文/王元元

10月27日下午，特邀嘉宾蔡司光学中国区总裁彭伟、海南精功眼镜有限公司董事长陶秀青、广州眼镜直通车总经理司徒尚炎、江苏全真光学有限公司董事长李军与来自生产、批发等领域的3位代表——诺康（上海）光学科技公司总经理李亚奇、陕西华鹏眼镜有限公司总经理联宇鹏、合肥天亿眼镜有限公司总经理朱伟军，站在各自立场上就批发商与供应商、零售商的合作中需要解决的若干问题进行了激情碰撞的对话。本刊贺庆总编主持了对话环节，并就相关热点问题与在座嘉宾及与会者进行探讨，直言：“思想上的交流、交锋促进大家更好地进步。”

以下为本次对话环节的精彩实录。

Q：李亚奇：目前，国内的价格战非常激烈，价格压得很低，利润微薄致使一些小工厂丧失了生存的空间，在这种情况下，供应商如何体现价值？如果价格一直下降，中间的批发商和代理商生存的空间在哪里？面对这种局面，厂商、供应商、品牌商如何控制？

A：彭伟：首先需要清楚概念，价格战其实是体现在市场，体现在消费者之间，而不应该是生产商之间；第二，蔡司不是终端，打不起价格战；第三，现在已经有了“建议价”，所以价格战也有了一定的制约。目前经销商有来自消费者和供应商两方面的压力和诉求，我认为应该去构建有品牌意识的消费，不要企图用价格战赢得市场，而是应该做好品牌。经销商对于市场变化和环境，只有更多地去了解市场的需求，就是说，在概念上做推销的时候，应该去有意识地去找到消费者的痛点，进而推出一些适应市场的产品。总的来讲，物美价廉是消费者的意愿，不会以我们的意志为转移。

Q：联宇鹏：请问站在你们蔡司的角度，选择批发商合作伙伴的标准是什么？

A：彭伟：我们对合作伙伴的要求是理念能够达到共鸣。蔡司很重要的理念之一就是设计产品要精准、精确、一丝不苟，关注产品真正能给消费者带来什么，因此，双方的理念要一致；其次，经销商不要只顾眼前的短期利益，希望能够从战略合作伙伴的长远发展利益出发，同舟共济，这样给双方带来的肯定是互利共赢的结果。

Q：贺庆：有传言说，依视路最近在大规模圈钱、圈地，只追求规模，不注重效益，那么，如何让规模和效益相统一呢？请问依视路的核心竞争力是什么？

A：依视路（中国）投资有限公司副总裁姜大申：依视路是一家历史悠久的企业，有着明确的企业文化和产品价值理念，以调动各方面的积极性；在研发方面，依视路投入了大量的精力和经费，也有很多好的产品，整体的发展规划，还是以不断推出新的产品和强劲的研发技术实力来实现企业的发展；在合作方面，尊重合作伙伴，寻求共同成长，在友好合作的基础上，也推动了自身企业的发展。依视路这几年的发展是非常良性的，也保证了依视路能够投入到研发、投入到广大客户的支持以及更多价值的体现。对于外界一些评价，可能是对我们发展模式的误解，需要加强彼此的沟通，也希望大家对依视路的发展提出更多的意见，以促进共同发展进步。

Q：李亚奇：目前眼镜行业里的生意难做有目共睹，除了成本方面的原因，零售商的困境到底在哪里？需要中间商提供哪些帮助？

A：陶秀青：目前房租、员工工资等成本的上涨，给眼镜店的经营带来了沉重的压力。一个企业在经营中收效不理想的话，很难支撑下去。作为供应商，应该去思考如何与零售店配合，保证零售店的利润；同样，零售店对供应商开发出适销对路的产品的推广也要积极支持配合。其实，归根到底，就是一个配合的问题，批发商要保证零售商的利益，而零售商也要配合批发商、代理商，更多去销售他们的产品，从而达到互惠互利，实现共赢。

Q：贺庆：零售商喜欢怎样的供应商？希望供应商能够为你们做些什么？

A：司徒尚炎：现在信息透明以后，尤其做高端产品面临的压力很大，加上还有网络销售的冲击，所以希望供应商配合零售商将各种经营要素更好地发挥出来，让零售商获得更多的盈利，这样零售商也会回馈批发商，不会对其有更多的挤压，批发商的生存压力才没这么大。

