陈世平　刘畅　王晓庄

摘要 随着锚定效应心理机制研究的深入，对不充分调整和选择通达两种解释机制的整合成为近年的研究热点，态度改变理论则为锚定效应心理机制研究提供了新视角。研究者从精细加工可能模型出发，提出高精细加工锚定效应和低精细加工锚定效应的划分，阐释了两种锚定效应的心理加工过程及相互关系。对极端锚值作用和锚定效应强度与持久性的考察等，也深化了锚定效应心理机制的解释内涵。未来从态度改变视角对锚定效应的研究应突破锚定效应的标准范式，进一步探讨其加工过程，并考察与真实社会情景联系的调节变量及锚定效应对非即时决策的影响。

关键词 锚定效应，态度改变理论，高精细加工锚定效应，低精细加工锚定效应。

分类号 B848.3

锚定效应（anchoring effect）是指在不确定问题情境下，人们面对数值估计任务，往往会受到先前呈现的数字信息的影响，导致判断和决策结果偏向初始信息即锚，而产生判断偏差的现象。从一般性知识问题到谈判协商等研究都表明锚定效应在人们的决策过程中有着广泛而难以消除的影响（Furnham&Boo，2011）。尽管锚定效应在人们进行复杂的决策任务时能起到一定程度的积极作用（Shah&Oppenheimer，2008），大量的研究表明在很多情况下，它会给人们的决策带来负面影响（李斌等，2010）。由于锚定效应易出现却不易解释和消除，对锚定效应深层心理机制的探讨显得尤为重要。

近二十多年来，对于锚定效应心理机制的解释，先后从有限理性观、社会认知观点、双加工理论等多个视角进行了探讨，提出和检验了多种心理机制的模型或观点。早期最具有代表性的观点为Tversky和Kahneman（1974）提出的不充分调整机制以及Strack和Mussweiler（1997）提出的选择通达模型。近年来，随着锚定效应心理机制研究的深入，不充分调整与选择通达两种机制的关系问题引起研究者的关注。一些研究者尝试着从不同视角整合两种机制，其中态度改变理论为锚定效应心理机制研究提供了新视角。

1.态度改变研究视角的提出

早期关于锚定效应机制的解释中，不充分调整理论从有限理性观出发，认为锚定效应是启发式策略的一种具体形式。问题中出现的数值激活了决策者的内部锚，而对决策值进行估计需依赖对锚值的调整，由于这种调整遵循了“满意”原则，调整往往是不充分的，便导致估计值接近锚值（Tversky&Kahneman，1974）。一些研究认为调整不充分的原因可能源于目标值的不确定性，也有观点认为是认知资源的缺乏导致了调整不充分（Kruger，1999）。Epley和Gilovich（2006）的实验证明不充分调整机制主要适用于解释内部锚效应。选择通达模型从社会判断的选择通达理论出发，对外部锚效应心理机制予以解释，认为将决策值与锚值比较时，启动了锚值接近目标值的正性假设检验，与锚值相一致的信息的过度通达，导致决策值向锚值同化（Strack&Mussweiler，1997）。Epley等人（2005）进一步提出的锚定效应双重心理过程观点认为锚定判断中存在两个心理加工过程，一个受到意识努力程度的控制，即基于内锚问题决策的调整过程；另一个是自动化、无需意识努力的外锚问题决策的通达过程。两个加工系统在不同问题情境下分别启动两种机制。针对上述观点，近期有研究者（Simmons，2010）认为双加工系统不是一个必然分开的过程，应整合在一起对锚定效应进行解释，而决策者对调整方向的确定性是决定启动调整还是通达机制的因素。也有研究者通过考察客观内部锚和外部锚同时存在条件下的锚定效应特征与机制，试图整合通达与调整两种解释（李斌，徐富明，张军伟等，2012）。

在探讨两种机制整合的过程中，能提供较为系统、完整视角的当属态度改变理论。在态度改变理论的精细加工模型观点指导下，不同类型的锚定问题决策都能在一个整体框架下找到相应的解释机制（Wegener et al.，2001，2010a），同时态度改变理论视角还关注了影响锚定效应的社会环境因素，以及锚定效应对人们态度和行为的作用机制，增强了研究的生态效应。态度改变理论视角为锚定效应的研究开辟了更加广阔的前景（Epley&Gilovich，2010）。

2.态度改变视角下锚定效应的心理机制

在心理学研究中，判断与决策（Judgment andDecision Making，JDM）、态度与说服（Attitude and Persuasion，A&P）两大领域各有不同的理论和研究范式。然而这两者并非毫无交集，不管是判断决策领域还是态度说服领域，都研究人们如何做出特定的选择以及选择过程中的“非理性”现象。标准范式下的锚定判断，十分类似于一个说服情境：锚值作为一个具有影响力的信息呈现，进而影响人们的思考，使人们产生相应的观点或态度改变（Wenger et al，2001）。因此将这两个领域的研究融合将有助于研究者对某些心理机制进行更深入的了解。

