本刊编辑/黄若涵

和谐阳光的核心业务体系

本刊：和谐阳光的猪场托管业务有哪些类型？成功案例有哪些？

谭少江：我们目前主要有4种模式：健康管理包干、生产成绩包干、生产成本包干、外包服务（全托管）。

1）健康管理包干模式内容：根据猪场的健康状况、免疫程序、保健方案等双方商议确定防治的费用标准和行动方案。与河北裕丰京安养殖有限公司、河北汉唐牧业有限公司、河北东奥牧业有限公司等采用的这种模式。

2）生产成绩包干模式内容：根据猪场的实际情况，双方确定考核指标和行动方案。通过完成配种妊娠舍生产指标——胎均活产仔数、产房舍生产指标——哺乳期成活率、保育舍生产指标——保育成活率、生长育成（肥）期生产指标——出栏数量等全部或部分生产指标作为承包猪场合作项目，达成指标、超标完成，享受合理的劳动费用，完不成也有明确的责任认定。成功案例有辽宁调兵山种猪扩繁场、辽宁圣野特种牧业有限公司、辽宁海城市世富种猪育种有限公司。

图1 谭少江

3）生产成本包干模式内容：根据猪场的实际情况，双方确定考核指标和行动方案，和谐阳光协助或负责落实执行，并取适量的服务费用和超额完成的奖励。四川龙兴农业科技有限公司、重庆航兴生态农业有限公司、武汉东泰畜牧有限公司等我们采取的这种方式合作，效果显著。

4）外包服务模式内容：进行猪场的全面管理以及部分经营的托管，使养殖在原有水平上提高生产水平，尽可能的降低一切不必要的养殖浪费。新希望六和集团与我们达成这种新模式的合作。

本刊：运行托管几年来成绩如何？

常新爱：我们已有130多家合作猪场，管理种猪16万头，覆盖15个省份，有的客户合作六七年了，京安、汉唐等都有上万头母猪托管给我们。99%的都降低了单位成本，如果没降低成本我们承诺服务费全退。如每年让京安的健康管理费用省300万；据统计和测算，2013年托管的猪场每头母猪生产水平平均提高2.6头以上；我们服务的一个老场，做了3年多，母猪生产成绩从年提供12头出栏猪提升到现在的19头，这个提升是最大的！

我们的团队把管理和细节做好后，健康指标包干最早是每头猪80元药费，后来随着管理的加强，有的是70多元甚至发展到60多元每头的，视猪场具体情况而定。我们要求进入和谐阳光体系的兽药必须要比一般的市场售价便宜，尽可能地让利给养殖户。

2005年开始经销动保产品，2007-2008年开始做猪场服务，是中国第1家猪场服务公司，第1家人工费包干、生产指标包干等，也在全力推动猪的商业保险服务在中国养猪业的落地。

2014年重点推广配种分娩率包干，还有其他合作项目，如料重比、健康管理等。

我们是从给猪场老板增加的收益中分享到部分利益，多出栏1头猪提取几十块钱的服务费对猪场老板来说完全不是问题。

图2 武汉东泰签约

托管业务的艰难开拓

在中国猪场托管领域里，作为先行者的和谐阳光没有参照物，新鲜事物必定会遭到部分人的质疑或否定，这份委屈它必须自己咽下去。

常新爱董事长说：“2006年我们刚开始转型做服务，谈的第一笔业务是为一家1 480头母猪的场进行健康管理，也就是包干药费。此前该场老板整天为场里员工吃回扣、乱用抗生素等琐事愁得焦头烂额。

刚开始介入的时候，场里的人设置各种障碍。因为这样一来他们以前有的灰色收入没了，底下员工为了挤走你，想办法让你赔钱，比如将药品倒掉、超剂量添加等，刚开始的两三个月我都经常掉泪。有一件事特别突出，托管合同里本来要求如果猪场要药品的话得至少提前1个星期给我说，我们好调拨，而当时的场长前一天晚上给我打电话催要第2天需用的药品。如果我弄不了，他就可以堂而皇之地向老板抱怨我送货不及时服务跟不上等，为了站住脚不让别人有话说，当时我调动了所有的人脉，愣是连夜将上百种的药送到了猪场。

他们上下折腾我不吭声，我暗中搜集了很多管理不好的细节问题。短期赔钱我也认了，我是一个赔钱也不会走的主儿，因为这是我第一笔单子，是梦想的起步，我坚信这种模式有科学性和可行性，所以一定要咬牙坚持。当第一个合作季度结束，我把所有的报表、数据放到老板面前，虽然是一份亏损的报表，但是我把其中每一处可能造成亏损的原因和未管理好的细节都指出来了，老板也认识到亏损纯粹是人为造成的。我们的认真与职业感动了老板，她说这个项目坚持要做下去。最后老板为了配合我，整顿和肃清了猪场的工作氛围，场里的员工也开始配合我的工作。生产成绩马上有了起色，第1年给这个场省了120万元的成本，以前他们1头猪的药费是120～130元，我们是80元承包下来的。

