王玉琴

一位来自台湾的哈佛女孩，大学毕业后没有去华尔街和联合国工作，却来到青海省北部的贫困地区，与当地牧民一起凭借牦牛致富。这位兼具社会责任的“时尚织娘”不仅让无数藏民家庭摆脱贫困，她本人也在一个新鲜的创业领域猎获了惊人财富，更在2012年被福布斯评为中国30位30岁以下创业者之一。

哈佛女孩发现牦牛商机

28岁的乔婉珊是一位台湾女孩，2006年从美国哈佛大学取得硕士学位后，她本可以像很多同学一样走进华尔街、联合国和世界银行，过金领生活，但她却选择了到缺水断电的中国青海省北部的草原去创业。

乔婉珊之所以作出这个惊人决定，源于她的一次青海之行。2005年，在哈佛大学就读国际发展和社会管理的她，带着“用更好的方式解决贫困”的课题，第一次来到中国西北地区。她希望运用自己的商业知识，为社会扶贫发展出力。

在青海省的一些贫困乡镇，乔婉珊看到不少浑身纯黑或雪白、四肢短而粗健的牦牛，颇感好奇。与乔婉珊同行的一位香港朋友是个背包客，堪称“青藏通”。他向乔琬珊介绍：“牦牛被称作‘高原之舟，是中国特有的动物，主要分布在青海、西藏、四川和云贵高原地区。它耐饥耐寒，善走陡坡险路、雪山沼泽。牦牛浑身是宝，其粗毛可以做帐篷和绳子，细毛可以做衣服和毯子，牛奶可以做酥油和奶酪……”这番介绍让乔婉珊兴趣盎然，接下来，她对牦牛这种当地人赖以生存的动物进行了重点考察。

乔婉珊发现，因为藏民住在偏远地区，跟市场没有接轨，所以牦牛身上的“宝贝”尚未被发掘出来。许多人家养了几十、上百头牦牛，做出的奶酪却很少有人问津，一些贫困户只得靠捡草药、蘑菇赚取微薄收入，不少人家甚至没有钱通电。

通过查阅资料，乔琬珊得知牦牛每年采毛一次，粗毛和绒毛各占一半，牦牛绒既柔软又保暖，是继羊绒之后的又一种高档纺织原料。遗憾的是，当地藏民并不懂牦牛绒的价值，平时都是粗毛细毛一把抓，然后以低廉的价格卖出去。

看着当地牧民抱着“金砖”却生活困苦，乔婉珊当即作出一个大胆决定：毕业之后办一个“社会企业”，专门做牦牛绒产品。回到美国后，她很快就写出了关于牦牛的创业计划，并赢得2006年哈佛大学的商业计划奖金1.5万美元。

2006年9月从哈佛毕业后，乔婉珊拿着这笔创业资金，在中国成立了Shokay（取自藏语“牦牛绒”的发音）公司，正式开始了自己的牦牛事业。

随后，乔琬珊开始在青海各个县区转悠，挨家挨户敲门问，您这儿卖牦牛绒吗？由于村落分散，交通又十分不便，她没少吃苦。但结果却令乔婉珊尴尬不已，由于语言不通，大多数藏民都不明白她在讲什么，生意自然做不成。

后来在当地扶贫组织的帮助下，乔婉珊找到共和县黑马河乡作为试点。当地90％都是藏民，牦牛养殖数量惊人，但由于几乎与外界市场隔绝，牦牛绒只卖出了棉花价！这让她觉得大有可为。

建立友谊好收购

乔婉珊在黑马河租下一块空地，开出每斤200元的高价收购牦牛绒。这比当地人平时卖的10多元一斤的价格，高出了近10倍。她本以为卖家会蜂拥而至，结果却大相径庭。第一天，没有人出售，第二天，依然无人理会。乔婉珊坐不住了，她派翻译卓玛去向当地藏民打听一下，为何遇到高价却都不卖牦牛绒？

