文 本刊记者 梅振

在VAN(包含轻客和MPV)底盘上改装专用汽车的应用范围正逐渐扩大，国内从事类似产品生产的企业较多，福田商务汽车就是其中之一。本文通过采访该公司相关负责人，了解了这种专用汽车的市场情况和该公司的发展现状与产品特色。

从车型划分来说，整车编号以“5”开头的都应归到专用汽车的范畴。但由于种种原因，以卡车底盘为基础改装的专用汽车受关注度较高，以轻客或VAN类底盘为基础改装而来的专用汽车较少受到关注(旅居车和高档休闲商务车等除外)。这是一个特殊的细分市场，据统计，这类专用汽车的车型正在不断丰富，每年的产销量也在逐渐增加。近日，本刊记者来到位于北京市昌平区沙河镇的福田商务汽车事业本部(简称：福田商务汽车)，采访了其营销公司副经理赵建林，他向本刊介绍了相关情况。

自主品牌VAN类车型有不错的市场潜力

据赵建林介绍，VAN这种车的发源地在欧洲，主要服务于城市物流细分市场。福田商务汽车把传统意义上的轻客和MPV都统计为VAN 类车型。VAN类车型是以功能为竞争力的车型，而传统的乘用车是以体验为竞争力的车型。因此，VAN类车型是能够创造价值的功能性产品，早期市场上主要是江铃全顺和南汽依维柯。在强调性价比和投入产出比的情况下，各种自主品牌VAN其实也可以找到很好的切入点和客户群，例如上汽大通、江淮星锐、东风御风、黄海瑞途等纷纷在近几年进入这一细分市场，就是看好VAN类车型的市场前景。福田将这类发动机前置的轻客或MPV车型统称为“欧系大VAN”。

福田商务专用汽车业务结构以VAN类为主

赵建林认为，功能性车型是福田汽车的传统优势领域。据介绍，目前福田商务汽车的专用汽车产品主要有3款底盘系列，每个底盘都有相应的专用汽车系列车型。这3款底盘系列是：日系中VAN(风景)、日系大VAN(蒙派克S级)、欧系中VAN(蒙派克E级)，将来还会有欧系大VAN。发动机前置的称为欧系，发动机中置的称为日系。车身较窄小的是中VAN，车身较宽大的是大VAN。发动机前置的底盘舒适性较好，因而多为偏乘坐类的专用汽车采用，例如旅居车和商务车。发动机中置的底盘内部空间利用率较好，因而多为功能类的专用汽车采用，例如救护车和冷藏车。

据介绍，正是因为有这些丰富的底盘资源，福田商务汽车的专用汽车品种比较多，上装改装质量较好，价格适中、性价比高。这些年用户的口碑也较好。再加上准确的产品市场定位和良好的客户关系维护，以及改装企业对福田品牌的认可度，这些都是福田商务汽车的优势。

具体到细分车型，风景类底盘的同类市场占有率约为30%。目前在风景类底盘的专用车型中，中低端产品最多。其中以救护车中的转运型和半监护型为主，主要的大客户为全国的卫生系统，例如湖南、贵州、江西、江苏、甘肃等省卫生厅。同时，风景底盘的邮政车和冷藏车市场表现也不错。风景邮政车曾获得邮政系统200辆的订单。

欧系中VAN也就是蒙派克E级的专用汽车在同类市场占有率约为8%，正处于在起步和上量阶段。蒙派克E级救护车以监护型为主，价格中等，其卖点是造型较好，是很有希望的一个产品。日系大VAN是蒙派克S级，属于宽体轻客领域的后进入者，刚进入市场就拿到湖南省卫生厅近百辆的大单，这也是国内同级别车型中最大的订单。蒙派克S级的卖点之一是康明斯发动，其造型和内部空间比国内同类车型有改善，用户对服务认可度也好。

据悉，由于欧系大VAN的专用汽车产销量在行业里面较大，所以福田计划将其欧系大VAN的普通车和专用汽车同步上市，专用汽车除了国内常见的几种车型外，还有引进国外的专用车型，也包括小型校车。该系列专用汽车一共有10大系列。