图3 与重庆航兴生态农业有限公司签约

后来我也了解到他们的生活条件和薪资水平并不高，这也是造成他们欲求灰色收入的原因之一。于是我跟老板商量，把我帮你降低成本的钱拿一部分给员工，将他们的工资提升到行业中等标准，老板答应了，并拿出一部分钱做奖金，奖给绩效好的人，让养猪人靠养猪来赚钱，而且是赚阳光下的钱。皆大欢喜！

我们所有的合作都是签3年，第1年一般都不赚钱，是大量投入和改善猪场基础阶段，第2年轻微盈利或者盈亏平衡，第3年我们才开始赚钱。

本刊：对客户猪场的选择有没有要求？会不会考虑诚信问题？

常新爱：最基本的2条，一是有购买力，二是有一定的契约精神。说实话在前期我们没有选择余地，猪场愿意尝试托管，我们就会100%为他付出。

诚信问题我们要分开谈，要将心比心地待人。有一个客户，我们已经合作2年多了，周围还有人在我耳边说他没有诚信，典型的‘年初许愿年底道歉’，劝我不要继续合作。可是我觉得我们一直以来的合作也没出问题，原来他以前没诚信是因为多次遭了别人的骗，缺失了安全感。不是他不好，是被行业的一些人的行为造成了他的‘不好’，但是只要因为我做任何事情都是为他考虑，给他创造利益，他也会同样对你讲诚信和信任你。

图4 小编和常新爱董事长合影

有的把几个场中生产最差的猪场给你，借你提高成绩的同时来学习你的方案和技术，用到其他的猪场管理中去，我们明知道他们有这样的商业目的，但也很乐意全盘教给他们。

本刊：托管业务中的核心是什么？

常新爱：和谐阳光这个企业提供的产品只是个性化的服务，所以我们的核心要素是人才。和谐阳光设立了阳光学院，打造职业化人才培训体系，有技术中心、管理中心，打造一支职业化的团队是我们的优势，从业人员职业化的养猪团队是未来的希望。企业如果没有职业化团队，可以购买职业化的服务，这也是托管应运而生的基石。

另外信息化的管理也要跟上。和谐阳光和一家软件公司联合开发了ERP系统猪场管理软件，我们在异地随时能看到每个客户猪场每头猪的状况，比如今天这头猪没及时配种猪场老板看到问你是什么原因，和谐阳光就必须把具体原因告诉他，是生病啦还是别的原因，管理精细化。

买卖赔钱也要履行契约

本刊：有没有遇到过一些挫折，甚至赔钱的时候?

常新爱：曾经有一个合作项目，我们考察后，针对性地提供方案、定生产指标、签合同等流程都走完了，刚要介入猪场他的场就暴发了口蹄疫，接着是流行性腹泻等。那个季度就赔了97万元，加上人工、物流等得有100多万元。这种情况我们完全可以不履行合同，可是既然签字在先，就要履行责任和义务。这样的契约精神也感动了客户，半年以后，客户又交给我们4个场管理，3年合同到期后除了续签之前的场，又把其他的场让我们管理。今年以前只包健康指标，现在是把包括生物制品等也包给我们。

如果由于考察不到位、调查不够仔细、没发现潜在隐患，出现了误判，短时间内出现亏损，像这样的情况我们只能认了，既然已经签订了合同，就要按合同来办事。客户有问题希望改善提高才找你，所以你要想办法帮助他们而不是推脱责任。

执着一念，要做行业的改变者

2006年全国蓝耳病闹得沸反盈天的时候，常新爱还是阳光动保这个兽药经销企业的领头人，当时去拜访一个猪场老板巧遇门口堆了大量死猪，并且发现这个猪场用药极其不规范，大量假药、抗生素滥用，她只能暗暗咬牙，为这个行业的不规范扼腕。从那一刻起，她做出了要为这个行业的规范化做点事情的决定。她说：“虽然很难，如果我们不去做，那行业的状况就无法改善，受伤害的是猪场，是我们的客户，我们的客户受伤害赚不到钱了，我们的未来也会一并黯淡。你手里有多少客户，客户能跟你走多远，可以判定你存在的价值。”

“只要想去做，就一定能做到！不管未来是什么样子，我都要在我们的体系里为改变行业的不良习惯不遗余力！”

后记：目前，和谐阳光的企业终极目标是帮助用户生产具有单位成本优势的猪肉。而在未来他们还在思考帮助客户生产出想要的猪肉。据谭少江总裁说，他们了解到很多屠宰场都想生产具有“有机、无抗”等标签的品牌猪肉，而和谐阳光可以提供这样的服务，不仅是协助养猪场把猪养好，还要生产市场想要的猪肉。这会不会给和谐阳光托管业务带来新的发展机遇呢？