卓玛打听回来的答案令乔婉珊哭笑不得：她这个陌生人的收购价格高得吓人，反而让牧民们怀疑起她的居心来，憨厚淳朴的牧民怕遇到骗子。在卓玛的宣传下，第三天，才有一个人试探性地拿了一袋牛绒来卖。验货后，乔婉珊说：“这些毛太粗糙了，请分梳好了再拿回来吧。”之后，那位藏民又拿着分梳好了的细牛绒过来，双方当即成交。

看到上好的牦牛绒真的卖到了200元一斤，牧民们的怀疑渐渐被打消，纷纷扛着牛绒来卖。可是当乔婉珊打开大家送来的袋子一看，十分失望。因为呈现在她眼前的，全是一团团乱糟糟打了结的牛毛，根本不是纯牛绒，而且里面不乏土、石粒之类的杂质，有的还很湿，产品不达标不说，也根本无法按重量收购。

为了收到上等的牦牛绒，乔婉珊特意向畜牧专家讨教了一套用耙子收绒的方法，然后再以开培训班的方式传授给牧民——在牦牛快要脱毛换毛时，用小耙子顺着它的毛往下梳，这样采下的毛绒细软、蓬松，才是乔婉珊眼中的“宝贝”。

学习使用耙子并不复杂，可是乔婉珊没有料到，她前脚刚走，后脚牧民就把耙子给扔掉了，收上来的牦牛绒依然和原来一样。她决定让卓玛去牧民家一探究竟，为什么明明专家说耙子省时又省力，梳掉的牦牛绒还会更细，牧民就是不用呢？

牧民们的回答很坦率：“就像人的头发会打结一样，牛毛也经常大片大片地打结，这种情况下再用耙子硬梳绒毛，牛会很痛，有时候甚至还会流血，我们看着很难过。如果不用那个耙子，用手轻轻抓毛，牛不痛。”

原来，牧民天天生活在牦牛旁边，喝的是牦牛奶，烧的是晒干的牦牛粪，帮着驮运行李的也是牦牛，大家早就把牦牛当成了家庭的一分子，不愿意让它受到任何伤害。

听了卓玛的汇报，乔婉珊恍然大悟，并为牧民们的善良深深感动。但同时她也犯了难，不用耙子，手抓下来的“牦牛绒”有绒有毛，有粗有细，而她又不能直接以牛毛充当牛绒，去加工产品。这该怎么办呢？

乔琬珊最终决定，要和牧民建立长期合作，就必须理解和尊重当地人的想法。但是，为了保证牦牛绒的质量，抓下来的绒还需要增加一道分拣的工序。尽管这道工序有些复杂，当地牧民倒是挺乐意做的——筛选毛绒虽然累，但总好过让自家的牦牛受伤害。

乔婉珊以不同的价格，按级别收购牧民们分拣好的牦牛绒，最大差价能达到4倍。一头牛身上抓下的牛毛也就是一两斤，而其中的高品质牦牛绒只有几百克。尽管如此，由于乔婉珊的收购价格高，已经让当地牧民的收入提高了70％。

乔婉珊的做法赢得了牧民们的信任，她和卓玛与当地人成了好朋友。俩人还经常介绍些新鲜好玩的东西给牧民们使用，比如护肤品和面膜。女人天生爱美，贴上面膜的藏族女性立刻跑去照镜子。门外瞧着的其他妇女更是跃跃欲试，忍不住要走进去瞧瞧。用这种方法，乔婉珊和当地牧民打成了一片。

2006年，在8月至11月这3个月的牦牛换毛季节，乔婉珊收购了一吨多的牦牛绒，质量比预期的还好。“你尊重我们用剪刀或手抓的传统习惯，那我们就采最好的绒卖给你！”一位藏族小伙子对她说。

把牛绒制品卖遍全球

解决了原材料问题，设计和开发适用产品摆上了正题。由于请不起大牌设计师，起初为了节省设计费用，乔婉珊请来一位艺术系毕业的美国同学，俩女孩经常翻阅时尚杂志，从中挑选出款式再加以改进。

