王沛

126年前，发明了中式酱料蚝油的李锦记在珠海始创，此后总部先后迁至澳门和香港，并在全球扩张了版图。历经李氏家族四代人筚路蓝缕的经营，李锦记生意逐渐壮大，实现了全球“有华人的地方就有李锦记”的宏愿。这家百年老字号的长寿基因何在？国际酱料大王是怎样让产品畅销全球的？执掌企业的李氏家族又是如何打破了“富不过三代”的魔咒？

解码一：凭诚意做人做生意

广东人称牡蛎为蚝，蚝油便是用蚝熬制而成的调味料。1888年，广东江门新会人李锦裳在珠海南水开了一家酱料小作坊——李锦记蚝油庄。在此之前，闻名天下的粤菜里还没有蚝油这味酱料。如今，蚝油是不少传统粤菜的主要调味料。有关李锦记的故事，总要从粤菜独有的调味品蚝油讲起。

最初，李锦裳在珠海南水开设小茶寮，煮蚝汤出售为生。有一天，李锦裳像平时一样烧火煮蚝，却忙得忘了时间，直至一阵浓烈香味传来，他才想起，连忙揭盖查看蚝汤。此时，蚝汤已被煮干，成了棕褐浓稠的蚝汁。李锦裳蘸了一些蚝汁放在嘴里品尝，发觉味道无比鲜味。随后，他敏锐地抓住了这个幸运的机会，将熬制出来的蚝汁命名为蚝油，并广泛推销，结果大受欢迎。

至1902年，李锦记总部迁至澳门，并建立起横跨广东和香港的分销网络。李锦记老员工威叔说，当年在澳门开拓市场时，市面上已有福泰兴等蚝油庄。这些蚝油庄占据一定市场份额，给李锦记带来很大的竞争压力。强龙难压地头蛇，李锦记如何打开澳门市场？威叔回忆到：他常常带着新鲜食材与李锦记蚝油到各个酒楼，请大厨们创作美食。在这过程中，既与厨师们建立感情，又让厨师们熟悉产品、创作出新菜式。这种与厨师们互动的营销方式也一直沿用至今。

多年以后，当年同台竞争的几大蚝油庄都已经消失，而李锦记却逐渐壮大。如今，在澳门新马路上矗立了90多年的李锦记门店已成为地标之一。

解码二：从“和睦和谐”到“思利及人”

李锦裳在开茶寮时就经常为周围生活艰难的渔民提供饮食。许多渔民出海打鱼一去不回，每逢岁晚年关时，他都会将记录那些渔民赊欠的账单烧掉，使债务不再留到下一代人身上。李锦裳的所为在当地广为传诵。在如今的李锦记，“思利及人”是最重要的价值观之一。

“100减1等于0而不是99，这是我们的品质方程式和品质管理理念。通俗地说，就是生产过程和产品绝对不能出现任何质量问题，一旦出现哪怕一丝一毫的质量问题，结果都是零分。”李锦记酱料集团主席兼行政总裁李惠中表示，这源于李锦记历史上曾经历过的教训。

20世纪80年代，李锦记计划拓展产品线做酱油。但在尚未建立起生产线前，公司便派人去不同的酱油厂收酱油回来装瓶，并在外包装上打上“李锦记”的品牌销售。第一批货出口到海外后，经销商和消费者反映质量不稳定，李锦记品牌声誉因此受损。公司只得将卖出去的300多万元货物紧急召回，并全部支付相应赔偿。自那之后，李锦记不敢再走捷径，从研发到原料采购和生产各环节都务必亲力亲为。

李锦裳创业伊始便强调“同行和睦” “社会和谐”的传统商业道德。对传统商业伦理的恪守代代相传，到李锦记第三代传人李文达掌舵时期，更延伸扩展出“思利及人”的共赢价值观和从商哲学。

