在第八届辽宁国际农业博览会上，有一家展位非常热闹，“每个饺子里边都有一个青虾的虾仁儿，大家可以吃吃看，如果您吃到哪一个里面没有了，您可以给我拿回厂家来，我们是真正的纯手工制做的。”人们为了品尝一种饺子，争先恐后，“真好吃不是一般好吃。”“味儿挺正，里边还带汤的，挺鲜。”“太好吃了，我姑娘就喜欢吃这种的，我想给她买，怕化了，一会儿我走的时候再买。”

海鲜饺子独一份

3年赚个大酒店

用海鲜做饺子馅儿，这在市场上还是极其少见的。“如果是煮饺，一定是冰水和面，如果是蒸饺，要用80%的烫面，才能做出口感来。”说这话的就是海鲜饺子的创始人—王艳红，2012年，她的海鲜饺子年销售额4000多万元。“我非常有自信，我的饺子是最好吃的，我说未来我的菊花女饺子，一定要打造中国的海鲜水饺第一品牌。”

王艳红的海鲜饺子，10多年前就已经红遍了家乡兴城市，被当地人称为“饺子一绝”。葫芦岛烹饪协会原会长王树槐说：“想吃皮皮虾馅儿饺子，想吃一绝，就必须上那去。”顾客们都说，“她始终保持那个味儿，什么时候来吃，谁来吃都是这样。”

辽宁兴城市在辽东湾西岸，东南濒临渤海。这里盛产皮皮虾，梭子蟹，海参和各种贝类海鲜。王艳红的饺子加工厂就在距离海边大约2公里的地方。

3年前，王艳红还过着安逸舒适的生活，自从投资办厂开始，她的生活被彻底改变了。王艳红生长在兴城农村，16岁初中毕业她就出来谋生，她在建筑工地干过零工，海滩上卖过面包汽水、盒饭，一直到1992年，她结婚生了女儿，还都没有一间属于自己的房子，“那时候8个月的孩子，还吃奶呢，我就进货去了，骑个自行车，回来的时候，孩子没吃饭。”当时小屋里还没有坑，一到冬天，屋里冰冷，而一家三口挤在一张临时搭的床上。

1994年，王艳红和丈夫在这个礼品店的位置上开了一个只有6张桌子的小吃部。就在这个小吃部，王艳红听到了一个消息，这个消息让她一年后竟然成了百万富翁。1994年11月的一天，一个朋友刚从大连回来，无意间提到一件事儿，“突然间我这个朋友就说，老妹，我昨天去大连，回来我吃到一种饺子，非常好吃。我说啥味的，好吃，我挺好奇，我说哥你说啥馅儿的，他说好像就是这皮皮虾的，我看到皮皮虾想起来了，我说那咋做的，什么口感，他说我就知道非常好吃。”

在海边生活这么多年，王艳红还是第一次听说皮皮虾能做饺子馅儿，“这皮皮虾肉，活蹦乱跳的，咋拿出来？”如果做出皮皮虾馅儿饺子，说不定会成为小吃部的特色。但是怎么才能把皮皮虾的肉取出来呢？

平素，人们吃皮皮虾是用水煮，煮红了，一吃剥开肉，王艳红决定开水烫一下试试。用开水把皮皮虾烫一下，再用擀面杖擀，这下肉出来了一部分，可是还有至少20%的肉怎么也挤不出来，如果这么做饺子，成本太高了。

最后，王艳红找到了一个办法——先把皮皮虾冻上。“从船上下来直接运到冷库里速冻，把头去掉，把边缘剪开。在冻透了之后，再扒，看，这个是个完整的皮皮虾肉。”果然，皮皮虾馅饺子推出来没多久，6张桌子的小吃部生意天天爆满。王艳红在附近又租了一个能放下30多张桌的店面，生意依然火爆。“当时两个店，加起来算翻台300多桌，每桌最少是5屉饺子，一天下来1600—1700屉饺子。”

很多顾客称赞王艳红的饺子是“一绝”，王艳红干脆就把酒店的名字更改为“海鲜饺子一绝。”1996年这年，仅凭皮皮虾馅儿饺子，王艳红纯利润100多万元。

海鲜饺子让王艳红一年多就变身百万富翁，很多人好奇，王艳红饺子里的秘诀是什么？在码头上，人们经常看到王艳红的身影，她采购海鲜十分挑剔，皮皮虾、青虾、海螺，王艳红要求必须是鲜活的，活海鲜马上速冻，做出来的馅儿自然鲜亮。对于青虾，王艳红有一个严格的要求，必须是30到35头儿的，这个规格的青虾是比较大的，市场价格平均50一公斤，既然是做饺子馅儿，为什么还要花费这么高的成本收大虾呢？“我们要求一个饺子当中必须有一个完整的虾仁儿，这一个饺子的总体重量是22克，其中，皮占8克，虾仁是6克，剩下其余的是其它别的辅料，放在一起是22克。”

一个饺子的重量在22克左右正合适，而除去其它配料，能包得下的最大虾仁就在6克左右。这样的虾仁馅饺子，顾客才看着漂亮，吃着过瘾。

为了保证取出6克虾仁，工人们去除虾皮时要格外小心。“这么剥，脑袋留着，尾巴也不许糟践一点肉，这就是一个完整的虾。”继皮皮虾馅儿饺子之后，王艳红又开发了海螺馅儿、鲅鱼馅儿、三鲜馅儿等十多种海鲜饺子。