2.1高/低精细加工锚定效应的划分

态度改变理论中的精细加工可能模型（Elaboration Likelihood Model，ELM）由Petty等人（1986）提出。

该模型认为特定的说服信息可以通过边缘路径和中枢路径两种途径促使人们态度发生变化。当卷入水平高时，个体有动机和能力对所接受的信息进行主动细致的加工和深入的思考，理性判断的水平也提升。这时个体通过中枢路径接收信息，该过程是一个深思的加工过程（thoughtful processes）。当卷入水平低时，个体启用边缘路径接收信息，更多地对信息的情感体验等线索做出直接反映，这是一个非深思的加工过程（non-thoughtful processes）。从结果上来看，特定信息通过两种途径都能促使态度的改变，但其中的作用机制却并不相同。与此相似，从精细加工的角度看锚定效应可推知初始的锚值也可能在决策过程中扮演不同的角色。锚定效应的出现有时是对锚值进行高精细加工的结果，而有时则是对其进行低精细加工的结果（Blankenship et al，2008）。

Wegener等人（2010）从态度改变理论的视角，做出了高低精细加工锚定效应（High/Low-elaboration anchoring）的划分。当决策者具有较高动机和认知余力时，就更可能对锚值信息进行高度精细加工，这时启动的信息处理方式相当于ELM模型中的中枢路径方式，这是一种深思的加工过程。决策者在此过程中会对目标值进行努力思考，并用尽可能多的与目标值相关的信息来评估决策结果的质量。在此过程中锚值作为相关信息之一就会导致人们产生思考偏差，并因此产生高精细加工条件下的锚定效应。当决策者动机较低或认知资源不足时，难以对锚值信息进行高精度的加工，决策者便简单地将锚值作为线索对目标值进行启发式的判断。此过程类似ELM模型中边缘路径的作用机制，是一个非深思的加工过程，决策者在缺乏对锚值一致知识激活检验的情况下，草率地对目标值进行判断，并导致低精细加工条件下的锚定效应。

Blankenship等人（2008）通过实验对被试回答决策问题的背景知识和认知负荷条件进行操控，对以上观点进行验证。先向被试呈现一些阅读理解材料进行学习，在此材料中包含了与后续锚定问题相关的间接信息。如一篇介绍宇航员相关知识的材料会向被试暗示宇航员的年龄通常较大/较小，在随后的标准范式下的锚定问题中就会相应地让被试判断高锚/低锚条件下阿姆斯特朗登月时的年龄。为了操纵被试对锚值的加工程度，在学习完材料后，一部分被试紧接着进行一项高认知负荷的任务（数出一组字符串中元音的数量），然后回答锚定问题，该组构成低精细加工组；另一部分被试在回答锚定问题前无需进行该任务，该部分被试构成高精细加工组。结果显示在高精细加工条件下，背景知识与后续锚值一致情况下产生的锚定效应显著大于不一致情景下产生的锚定效应；在低精细加工条件下，无论背景知识与后续锚值一致与否，它们产生的锚定效应大小都没有显著差别。因此研究者认为，在高精细加工条件下，决策者对锚值进行了更深入的加工，将其与既有的知识进行对比，在此基础上做出目标值判断，当两者相符合时，锚定效应就更大；而低精细加工条件下，被试较少求助于先前知识，也未对锚值进行深入思考，而是更多依赖锚值进行直接判断，因此无论先前知识与锚值是否一致，引起的锚定效应都无显著差异。

2.2高/低精细加工锚定效应的心理加工过程

高精细加工锚定效应的作用主要通过使决策者思考过程产生偏差来实现，它的作用原理和选择通达模型中的正性假设检验观点相似，即认为决策者受到与锚值相一致信息的影响而导致决策值偏向锚值。但高精细加工锚定效应的心理过程和选择通达的心理过程在思维层面上的定位存在着一定差异。选择通达模型将与锚值一致信息的获取归为启发式思维，认为这一过程是自动化的、无意识或意识成分较少的；而高精细加工过程中决策者的卷入水平较高，对一致性信息的获取是由于对锚值信息进行了深思加工，因此属于较高的思维层面，是一种意识努力的结果。

低精细加工锚定效应的作用过程则有两种可能的方式。锚值本身可能带来了数字启动效应，使决策者对目标值产生了内隐的大小观念（Oppenheimer，LeBoeuf&Brewer，2008），它也可能被决策者无意识地当作解答问题的线索（Sehwarz，1994）。

