鑫屛

一行有一行的门道，不入此山中，很多风景是看不到、甚至想也想不到的。最近和一位从事保险的朋友闲聊，虽然也只是低空掠过，也颇令人惊诧与感慨了。

他在一家颇具规模的保险公司工作，心态比较好，财务状况也过得去，就不愿死乞白赖强拉生意了，对一些业内通行做法也有自己的不同意见。他告诉我，地铁末班车的乘客里，保险代理人的比例也许是各种职业中名列前茅的——一旦客户让你进了家门，无论如何也要利用大好机会，鼓动三寸不烂之舌，坚持到最后一分钟，争取能够拿下一单。因此他们在进门之前，早已看好了地铁末班车的经过时间，是掐着表谈生意的。

那么客户是怎么会让保险代理人进门的呢？还记得打上门来的电话吗，说你是我们公司的客户，有奖品优厚的回馈活动云云。有些人会私下买来客户数据打电话，这个如今是违法的；有些人根本就是撞大运，靠拨电话的数量取胜。

代理人会珍惜每一个愿意倾听的客户，最喜欢的是刚刚退休的老年人。他们对自己的阅历、智商和判断能力还很自信，听到阿姨、叔叔之类的甜言蜜语很受用，对投资理财也有热情和闲暇。当然现在保险越来越难卖了，一些老阿姨也很警惕，甚至会当场拿出录音机来。许多保险代理人说话都是走在规则这根钢丝上，看似漫不经心的闲谈，其实都有精细设计的台词剧本，即使事后你把每句话拿出来抠字眼，也无法抓到把柄。这是一门很专业的功夫，业内称为“话术”，不少公司的业务研讨，主要就是切磋这类实用技巧。……