20世纪80年代中期，马来西亚一家蚝油厂的产品商标直接影射李锦记的熊猫牌。该厂产品在马来西亚18个城市的超市里销售。为了维权，李锦记与该厂对簿公堂。最后，法庭判定马来西亚这家工厂连同18家超市一同向李锦记支付赔偿。然而，官司打赢时侵权工厂已经倒闭，那18家超市面对赔款负担同样岌岌可危。李文达毅然决定，不仅没有催收18家超市的赔偿，还建议他们转卖李锦记蚝油产品，并将赔款当做李锦记在马来西亚市场推广的费用。

李锦记这一“得理却饶人”的举措让这18家超市喜出望外，心生感激，因此尽全力与李锦记携手开拓马来西亚市场。马来西亚后来也成为李锦记在全球的几个主要生产基地之一。

解码三：没有富二代只有创二代

李锦记将总部迁往香港之初，香港的消费力还较低，对高价的蚝油需求甚少，因此李锦记采取了与众不同的市场发展策略：先以海外市场为起点，而后再致力拓展香港市场。这一“墙里开花墙外香”的策略，使李锦记拥有了良好的国际声誉，也为此后发力香港及内地市场打下了基础。

“李锦记的核心价值观里有一条‘永远创业精神，它时刻提示李锦记在品牌和产品上要与时俱进，开拓创新。”李惠中说：“在我们的家族理念中，一直坚持永远创业的精神，没有富二代，只有创二代，如果要守住家业就要我们不停地创业。”

李锦记在发展过程中曾经历几个阶段，在不同的阶段，李锦记无论在商标和品牌形象还是市场发展策略，都不断进行创新。

1888年，李锦裳发明蚝油并创建李锦记，同时开始制造调味酱料，开创了李锦记第一阶段的发展。

1920年，李氏家族的第二代成员李兆南接班，企业发展进入第二阶段。1932年，李兆南将企业总部迁往香港，并重新设计李锦记商标及标签，令李锦记的品牌形象更突出。

1972年，李锦记第三代传人李文达出任公司主席，企业发展也进入第三阶段。1988年，为纪念李锦记成立一百周年，李锦记启用全新的企业商标，红色的拱桥标志象征着李锦记用优质的产品搭建起促进东西方文化交流的桥梁。随着市场需求日益多样化，当时的李锦记的营销观念也迅速转向市场导向。李锦记专门成立了20多人的研发部门开发产品，将产品线从蚝油和虾酱两种扩展到包括XO酱等在内的200多种。

20世纪80年代，李文达的五名子女相继学成回香港加入公司，引入最新的管理文化和科学技术，加速李锦记的现代化发展步伐。如今，李锦记分销网络遍布五大洲，深入全球100多个国家和地区，实现了“有华人的地方就有李锦记”的目标。在企业规模迅速壮大之后，李锦记的企业使命，也在“发扬中华优秀饮食文化”之外增加了“弘扬中国优秀养生文化”。

掌柜言：家族“宪法”保证基业长青

作为百年家族企业代表的李锦记，是如何破解“富不过三代”的魔咒？

“家族企业传承，最主要是要有家族文化。”李锦记第四代成员之一、李锦记酱料集团主席兼行政总裁李惠中表示，李锦记内部有一套家族传承的方式和程序，有家族文化在维系着家族企业的延续。

李惠中的父亲、第三代掌门李文达曾经历过两次分家的痛苦，他深刻体会到家和万事兴的重要性。抱着不分家的理念，李文达尝试建立家族文化价值体系，来维系家族成员间的密切合作和利益，提倡家族成员始终以家族为核心，懂得“我们”大于“我”、“家族”大于“家庭”。

2002年，李锦记建立家族委员会，并制定家族“宪法”。其中，家族委员会由最能代表家族利益的7名核心成员组成，包括李文达夫妇和五名子女。

李锦记家族委员会是全体家族成员的定期交流平台，它主要关注如何将家族共有的价值取向、行为准则，以及家族核心成员的培育等家族事务的核心问题。家族委员会每季度召开一次会议，内容包括从战略层面规划家族建设，比如家族宪法、家族精神以及下一代甚至下两代的培养等。

