◎中国运载火箭技术研究院 张国平

长治清华机械厂 吴军林

长治清华机械厂是中国运载火箭技术研究院所属的一家大型综合性机械加工企业，主要从事航天地面设备的研制和批生产。近年来，清华机械厂坚持走军民融合道路，先后开发出一系列航天技术应用产业优势产品，其中液压油缸作为其支柱性民用产品之一，主要应用于工程机械、起重运输、矿山、环卫等行业。随着国际化业务的持续开展，清华机械厂的液压油缸已逐步进入欧美发达国家和地区的一线市场，并针对“十二五”规划提出了液压油缸项目国际化发展的“四化”目标，即出口渠道多元化、出口产品型谱化、出口总量规模化和出口模式专业化。在这个愿景目标的指引下，清华机械厂液压油缸项目的国际化发展成功实现突破。

一、液压油缸市场的发展状况

2011年1月～2014年1月，我国国内工业品出厂价格指数持续走低，相应地使工业品盈利能力持续降低；同时，社会固定投资对总体经济的带动作用受到弱化，影响到工程机械、专用车辆、装备制造、煤机行业等液压油缸下游产业的发展，进而传导至液压油缸行业。另外，国内液压油缸市场表现出低端产品结构性过剩和高端产品结构性短缺的矛盾，而中低端油缸市场则呈现出“红海”态势，综合产能过剩，产品同质化严重，在如此有限的市场容量和严酷的竞争环境下，必然导致优势较弱的企业陷入困境。总之，当前的社会经济状况和市场的恶性竞争都不利于液压油缸行业市场规模的持续增长。

然而，目前国际经济形势总体持续好转，国产液压油缸出口的规模、总额均处于快速上升态势；发达国家和地区的工业已经达到较高水平，低端产业的国际转移仍将持续较长时间，由此产生了大量面向中国的市场需求；发展中国家的工业体系得到了持续升级和完善，但产业链条仍不完整，由此也派生出可观的配套需求。液压油缸国际市场需求的逐渐回暖，有利于国产液压油缸的出口及国际化发展。

根据海关资料统计，2013年，国产油缸出口数量达到474.6 万套，同比增长31.4%，累计金额3.62 亿美元，同比增长33.2%；2014年1～4月份，已实现出口194.1 万套，累计金额1.3 亿美元。据预测，2014年度液压油缸出口规模有望突破500 万套，若无突发重大因素，出口规模快速增长的趋势还将持续。

为促进液压油缸国际化工作的顺利推进，长治清华机械厂借助网络营销、借船出海、展会推广等方式大力拓展海外市场，先后与奥地利PGR、美国DVR 等跨国公司达成合作或建立合作意向。其中与PGR 公司的合作已经初具规模，截至2013年底，已经累计向该公司交付油缸4 万余套，累计金额超过500 万美元。根据双方合作计划，2016年采购规模将达到12 万套/年。另外，考虑到其它重点客户的潜在需求（见表1），清华机械厂可争取的市场份额将超过4000 多万美元/年。

综上所述，清华机械厂油缸项目的国际化发展正面临着难得的发展机遇，所以应当敏锐把握市场契机，内夯基础、外树形象，努力推进液压油缸出口规模的提升，为企业国际化发展远景目标的实现奠定良好基础。

表1 重点客户液压油缸潜在需求统计表

二、国际化发展面临的问题

虽然液压油缸的出口潜力巨大，但却长期存在着国际需求相对较大与出口规模相对偏小之间的矛盾。这反映出企业自身的综合实力并不突出，产品的竞争优势也不明显。而在质量、技术、价格和理念等方面与欧美之间的巨大差距，也成为制约清华机械厂液压油缸项目国际化发展的主要问题。

1．质量差距

当前，清华机械厂有能力生产符合欧美标准的产品，但却无条件实现规模化生产，结果造成要么交货周期无法保证，要么产品质量不符合标准的尴尬境地。究其深层次原因，笔者认为主要包括以下几点：一是设备综合保障能力不足，无法构建高效的专业化流水作业模式，生产进度难以保证；二是高水平技能人才数量不足，难以打造精益生产集群优势，批次产品不能全部符合欧美标准；三是质量控制体系功能不足，检验流程存在漏洞或监督盲点，难以实现全过程和全方位的闭环控制。