在Blankenship等人（2008）的实验中，先让被试回答锚值比较问题，经过对高低认知负荷的操控后，再让被试对一个与先前包含锚值信息内容不相关的问题做出数值估计，以此从语义上对两个问题进行分离。结果显示在高精细加工条件下的被试受锚值的影响小，而低精细加工条件下的锚定效应则较高。这表明在低精细加工条件下被试对锚值的意义没有进行深入加工，而是更多受到数值本身的影响。有研究者（李斌，徐福明，王伟等，2012）通过对潜在锚定效应的研究，考察了当对锚值进行无意识的加工时，锚定效应是否由锚定数字的内部命题属性被激活所导致。实验通过快速呈现数字在被试无意识的情况下启动阈下锚值，在随后的锚定问题中，高锚组的被试对目标值的判断显著大于低锚组，且在进一步的词汇判断任务中，高锚组被试对“夏天-高温”类词汇反应更快，而低锚组被试对“冬天-低温”类词汇反应更快。由此可见在对锚值的非深思加工过程中，锚值不仅启动了数值本身，还启动了数值所代表的隐含语义观念。

在另一项实验中（Wegener，Blankenship，Petty&Detweiler-Bedell，2009），研究者通过操纵信息来源来控制锚值是否能被当作回答问题的可靠线索。从总体上来看，当信息来源可靠时，锚定效应明显比来源不可靠时大。其中信息来源可靠性对高精细加工组的判断影响更大，可信来源的锚值产生锚定效应大，不可信来源的锚值产生的锚定效应小。而在低精细加工组这种影响则较小。由此可见低精细加工锚定效应的产生更多是基于将锚定信息当作简单线索使用，而较少分析其实际可信度。

3.从态度改变视角看锚定效应的强度与持久性

3.1对极端锚值效应的解释

传统锚定效应作用机制的理论认为极端锚值比合理锚值引起的锚定效应更大。从不充分调整观点来看，人们以初始的锚值信息作为调整的起点，当出现不合理的极端锚值时，便将其调整至可接受目标值范围的边界便停止，因此极端值总能引起最大程度的锚定效应。而选择通达模型则认为决策者在面对极端锚值时，与其一致的信息得到激活，导致了更显著的锚定效应。但Wenger和Petty等人（2001）则从态度改变的视角对极端锚值的作用提出了新的解释。认为当锚值过于不合理时，锚定效应反而会比合理锚值条件下小。

关于态度改变的研究发现，随着当前信息与原有观点差异程度由低到高的变化，人们态度的改变量呈倒U形变化趋势，当两者差异极高或极低时，态度改变的程度较小。研究者认为锚值大小对锚定效应的作用与此类似。人们在面对极端锚值时，由于察觉到其不合理性，便可能产生反驳观点或直接忽视锚值；但在面对合理锚值时，人们倾向于将其作为接近判断问题的真实值来进行考虑，因此产生较大的锚定效应。在验证该假设的实验中，研究者让被试进行八个标准范式下的两步锚定问题判断，实验的一个自变量为高锚值和低锚值，另一个自变量则为锚值的极端性（极端锚VS合理锚）。结果和研究者预期一致，极端锚值条件下产生的锚定效应比合理锚条件下小。进一步的研究中，研究者又引入了对锚值可能性的主观判断这一变量，让被试在9点量表中对锚值可能性进行评估。数据结果显示对锚值可能性的判断受到对锚值极端性操作的影响，且对锚定效应的大小起到调节作用。可见从极端低锚到合理锚，再到极端高锚，产生的锚定效应呈倒u形变化，即随着锚值合理性的增长，锚定效应程度不断增大，而当锚值合理性进一步减弱，锚定效应程度也会变得较小。

传统观点下锚定效应的心理机制认为锚定值的作用机制是单一的。但从态度改变视角来看，锚值既可能在人们头脑中激活与锚一致的信息，也可能激活与锚值相悖的信息。锚值在人们判断决策的过程中扮演着不同的角色，因此才出现由锚值极端性变化引起锚定效应的倒U形变化。

3.2锚定效应强度与持久性

根据ELM模型，不同的加工过程导致的态度改变的程度和持久性也不相同。建立在严密推理过程基础上的态度改变与只简单依赖于刺激的表面特征等因素而产生的态度改变具有内在的不同点，信息在经过精细加工后通过中枢路径作用导致的态度改变持续时间更长，且不易改变（Petty&Cacioppo，1986）。以往研究也显示锚定效应对决策的影响能持续到一周之后（Mussweiler，2001），且该决策做出后在一定程度上具有不变性（Ariely et al，2003）。Wenger等人（2010a）从态度改变的角度出发，据此提出在深思过程下产生的高精细加工锚定效应比低精细加工锚定效应更持久，也更不容易改变。

