■ 本刊记者 简明全

陈卫东金语：

1 当时安防行业也有不少人觉得网络化是一个大方向，趋势是很明确的，网络化的方向是没有任何问题的。科达的资源有限，我们迈入安防这个领域的时间比较短，在2004年才进入这个行业，相对他们老牌企业来说已经是行业的后来者。科达再去做DVR的话，从我们的企业定位、市场竞争力等方面来看，我们最终胜出的几率不大。步别人的后尘，最多可能赚几年的小钱，获得的只是短期的销售利润，因此意义不大。

4月份的苏州，洋溢着暖洋洋的春光，到处是“桃花流水鳜鱼肥”的画面，这样旖旎的城市风光却与目前安防行业的白热化竞争氛围形成强烈的反差。

进入2014年以来，安防行业的大部分企业感受到了前所未有的白热化竞争。由于产品同质化等原因，一些企业在市场竞争中大打价格战，在行业内通过资本的优势挤占了产业下游企业的利润，使安防行业处于安防产品卖“白菜价”的境地，行业内许多企业的生存空间受到挤压。

而在苏州，有一家著名的安防企业始终坚持自己的定位与发展思路，没有在价格战中沉沦，它反而通过公司一系列的行业创新，焕发出新一轮的生机——这家企业就是在安防行业引人关注的苏州科达科技股份有限公司。记者日前专程前往苏州，采访了苏州科达科技股份有限公司总经理陈卫东，听他讲述了安防行业目前竞争白热化的应对之策。

研发：视频监控网络化之路

科达成立于1995年，并于2004年进入安防行业，如今在安防行业已经耕耘了十年的时间。十年的时光荏苒中，科达从一个安防行业后来者逐渐成为网络监控领域的领路人。这个发展的历程，有赖于科达一直以来在视频会议与通信产品领域的厚积薄发。科达坚持的视频监控网络化研发之路，使其迎头赶上安防行业的老牌企业，客观上也推动了安防行业技术的变革。

陈卫东称：“我们从2004年进入安防行业，当时是模拟摄像机的天下，我们进入安防行业的时候就选定了做视频监控网络化。刚开始研发网络化的时候，由于国内外都还没有几家企业在做这个领域，市场的进展非常缓慢，但我们实现网络化的信心没有动摇。”对于从无到有的网络化监控研发历程，陈卫东感叹在这个发展过程中如果稍微把精力牵扯到其他方面，那科达必定不会有今天的成绩。

当时有人问过陈卫东，为什么不去做DVR，不去做模拟摄像机？在一些人看来，做这些马上就有市场，马上就可以赚钱。陈卫东向记者解释了当时坚定地研发视频监控网络化的原因：“首先是大背景的把握。网络化是一个大方向，趋势是很明确的。其次是科达的资源有限，我们迈入安防这个领域的时间比较短，在2004年才进入这个行业，相对业内老牌企业来说已经是行业的后来者。像海康威视、大华那时在DVR市场里已经是领头羊，科达再去做DVR的话，从我们的企业定位、市场竞争力等方面来看，意义不大。”

科达坚定地摒弃了走别人走过的路子，一直坚持走特色的研发之路。随着视频监控网络化研发过程的逐步推进，科达的研发从最早的平台、网络视频编码器，到后来的网络摄像机再到NVR，以及全系列高清产品，整个过程就是一步步地实现企业超越的发展历程。

远离价格战

安防行业正经历深度调整，新一轮的行业洗牌浪潮已经形成，价格战成为影响行业内每个企业的严峻问题，安防行业企业之间的竞争已经进入白热化阶段，行业面临背水一战的局面。作为安防行业的名牌企业，科达在价格战中受到了哪些影响？科达如何应对价格战？如何摆脱价格战“损人不利己”的恶性循环？记者就这些行业内的热点话题与陈卫东进行了一番对话。

陈卫东坦言，价格战对行业内的不少企业造成的杀伤性影响是客观存在的：“价格战导致的是行业洗牌，我们不会去主动掀起价格战，价格战最后不仅伤害厂家，伤害的还有用户。科达的产品有自己的市场定位，我们的定位不是做低价的产品，而是差异化的产品。”

虽然科达在价格战中也受到了影响，但这个影响并不大。为应对行业的价格战，科达采取了积极的策略。“从前年、去年开始，价格战就在行业内蔓延开来。随着高清市场产品面临普及化，产品同质化等导致的价格战对行业造成了较大的冲击。我们对价格战既不参与，也不无动于衷，而是采取了措施去应对。去年下半年开始，我们通过技术的优化、供应链的优化等措施，实现产品价格一定幅度地下降。”但陈卫东表示，科达绝不采用改变产品硬件质量的方式去应对价格战，而是采用产品技术创新的方式，帮助客户降低总体拥有成本（TCO）。

“精品战略”提高产品价值

回顾科达进入安防行业这十年，坚持精品战略，服务价值客户是他们的核心理念。我们知道，科达的起家是依靠视频会议这个领域，该领域对产品的品质要求非常高，而从价格上可以从侧面反映科达的客户对产品品质的要求比较高。

