有数据显示，目前长沙机动车人均占有量居中部第二，城镇居民每百户家庭拥有家用汽车37.7辆，巨大的市场潜力加剧了各大品牌对于湖南市场的竞争，各大品牌网点布局也在飞速扩张，这也带来了保险公司的车险经营格局的改变，4S店渠道成为车险经营的新增长点，各家主体都非常重视并将4S店作为重点的车险业务渠道来经营。

一、车行渠道飞速发展，渠道管理迎来新挑战

长沙中支自2010年建设车行渠道以来，车行业务得到飞速发展，车行渠道成为公司车险业务的重要来源，但随着汽车市场的变化和各大主体对车行渠道的重视，纷纷加大投入，车行渠道竞争呈现出了一些特点：

1.汽车销售增长向高端车型转变

随着中国经济的发展，汽车市场爆发式增长的黄金时代已经过去，中级车和经济型车型销售下滑。整个市场对中低端车需求增长不大，但高端车豪华车市场却保持了高速增长，这源自汽车市场升级换代的刚性需求，因此，吸引了众多的高端车4S店入驻长沙市场。

2.产品同质化导致竞争手段初级化

在产品同质化严重的形势下，为争夺市场份额，竞相使用价格战等低水平竞争手段不断冲击市场。4S店渠道业务作为车险业务的主要渠道，首当其冲成为各家保险公司竞争焦点。

3.4S店对客户的掌握力和议价能力越来越强

4S店将客户资源紧紧抓在手中，成立专门的部门设立专门的续保专岗，并尽可能切断保险公司与终端客户的直接联系，从而持续向保险公司收取高额代理收益。……