在Blankenship等人（2008）的实验中，要求被试在参与过标准锚定范式实验后，于一周后重返实验室再次对上次实验中的问题进行解答，但这次的问题情境中不给出锚定值，而是要求被试直接回答问题。结果显示，先前在高精细加工条件下的被试对目标值的再次判断依然显示出较强的锚定效应。在另一个考察锚定效应抗变性的实验中，Blankenship等人在被试完成标准范式下的锚定效应实验后，向被试呈现一个与他们估计的目标值差距很大的数值，并告知此值为先前10%的被试做出的估计，随后让被试对目标值进行第二次估计。结果显示，尽管在第一阶段时，两种加工条件下产生的锚定效应没有显著差异，第二阶段时，高精细加工条件下的被试对目标值估计的改变量明显较少。既低精细锚定效应更容易受到外界的影响而发生改变，而高精细锚定效应则具有较强的抗变性。国内的一些学者（李斌等，201 1）通过实验考察意识锚定加工对潜在锚定加工影响，也认为意识层面的主动推理锚定加工比潜意识的直觉锚定加工更加深刻，影响更加深远。

4.研究展望

从态度改变视角研究锚定效应的心理机制为深入理解锚定效应开辟了新的思路。从理论上来说，它将态度改变领域和判断决策领域进行结合，将态度改变与说服领域研究中的一些因素引入到锚定效应的研究中，以探讨锚定效应的心理机制及造成不同心理机制的动力因素。在此基础上研究者提出了高精细加工与低精细加工锚定效应这一新的概念，并提出锚值在判断决策过程中可以具有不同的功能，这与以往理论中锚定值的单一作用机制有很大区别。从应用角度看，通过对社会环境因素中锚定效应调节因素的关注，如环境因素、事件因素等，这使锚定效应的研究视角更加贴近社会生活，进一步推进研究的生态性。现实生活中对信息的处理往往比实验条件下复杂，如认知符合度、信息源可靠性等因素必然会在一定程度上影响锚定现象的出现，因此将此类变量引入锚定效应研究，具有较大的现实意义。

态度改变视角下对锚定效应的研究仍是一个较新的研究取向，还有许多需要深化考察的问题和探索空间。主要可概括为四方面：

（1）研究范式扩展与丰富

现有态度改变视角下锚定效应的实验研究，基本上都是在标准锚定范式下进行，即通过经典两步范式考察锚值信息对个体决策的影响。而数字启动范式下的基础锚效应、阈下启动范式下的锚定效应等则缺乏相关研究。因此未来需更多地扩展其它的研究范式，考察态度改变视角对锚定效应解释的适用性。另外，在实证研究方面对高/低精细加工锚定效应的区分仅通过操纵认知负荷实现，未来还应从多方考虑哪些因素能影响加工过程的精细度。

（2）高精细加工与低精细加工锚定效应背后的心理加工过程

尽管研究者对高精细加工与低精细加工锚定效应的心理加工过程进行了探讨并得出了初步结论。但有研究者（Frederick et al，2010）认为现有支持证据中通过操纵认知负荷，导致的并不是锚值加工过程的本质差异，而是对影响判断的不同信息的选择性差异，不同锚定效应的产生是由处理锚值时使用信息不同造成的。锚定效应的产生都由无意识加工而来，在深思条件下的意识努力过程，只是对自动化加工起到补充作用。因此高精细加工过程和低精细加工过程究竟是有质的区别还是仅为量的差异，仍需进一步考察。

（3）锚定效应的调节因素

Epley（2010）等人认为尽管现有研究考察了锚值信息来源对锚定效应的影响，但在日常生活中有更多的社会因素能对锚定效应起到调节作用。未来从态度改变理论视角对锚定效应的研究可以专注于明确对锚定效应起到调节作用的重要情景因素，如锚值信息提供者的社会地位、个体决策时是否有他人在场等。Russo（2010）也提出了在态度改变视角的指导下，可对更多调节锚定效应的变量做出考察，如目标取向和一致性要求等因素对锚定效应的影响。此外，态度改变理论认为不同信息传播介质对说服效果有着不同的影响，随着信息化时代信息传播介质的多样化，锚定信息传播介质也应成为调节锚定效应的一个重要因素。

（4）锚定效应的非即时性对态度及行为的影响

尽管态度改变视角下对锚定效应的考察重视了其持久性与抗变性，认为高精细加工条件下产生的锚定效应对决策的影响更深远，但这仍建立在即时决策实验的基础上，未考察锚值对延时决策的影响，因此未来应加强非即时性锚定效应对态度和行为影响的研究。