〔日〕村松达夫

某家日本料理店的老板，每天都要去市场进货，店里坚持只卖自己严选的料理。因此口碑渐渐做起来，店里经常是预约客满的状态。

虽然顾客不断上门，生意很好，但是因为套餐的制作相当费时，柜台旁的10个座位每天能轮替两次就已经是极限了。也就是说，每天最多只能做20个人的生意，几乎没有利润可言。

怎么办？难道白天也营业吗？这样做确实可以增加些许收入，但是随之而来的人力成本也会增加，结果既赚不到钱，也会因为变得更忙，导致无法做好晚间的料理准备，失去了品质，反而失去原本具有高消费力潜力的顾客。

我建议他不要白天营业，而是调涨晚间的套餐定价，聚集真正了解本店价值的人，使他们成为一个社群。

首先，要详细确认套餐的价格与内容。200元的套餐有5道菜，350元的套餐有7道菜，500元的套餐也是7道菜，但是内容越来越豪华，例如，从鲔鱼的下腹肉变成高级的鲔鱼肚肉。

仔细研究一年间的顾客点菜资料，我发现点350元与500元套餐的人数明显多于200元的套餐，因此得到一个假设：删去200元的套餐应该没有关系。

然后将350元的套餐调涨成430元，500元的套餐调涨成600元。然后，重新构想出800元的套餐。

设计800元的套餐，是为了进一步提升这家店的品质。此外，要他们自行设计更昂贵的套餐，是为了促使他们想出提升套餐附加价值的点子。因此，要求店里的厨师根据这样的价格去思考商品的表演法（在不改变成本的前提之下）。

最后他们想出了“向客人翔实地说明料理食材等信息”的做法。……