2007年4月，设计出一些时尚别致的衣服、鞋帽、披肩、配饰后，乔婉珊先到石家庄找专门梳洗毛绒的厂商，又跑去苏州、内蒙古的纺织厂想尽办法，才将洗净的绒纺织成布……她用“工程艰巨”来形容其间的过程，厂家不是嫌她年轻、瞎折腾，就是嫌牦牛绒量小、加工成本高，“费尽口舌换来别人点点头，能让我兴奋好几天。”乔琬珊说。

第一批牦牛绒产品加工出来后，乔婉珊开始频频拿着样品参展。别的厂家到国外参展，都是派多少多少人的团队，而她为了省钱，往往是一个人扛着纸箱去。身体上的劳累打不倒乔婉珊，但在向顾客介绍产品时，她差一点儿就坚持不住了。在展会现场，她反复给人讲解，讲了近半小时，人家还问“你的羊绒很软吗？”乔婉珊顿时觉得特别有挫败感，讲了半天，竟然还没让人家明白这个世界上除了羊绒还有牦牛绒。她喝了一口水，又继续讲下去：“牦牛生活在3000米以上的高原地带，是中国独有的一种抗严寒动物，所以它的绒毛不仅保暖性极好，也很稀有……”那段时间，乔婉珊忙于参加世界各地的展会，以展会为突破口，她拿到了越来越多的订单。到2008年年底，乔婉珊已经赚到了50万元。

2009年5月，乔婉珊开始着力打造Shokay的另一大特色——手工编织品。她在上海崇明岛找了50多名处于低收入状态的妇女，建立了一个编织合作社，将牦牛绒毛线制成各种成品。“技艺精湛的农村织娘们，一针一线地编织出了我们充满个性和关怀的织品，以及Shokay与传统商品之间的微妙差别。”乔琬珊自豪地说。

凭着乔婉珊执著的努力，这家堪称“世界上第一个打造牦牛生活创意品”的公司，渐渐步入正轨，生意越来越好。2009年7月，她先后在上海“田子坊”和徐家汇开设了两家旗舰店。步入店内，手工的手套、帽子、围巾、配饰，机织的趣味玩具、家居用品等令人目不暇接，Shokay的产品从100元的小饰品到6000元的厚盖毯都有，还为不丹国王定制过一款价值数十万元的礼品挂毯。

值得一提的是，Shokay几乎从未投入资金用来进行广告宣传。逐渐扩张的知名度，都是乔婉珊积极投身于各种社会活动慢慢积累起来的。比如，她经常参加不同机构和学院的商业计划比赛，在诸如哈佛商学院主办的此类比赛中摘得头筹，获得“卡地亚灵思涌动女性创业家奖”亚洲区前三名等。通过比赛，Shokay声名大噪。

2010年年初，乔婉珊又在日本、德国开设了Shokay专营门店，并逐渐在中、美、英、法、澳等国的机场和一些繁华地带找到了代销门店，让多个国家的人都能买到来自青藏高原的牦牛绒制品。

2011年，随着产品销量的剧增，与乔婉珊合作的青海牧民也从最初的2600户，变成1.1万多户，形成了一条稳定的原料共赢渠道。而且，他们卖牦牛绒的价格比以前提高了几倍。此外，Shokay每收一公斤牦牛绒，就拿出5元拨入牧民的社区发展基金，用来改善牧民的生活水平。比如，Shokay公司推行了向贫困户借贷牦牛的政策，协助暂时没有牦牛的底层牧民一同致富。

发展到2012年年底，Shokay已经在全球拥有120家直营和代销店铺，以及5名专业产品设计师，成为了一家小有名气的时尚公司。在过去的10个月内，销售额突破1000万元人民币，纯盈利300万元以上。随着市场销量的加大，越来越多的藏区群众也得到了实惠。

尽管一条围巾卖到了800元，但在乔婉珊看来这也不是太奢侈。她的理想是：“以后人们想到牦牛绒，就想到Shokay。在更远的未来，人们一想到来自中国的奢侈品品牌，就会想到Shokay。”

纯手工个性制造、原料来自遥远藏地、每头牦牛一年只能提供几百克绒毛的有限性……所有这些元素，已经给Shokay注入了奢侈品的血液。相信这位富有爱心的哈佛女孩，会把牦牛绒生意做得更大。