“我们的视频监控产品在品质上延续了视频会议的精品理念。甚至在产品设计方面我们也引入了国际知名的工业设计团队，我们对品质的坚持有别于其他安防企业，这样也带来一个问题就是我们的产品价格比别人贵。”陈卫东说，“科达也可以去做低成本的产品，但在市场整体环境中，做低价产品不是科达的定位。另外，科达本身的客户资源也主要集中在政府等各行业里面，因而这些年我们在产品品质上比在价格上做的努力更多。”

正因为科达一直以来在安防专业市场的深耕细作，才使其实现了企业稳步的发展。的确，在安防行业有客户是追求价格而轻视价值的，正如有人戏称，给客户讲了半天产品价值，而客户回了一句说不要你说太多，你就告诉我有没有一百多元的摄像头。

反之亦然，客户也有不是一味追求价格低廉，而关注产品价值的。科达的业务很重要的一环是项目上的渠道代理商，这类客户尤其看重的是价值的呈现。陈卫东表示：“这是我们坚持精品战略的意义，我们看重产品的增值服务，不会盲目地去跟风打价格战。”

2 价格战对行业内的不少企业造成的杀伤是客观存在的。价格战导致的是行业洗牌，我们不会去主动掀起价格战，价格战最后不仅伤害厂家，还有用户。

3 随着高清市场产品面临普及化，产品同质化等导致的价格战对行业造成了较大的冲击。我们对价格战既不参与，也不无动于衷，而是采取了措施去应对。

首创“交付中心”服务模式

科达在解决方案领域的业绩令行业人士为之瞩目。做好解决方案的关键是服务，而科达有什么服务模式的创新值得借鉴？

在科达解决方案中，“交付中心”这个服务模式引来了业内人士的关注。科达在安防行业市场精耕细作了十年，赢得越来越多客户的认可，正是因为它在核心业务范围所提供的服务能做好别人无法做到的服务。据陈总介绍：从去年开始，科达总结了之前在行业市场的服务经验，创新的提出了五位一体的交付中心服务模式，由交付中心负责项目的售前、交付、售后、测试和研发，并通过一系列重组、流程再造、管理制度和考核指标重设，使其发挥最佳效用。这种创新的服务模式具备以下6大特点：

一站式服务：即从商机跟踪到打标，到项目交付，到售后服务都由一组人马完成，彻底改变了安防领域售前对客户夸大承诺、交付团队无法实现功能、研发团队不配合、售后无人管的行业通病；

项目经理制：彻底改变业内惯用的双项目经理制，一个项目完全由一个全职的项目经理负责，赋予项目经理更大的权限，极大地调动了项目经理主观能动性；

项目范围控制：通过一系列关键点和流程，大大缓解了在项目交付过程中，由于前期交流的不充分，而引起的客户修改和增加功能，致使交付成本不堪重负的情况；

项目成本控制：通过一系列管理流程，确保每一个项目都是盈利的，尤其是在项目交付过程中的人天费用和报销费用的管理；

全员销售，以服促销：通过一系列管理流程和考核办法，使项目经理也成为销售线索来源的一个重要渠道；

可视化管理：通过4大领域9大指标，使交付中心的运营状态和运营效率一目了然。

“在平安城市、智能交通、移动警务等重点行业领域设立单独的交互中心，好处是非常明显的：首先可以针对不同行业积累经验，保证每个细分行业里所有的问题在这里都能得到解决；其次它让团队成长非常快，团队每一个成员都能逐渐成长为这个行业的专家，不管在售前、售中、售后，客户遇到什么问题都能高效解决。”陈卫东向记者详细介绍了交互中心的创新运作模式，“服务与研发是科达的核心竞争力。交付中心更多是站在客户的角度去思考，我们优化了内部的沟通渠道，真正实现了以客户为中心的创新服务模式。这是我们多年来在做客户全方位服务时总结出来的经验。提升客户端到端的服务体验，是交付中心的核心价值。”

4 科达绝不采用改变产品硬件质量的方式去应对价格战，而采用产品技术创新的方式，主要通过产品让客户在解决方案整体的造价大幅下降去应对这场战役。

5 科达也可以去做低成本的产品，但在市场整体环境中，做低价格、低成本的产品不是科达的强项。此外，低端产品在视频会议领域里可不是低价就受欢迎，这个领域的低端产品的市场竞争力是很小的。

结束语

安防行业的竞争从前年开始，蔓延至今年，企业的生存空间受到了不同程度的挤压。苏州科达科技股份有限公司首创的服务模式与精品定位理念，使其能从容应对激烈的行业竞争环境，不失为值得许多安防企业借鉴的宝贵经验。

回顾十年，精品化的战略还有服务上的坚持，是科达一直坚守的主线。虽然在品牌宣传投入没有一些企业多，但由于整个品牌的定位比较清晰，坚持走专业化路线，并不断创新公司的研发与服务模式，从而在相关领域一直保持领导者的地位。

总之，在安防行业，企业研发和服务的能力体现在产品和解决方案上的具体不同就是差异化和个性化。科达在服务方面的坚持让其在行业内迅速树立了品牌，反过来服务也对他们是很好积累，使科达的团队成长速度加快。从通信到视频会议再到网络化视频监控领域的王者，再到行业服务模式的创新改革者，以上这些成就，让科达在安防行业一直吸引业界同行不动声色的高度关注。