李锦记家族委员会制定的家族“宪法”规定：在股权的继承和转让方面，股东须具有李锦记家族的血缘，不限男女。股东想要退出，股份由公司统一购回；家族下一代必须在其他公司工作3～5年；75%以上成员达成一致方能更改家族“宪法”，等等。

李惠中认为，和睦的家族文化是李锦记的优势。有家族文化维系的事业，有一种凝聚力，令企业具有独特的风格。

论道：老字号保护应解决传承问题

中式酱料大王李锦记是华人世界里少有的长寿家族企业，自1888年创立至今已有126年历史。期间，李家历经四代，也曾有过两次家变危机，但却化危为机，制订出了一套独特的家族管理机制，成为许多民营企业的典范。

“怎样吸引下一代加入，知识和教育非常重要。”李惠中说，为保持家族事业延续，李锦记很早就对接受西方教育的第五代进行潜移默化的培养，以增强其对家族的责任感。比如安排第五代成员到北京参加“学习班”等，让他们通过对中国历史、文化的学习和大量的户外考察，感知和接受中华传统文化。每年，还会组织全家族旅行，家庭成员都要参加，通过团聚机会，分享家族的快乐和责任。

目前，李家第五代成员正进入到李锦记集团内锻炼。但第五代的14个子孙中未必每一个都想回来，想回来的又未必有能力。“怎样寻找到有能力又愿意回来的继承人，这是李锦记作为家族企业在传承过程中面临的挑战。”李惠中表示。

李锦记的“家族宪法”是家族成员不可逾越的行为规范。其中规定，家族中的年轻一代，想要进到家族企业中工作，必须先现在外面工作3-5年，然后进到企业中跟其他员工一起工作和竞争，但如果做得不好就会被开除。

李锦记在发展下一代接班的时候，坚持任人唯贤，也考虑家族成员的兴趣和能力。如果没有合适人选，企业也可能由家族外的CEO去管理，而家族成员可以选择在他们自己感兴趣的领域做事。

而对于老字号品牌的传承，李氏家族也秉承这种开放的观念。广东省政协委员、李锦记第四代成员之一的李惠民，在今年两会期间提交了一份《关于促进广东省百年老店保护与发展的提案》。在提案中，他建议政府应对一些有市场前景的老字号加以拯救，但他也指出，保护老字号并非保护它落后的运作模式，而是要拯救它的无形资产，赋予其新的活力。

“政府应该把‘老字号作为非物质文化遗产的重要组成部分，以其丰厚的文化内涵为广东的城市发展带来整体的积极效应。”李惠民认为，对于做得好的百年老字号应鼓励他们做精做强，使之成为有国际竞争力的著名自主品牌。而对于做得不好的，即使经营企业破产，“老字号”也不得销号，而要交由上级主管部门收回管理，让有条件的企业继续发扬光大。

街坊议：经销商合作延续几代人

“有人情味”是很多李锦记集团员工的感受。目前仍坚守在澳门老店做销售的威叔，从15岁起进入公司，至今已在李锦记工作60余年。在威叔的店铺里，货架上不仅密密摆满各式李锦记调味品，其中一边货架上还摆满他与李家第三代、第四代和第五代传人的合影。

“我工作好开心的，所以可以一直做到现在。”威叔说，他能坚持做到现在，除了能赚钱，也因为跟老板一起做生意久了有感情。“大李生（李文达）以及李家人对员工很尊重，对人有礼貌，李家几代子孙都认识我，见到都会打招呼。”

李锦记的家族文化深刻地渗透到每一个家族成员，这使他们将员工、经销商、合作伙伴也视为家人。李锦记的不少海外经销商与其相伴多年，合作关系持续了三代，甚至四代。

在墨西哥经销李锦记的周朝亮一家与李锦记的合作关系持续了90年。20世纪20年代，周朝亮的父亲就已在当地经营李锦记的蚝油和虾酱。20世纪70年代，熊猫蚝油开拓北美市场，周朝亮帮助李锦记在当地餐饮、零售等各渠道分销，销量越来越大。现在，他又将这一事业传承给他儿子来打理。