈、设计、时装、电影、视频、食品、游戏等不同主题，大约44%的筹资项目获得了成功。Kickstarter是个中立的平台，只要达到平台的要求，任何人皆可在该平台上发布项目筹资信息。在项目发起人设定的时间内，投入的资金达到项目发起人设立的金额下线，项目即筹资成功，Kickstarter收取筹资总额的5%为手续费。在2012年，美国总统奥巴马签署“创业企业融资法案”（简称JOBS法案），使该国众筹网获得合法身份，推动了众筹长足发展，使其成为众多创新性小企业融资的重要平台。相比于国内的模式，海外所筹集的公益项目更多。同时海外一些项目能在短时间内获得几百万美金，而国内众筹规模一般都在10万元人民币以下。

P2P规范化运作。美国P2P市场发展较为迅速，目前主要由Lending Club和Propser垄断，占据了80%的市场规模。截至2013年12月，Lending Club的贷款已经超过30亿美元。Lending Club通过网络平台接受借款客户的借款请求，并在得到用户授权后从美国的征信公司获取用户的信用分数，将高于某个分数线的借款人的借款请求放置于平台上进行筹资。相比较国内而言，美国具有成熟和完善的征信系统，这是国内目前所不具备的。

大数据金融模式刚刚起步。海外基于大数据金融的融资模式类似国内，也是处于起步阶段。于2012年成立为在线商户提供融资服务的公司Kabbage，通过获取商家的各种数据包括交易数据、企业地理信息分享数据，物流数据等来综合分析企业的信用状况，为各大商务平台的在线商户提供小额信贷服务。其他公司包括亚马逊在2012年推出基于亚马逊平台的供应链融资项目Amazon Lending，由亚马逊旗下资本服务公司（Amazon Capital Services）处理贷款业务。PayPal也于2013年开始在英国测试推出针对ebay等平台商家的融资服务。

国内银行的应对建议

我国目前处在利率市场化以及金融改革的转型时期，互联网金融本身高效率低成本的特点符合金融改革解决金融抑制、提高金融效率的趋势。虽然国内银行在成熟的经营管理理念和稳健的风险防控上具有优势，但互联网金融的快速渗透进一步加速了我国的金融改革，改造传统金融的趋势不可逆转，迫使传统银行业需要更快的进行自身调整，以应对未来整体金融体系的深刻变革。

通过互联网服务渠道与物理网点的转型拓展小微客户。互联网平台服务覆盖的地理范围和潜在客户群体远远超过当前物理网点的承载量，在互联网金融不断深化的趋势下，各个银行建设互联网客户综合服务平台作为未来重要的非物理渠道应该被提到战略位置。目前国内几家大型银行在网络银行、手机银行的基础上也都开展了电商平台业务，例如工行的融e购，建行的善融商务等。但目前已经存在大量较为成熟的购物平台，银行只有进一步以互联网公司的市场化方式来单独经营和大力运作这类平台，才能提升银行自有互联网平台的品牌和影响，拓展之前未纳入自家银行服务范围的客户，才能真正靠这些互联网平台来积累扩大客户群。同时，随着互联网的普及，银行客户逐渐会脱离银行物理网点办理标准化业务，未来银行大量的物理网点也将随着互联网金融的深入发展面临转型和调整。银行当前高成本的大型物理网点的模式也应该随之发生变化，向轻型化、社区化、智能化发展。更加贴近和真正嵌入银行客户的生活体系中，提供除传统的金融服务外更加生活化、便民化的服务，把网点服务融入到客户生活当中，只有这样才能通过物理网点保留住客户，把握住客户。

强化对高净值客户及大客户服务方面的优势。互联网金融服务更多在于为小微群体提供低成本标准化的金融服务及产品。针对高净值客户及对公客户，银行依然保持着自身的经营优势，此类客户群体受互联网金融影响及冲击相对较小，是银行最稳定的客户群体。同时此类客户群体最需要针对自身特点定制化和高度专业化的金融服务及产品。通过定制化的单一客户综合服务方案与专业的金融产品服务这类客户群体，再依托互联网金融的技术支撑来降低运营成本，银行依然能够保持现有的竞争力，保证较好的利润来源。

根据客户需求加强自主产品创新。随着互联网金融门户模式的发展，未来所有标准化金融产品都有可能通过互联网金融平台渠道销售，而银行原有的代销产品经营模式都将随着互联网直销平台的发展而逐渐改变。银行通过自有客户资源作为代理销售渠道的能力将逐步弱化，所有非银行自主设计管理的代销产品都将转为直销产品脱离银行销售体系，银行的代销收入也将大大被压缩。因此部分特色银行未来可能转型为类基金公司形式的产品设计和管理方，针对客户快速变化的需求，有针对性地进行创新，大力加强银行自身的产品设计能力也是未来应对互联网金融发展的重要手段。

加强对大数据的分析与应用。作为最重要的也是最基础的金融服务机构，银行在为客户提供金融服务的过程中，也在不断大量积累客户金融行为的各种数据，这些数据所包含的信息是未来银行重要的收入和利润来源。银行应提早构建客户相关行为的数据库，并且通过专业的数据分析来挖掘客户的交易和消费信息，掌握客户的消费习惯，并准确预测客户行为。通过对不同类别客户的交易情况分析，真正掌握客户的需求，为产品的创新营销和风控方面提供更加系统化的业务支持，才能真正保持商业银行的核心竞争力。