2002年，王艳红花了200万元买下了兴城海滨的这个酒店，生意依然火爆。

超市门口送饺子

赚人气传美名

到了2008年，她已经有了1000多万元的固定资产，而这时，她发现酒店经常多出一项额外收入。

很多顾客向王艳红定购饺子送礼，春节的时候，达到上万斤，王艳红要请30多个临时工专门包饺子。这些推都推不掉的生意，催生了王艳红一个大胆的想法，她想建个海鲜饺子加工厂，但是这个想法，王艳红丈夫坚决不同意，“我们现在有一个错误的选择，可能马上就全军覆没。”

丈夫的话是有道理的，因为在市场上，就连一些知名品牌都不敢做海鲜饺子。现在承包着一所学校食堂的张丽丽就曾经也做过海鲜饺子厂，但最后她不得不放弃了，“在制馅儿的过程中，海鲜的肉的提取，这个过程非常复杂，有很多通过人手工来制做的。”

给海鲜取肉是道复杂的工序，比如这海螺，单是这海螺身上的粘液，就要洗16遍才能洗净。还要人工把它切成肉丁，之后才能入馅儿。海鲜季节性强，有的海鲜收购时间集中在一两个月，集中收购原料并且冷冻储存需要占用大量资金，而且海鲜容易变质，对储存的条件要求极高。

但是王艳红觉得，只要饺子好吃，一切困难都可以迎刃而解。她决定用酒店抵押贷款马上建厂房，但是丈夫却坚决不在贷款材料上签字。以往夫妻俩有意见分歧，王艳红都比较强势，丈夫史连伟一般也会让着她，但是这次风险太大，史连伟就是不签字，为了能贷到款，王艳红竟然一改先前的强硬姿态，换了战术，“真是这样，连哄带骗地，不吱声，今天我要真用他，真正是原则上签字的东西，我不吱声，对自己说，今天坐车上千万不许发火，牢牢告诫自己，千万不许发火，别吱声，他咋说你咋听着，让他把字给你签完就行了，这感觉。”endprint

招架不住妻子软磨硬泡，最后时刻，史连伟在贷款手续上签了字。贷款1000多万元，如果厂子失败了，那么，辛辛苦苦积累的家产就都归零了。

2010年，海鲜饺子加工厂正式投产，一天能生产5吨饺子，王艳红非常兴奋。她首先锁定了北京市场，她把饺子放进一家大型连销超市销售，而让她意外的是，刚开始就以为饺子是以质量取胜，没想到后续的销售方式还有那么多，北京那一个月就亏了30万元。“应该搞促销的时候，我们的力度不够，就没有认识到，就觉得，你就买你的，我为啥非得搞促销，比如我500克的饺子卖19.8元一袋，这个商场让你16元或者17元一袋，说没那个必要啊。”

一个月亏了30多万，王艳红被迫撤出北京市场。接着，她调整策略，把主攻对象放在社区的中小型超市，但这些超市根本瞅不上她的饺子。“谁相信这饺子的牌子，根本就不相信，刚开始谁认它呀，就觉得这么多年了，没有受过这个气，就是没受过，你到那跟人家说白给你，根本就不理你，不搭理你，白给人家也不吃，不搭理你，就那种感觉是让我最难受的。”

不久，王艳红要面对更加残酷的现实，各地经销商开始陆续地把饺子退回来。精心做的饺子，成了垃圾，看了十分揪心。每天5吨饺子，这个曾经让她兴奋的数字，如今成了压在她心头的一块巨石。

身后没有退路，这一切逼着王艳红反思自己。“真的很难，觉得当时真的很难，你白给他都不接纳你，你给我都不要，说你家这个没有品牌，所以我就树立，一定要把它做出品牌来，让大家认识到它好。”

既然超市嫌弃她没有品牌，王艳红就不再找超市谈，她又开始调整销售策略，一段时间后，很多超市竟然找主动上门向她要饺子，这是怎么回事呢？

推销被拒之后，王艳红开始在一些社区超市外面煮饺子给顾客吃，而且在一个地方，必须持续7到10天。“你尝好之后你再买，我们是做宣传来的，不是卖东西来的，在这十天当中，让周围的所有顾客都能尝到你的饺子，而且我们是这样做的，今天是虾仁馅的，全程做虾仁馅的品尝，明天做皮皮虾馅的，全程做皮皮虾馅儿的，这样的去锁定这些人。”

自己饺子店的生意好，那是顾客吃出来的口碑，王艳红还观察了超市里的饮料品尝活动，这些都让她深受启发。“饺子是500克一袋的，商场卖20多元钱一袋，大家说它好吃，好吃在哪里，那我们采取的方法就是让你尝，得你尝到了，我说得再好不行，得你亲身尝到。”

两年多时间，王艳红用于搞品尝活动的饺子达5万多斤，她研究透了超市的心态，把品尝活动都安排在超市门前。“超市愿意你说你出钱，你出免费的试吃品，你找了临时促销员给他做了7天周边的广告宣传。他为什么让你做，增加它的人气，增加它的销量。”

一些原来只认大品牌的超市态度，开始主动要求进货。超市“以前卖名牌，老百姓认哪个卖哪个，省心不用介绍，现在这个已经不用介绍了。”

2012年，王艳红速冻饺子销售额达到4000万元，但王艳红心里一直有个遗憾，那就是自己当初赔了30万，退出了北京市场。2013年初，品尝过王艳红饺子的商人李晓铁找上门来，要求做她的北京代理。“我们为什么想要做这个产品，我比较自信的一点是产品的质量，并且它最大的独特的特点是什么呢，是海鲜系列，目前在国内，海鲜水饺成规模的很少，基本上没有。”

在李晓铁的运作下，现在王艳红的饺子已经打入了北京20多家酒店。endprint