Q：贺庆：做生意是更看重产品的品质，还是更看重人情关系？

A：司徒尚炎：随着社会的进步，如今在市场经济条件下，做生意主要还是以产品为重，但不排除偶尔会在人情的层面上有所选择。

A：彭伟：我认为在中国做生意，产品、人品缺一不可，这种合作伙伴关系，是在一方遇到困境或是难处时，能够不离不弃、雪中送炭的。

A：李军：市场竞争是很残酷的，你好我好大家好的局面是很难达到的。供应商和零售商之间的关系最终体现在产品在市场上是否有竞争力，这是核心。每个零售商都有竞争对手，如果供应商的产品不能让零售商有很好的竞争力，零售商的生存就有困难，从而两者的合作就会产生很大的问题。当然，人情关系也不可忽视，但人情的重要性体现在共同成长上，当零售商和供应商能够共同有意识、有目的地发展、提高、创新，双方通过很多年的磨合，相互包容和支持，这样达成的友谊才是牢固的。所以说，人情和产品不是孤立的，都是相辅相成的。

本刊贺庆总编

海南精功眼镜有限公司董事长陶秀青

广州直通车眼镜公司总经理司徒尚炎

蔡司光学中国区总裁彭伟

（贺庆点评：在传统观念中，在中国做生意靠的是人情、人脉，但我认为，供应商、批发商的紧密关系不是建立在餐桌上，更不是在KTV包房里，而是在共同成长的道路上。）

Q：朱伟军：我们在选择供应商的时候，会选择创新、支持力度大的供应商，国内的公司对我们的支持可能力度会大一些，利润空间会更高一些；国际的公司，像蔡司可能给中间商的利润会小一些，但又有我们不得不做的一些产品。那么请问彭总，怎么样让我们中间商、代理商的利润最大化？

A：彭伟：做生意追求利润最大化是很正常的，与蔡司合作其实有很多附加的东西，这些附加的东西如果算成钱的话也不少。谈到利润最大化，我们需要区分一下，是毛利最大化还是利润最大化。销售额减去成本以后的利润是批发商自己控制的，需要自己合理规划经营管理。毛利率最大化，则要按综合情况来看，现在有很多的镜片品牌在消费者层面还没有知名度，消费者难以自主选择，而每家的产品也大同小异。怎样做到有个性化、看得很舒适，蔡司会为了追求这一点投入很多。要追求对消费者长远利益的最大化，就要跟有长远利益的公司合作。

Q：贺庆：不管是批发商还是供应商，都想和陶总、司徒总做生意，你们选择合作伙伴的条件是什么呢？

A：陶秀青：精功做全国的加盟连锁走到今天也很辛苦，到今年年底，我们加盟的数量可能会突破1000家。当我们的全国加盟连锁达到一定的量，我们将成立“产品运营部”，未来的规划就是中低端品牌全是精功品牌，成为精功的专卖点。现在，还是会做一些供应商的产品，建议供应商们把产品做得更精更专。我觉得批发商应该做一些自主品牌，要有耐心，不能急躁，不要想赚大钱、一夜暴富，而是应该沉下心来，采用品牌化经营、品牌化运作，这样的批发商品牌才能越做越大，越做越好。竞争会越来越激烈，国内的企业下一步可以考虑强强联合，资源整合，壮大自己。

A：司徒尚炎：我希望通过产业链的整合，给大家带来更多机遇。以后我们可以形成品牌联盟，促进供应商、批发商、零售商共同发展，达成共赢的局面，进而推动整个行业的和谐发展。

Q：联宇鹏：我一直在思考，我们批发商的核心竞争力在哪里？未来批发商难道只有做服务的份儿？服务得好，可能会赚一点；服务得不好，可能会被制造商直接就“咔擦”掉了，请问供应商，未来怎样来体现批发商的价值？或者说用什么的方式，来保证批发商的持续发展？