2．技术差距

液压油缸国际化项目的顺利实施，离不开市场开发和技术开发的双轮驱动。虽然经过长期努力，清华机械厂的液压技术创新取得了较大成果，但由于国际、国内技术发展速度的加快，使其引以为傲的传统液压技术优势已不复当年。例如，清华机械厂承制的奥地利PGR 公司油缸产品是对方需求系列内结构相对简单、技术含量相对较低的型号，而对其产品关键执行单元尚无足够的技术支撑。

3．价格差距

产品价格优势是进入国际市场的首要因素。相比欧美发达国家的同类产品，清华机械厂的产品具有可比较的价格竞争优势，但对于国内市场的价格优势严重不足，导致其无法打开国际化发展的新局面，笔者认为主要原因包括以下几点：一是在供应链管理环节，材料采购缺乏计划性和统筹性，随机采购、紧急采购、零散采购过频过滥，导致原材料成本过高；二是在下料工艺环节，工艺定额不精细，浪费严重，边角料二次利用率低；三是生产组织环节管理粗放，效率低下，产品返修率、返工率以及报废率较高，严重吞噬了产品的利润空间。

4．理念差距

当今是服务竞争和品牌竞争的时代，意味着产品已经转化为服务的载体，产品交付不再是企业义务的终结，而是服务的开始。这就要求企业必须面向市场，坚持以市场为导向、顾客为核心的经营模式，坚持站在市场的角度考虑客户，站在客户的角度考虑需求，站在需求的角度考虑服务。目前清华机械厂仍停留在产品竞争的阶段，遇到客户投诉首选推诿和开脱，服务意识淡薄，严重阻碍了产品国际化的长期、可持续发展。

三、提升国际竞争力的措施建议

面对阻碍液压油缸项目国际化发展的瓶颈问题，笔者认为可从以下四方面有针对性地开展工作，以求打破瓶颈、突破桎梏。

1．提升产品质量

根据发展现状，可从以下几个方面提升产品质量：一是加强液压件分公司的技术改造，建设高标准的先进流水生产线，提高自身设备保障能力；二是围绕中国运载火箭技术研究院奖牌生产班组和技术骨干，构建“师徒帮带”和“班组对接”两个层面的技能人才队伍培养模式，促进技能人才的脱颖而出和技能水平的整体提高，为打造精益生产集群优势奠定坚实的人才基础；三是完善现行的质量控制体系，逐步构筑原材料入厂检验、生产工序流转检验、最终成品出厂检验三道防线，实施全过程和全方位的检验控制，使质量缺陷无所遁形。

2．提升技术规格

技术提升是长期、复杂的系统工程，清华机械厂的技术提升主要分为两个步骤：第一步，基于已经承制的出口油缸产品，要重视其技术吸收和再创新，逐步推进出口产品系列向高端链条转移；第二步，应以市场为导向，以需求为牵引，持续提升、完善产品研发、设计、制造和服务功能，逐渐完成由液压油缸到液压系统的升级，由劳动密集到技术密集的升级，以及由提供产品到提供解决方案的升级。

3．提升价格优势

培育产品价格竞争优势的基本途径就是推进精益成本工程，具体措施包括以下几个方面：一是降低采购成本，减少材料浪费。加强材料采购的计划性和经济性，以计划性、规模性采购代替随机性、零散性采购；提升工艺定额的合理性和科学性，减少下料浪费，提高余料利用率。二是改善生产组织，提升工作效率。随着技能改造工程的推进，硬件环境逐步得到改善，但软件环境，特别是生产管理也应同步提升，这样才能提升综合生产效率，降低单位的产品成本。三是规范操作规程，控制“三率”损耗，梳理、完善现有工艺文件，形成规范性操作规程并推广应用，合理保有返修率，严格控制返工率，坚决杜绝报废率。

4．提升经营理念

提升经营理念并不是最终目标，而是要通过经营理念的提升促进企业的综合服务水平的提高，进而提升客户的满意度和忠诚度。经营理念提升是项长期的思想转变过程，需要借助市场实践方能得以逐渐形成和巩固，主要体现在以下几个方面：一是丰富企业文化内涵，培养服务意识，倡导服务理念，建设服务文化，特别要强调产品是服务的载体，服务是产品的外延；二是通过机构设置、制度护航、政策引导等方式着手服务型企业建设，以市场实践促进经营理念的转变，以经营理念的转变促进综合服务的提升。

需求是动力，差距指方向。只有坚持以品牌引领、效率提升作为液压油缸项目国际化的切入点和出发点，积极推进综合服务上台阶、技术创新上水平、转型升级上档次，才能开创长治清华机械厂液压油缸项目国际化发展的新局面。▲