福田商务汽车的专用汽车采用委托工序生产

据赵建林介绍，福田商务汽车的目标是先把普通车型做大做强，所以在专用汽车领域，目前的发展模式是“委托工序生产”。福田商务汽车先把专用汽车适合销售的组合做出来，再通过经销商评分、改装大赛等，寻找全国范围内最适合特定车型的改装合作伙伴。经过认证后确定一定数量的企业承接特定车型的定点改装业务。

据分析，这种生产模式既保证质量，又强调价格。德国奔驰的VAN类专用汽车也是采用委托工序生产的模式。委托生产是把基础车发过去，由改装厂采购零部件。福田商务汽车不干涉其配套体系，但会对其采购体系进行认证。这一点与国内有些整车企业略有不同。

福田欧系大VAN将会促使其专用汽车放量

据介绍，在目前VAN类专用汽车每年约10万辆的市场中，中低端车型占一半，欧系大VAN占一半。欧系大VAN的空间很难替代，因为其长度可以做到6.5 m，高度可以做到2.4 m。客户群体层次较高，对产品的品质要求也较高，购买力在单车14万元以上。发生改变大的将是中低端车型。

国内购车群体逐渐发生变化，例如以前是银行采购运钞车，现在则是安保公司采购运钞车。随着国内车型品质提升，性价比提高，目前也有很多个人客户购买这类车型。个人客户对性价比很看重，所以乘用功能在弱化，商用功能在强化。而商用功能恰恰是福田最擅长的领域。

据介绍，卡车底盘的专用汽车，改装后附加值增加较多。而VAN类专用汽车的附加值比较低，改装后的产品增值不大。目前改装后溢价能力最强的是旅居车，其改装后也仅仅能增值约100%。救护车、冷藏车、邮政车因市场比较成熟，所以附加值较低。因此各大专用汽车企业都在调整结构，增加高附加值的专用车型。

赵建林认为，目前福田风景可以提供各类底盘改装成救护车、冷藏车、押运车、运钞车、殡仪车、旅居车、广告宣传车等产品。现在销量最好的车型是救护车和冷藏车，这也是福田商务汽车具有核心竞争力的车型。福田的VAN类车型之所以在冷藏车领域表现较好，是因为福田的特色之一是商用车，冷藏车的客户群体和福田的传统客户群体较为接近，更加认可福田的品牌、产品以及售后服务等方面。随着国家对医药行业GMP的认证，从冷库到用户要求全程冷链物流，有机食品、海鲜、鲜花、高档水果等，都需要冷藏车。但很多城市的市区对货车限行，因此给采用VAN类底盘改装的冷藏车以很大的市场空间。这类车型2013年的增长率是40%，预计2014年的增长率将达到50%。

据介绍，目前的福田商务汽车现有3款底盘系列的专用汽车产品年产销量为2500～3000辆，2015年预计是5000辆(含欧系大VAN底盘)，将来的长期规划是年销过万辆。包含微客、轻客欧系中VAN、欧系大VAN，可以说在VAN的车型领域中，福田商务汽车的底盘系列比较全面。

B2C和B2B并驾齐驱

赵建林介绍说，专用汽车的销售模式分为B2C和B2B。B2C是将改装好的整车直接面向消费者，目前团体类客户占到半数以上，零售比率也在逐渐增加。B2B模式主要是销售底盘，针对市场上需要底盘的一些改装企业，风景和蒙派克E的底盘价格区间是7～11万元，这正好是依维柯VAN底盘价格往下延伸不到的空白市场。福田商务汽车为改装厂提供优质底盘，所以和其他专用汽车企业不存在竞争，这些改装厂跟福田合作起来没有顾虑。

据悉，在电子商务方面，福田商务汽车也要加强。2014年，先把专用汽车网站的产品介绍完善起来，再预留能够实现销售的模块，最后链接一些主流的改装企业。

面对国内外品牌的竞争，赵建林认为福田商务汽车的优势在于终端网络。在专用车领域，福田更具有相对优势。福田商务汽车提出“精耕网络”、“体验行销”，在营销方面发力，决胜于终端。