江苏全真光学有限公司董事长李军

合肥天亿眼镜有限公司总经理朱伟军

依视路（中国）投资有限公司副总裁姜大申

诺康（上海）光学科技公司总经理李亚奇

A：李军：首先我们要明白，利润很高、利润不合理或是利润组成很混乱的时代已经一去不复返了，逐渐进入一个稳定的发展过程。批发商和制造商，包括零售商之间的合作，今后会步入稳定期。这个稳定期，尤其是反映在价值的传递过程中，你要多大利润，你就要能传递多少价值。价值的传递并不是固定的，应该是通过双方或是多方的协同，来让彼此传递的价值达到最大化。在此过程中，有些工作是显性的，可能带来更多的是微薄的利润，维持正常的运转；有些是隐性的，就在于创新，提供与众不同的服务，这是利润最大化的来源。所以未来批发商的发展，一是需要大家作好长期的准备，作为长期事业来考虑，而不是赚取眼前的微小利益；第二，服务是今后工作的重中之重。最后，我认为眼镜镜片不是单纯的工艺品，而是属于医疗器械的范畴，我们要以专业性的思维去考虑我们所从事的工作。

Q朱伟军：请问供应商，怎么样让我们愿意选择你们的产品，死心塌地地跟着你们干？

A：李军：批发商、供应商、零售商不存在谁领导谁，大家首先要达成这样的共识，我们之间的关系是同进退，共荣辱；然后要解决的是利益的分配问题，怎么在合作过程中体现各自创造的价值，大家在每一段每一个环节都这样去想，那么，我们的利润才能最大化，我们彼此分配的空间才能最大化。

Q：贺庆：大家都在说生意不好做，钱不好赚，但追根究底，还是一个选择的问题，批发商如何选对上游供应商呢？

A：成都东大眼镜董事长杨亦米：现在的供应商实际上不是一家独大，他们首先选择的是直营客户，然后选择批发渠道的客户，现在还有可能出现网上的电商客户，这些客户的分工是不同的。选择直营客户注重的是公司形象、品牌形象去做销量；中小型客户是批发商的强项，批发商最大的核心竞争力是他的渠道，有这个渠道才能辐射到二线、三线城市中小型的客户；当然，也不排除以后还有网上的渠道。这3个渠道是不矛盾的，因为面临的客户不一样，并且还可以学到很多先进的管理经验、品牌运作等。总的来说，渠道不一样，客户所带来的益处也不一样。

自由讨论：

Q：天津医科大学眼科医院全国360视觉健康监管系统商娜娜：任何一个行业的定位都很重要，那么我们眼镜行业的厂家、代理商、零售商各自的定位是什么？

A：海南精功眼镜有限公司董事长陶秀青：要有品牌概念、商标意识，不要过于追求利益，而是一步一个脚印去做，要根据自己的实力，不要盲目定位。定位这个问题，企业要根据自身的发展，不断地进行调整，要把品牌当作百年的品牌去经营、去运作。

Q：江西辛先生：大家现在受到一些国际大牌的挤兑，那么零售商采购时选择供应商和批发商的主要标准是什么？能不能提供一些建议？

A：海南精功眼镜有限公司董事长陶秀青：这个问题可能回答起来会打击一些人，我们现在采购的过程中，基本上都是和大的供应商合作，大的供应商喜欢和大的零售商合作，大的零售商也不想走中间批发商这个环节，这是未来发展的趋势，对批发商来说，是很严峻的，所以，我觉得批发商应该要调整，要做大做强才有话语权。就像我前面说的，要做百年品牌，盯住自己的品牌，做固定客户，维护自己的市场和地位，做自主品牌很重要。总的来讲，批发商要作好两手准备：第一扩大市场，把自主品牌做强做大；第二不要依赖品牌代理，就怕哪一天被全部收回，制约发展。企业结合互联网资源，与时俱进做电商，才有发展出路。

特别鸣谢：（排名不分先后）

上海全真光学有限公司

万新光学集团

江苏洪旭光电科技有限公司

新天鸿光学有限公司

上海舒曼光学有限公司

江苏俊视光学有限公司

成都艾爵隐形眼镜有限公司

杭州光祺力实业有限公司

天津医大360视觉健康监管系统