文 /雷宇 摄影/张跃

中小眼镜连锁企业是中国眼镜产业的中坚力量，这一潜力巨大的群体发展空间无限，只要给予有力的帮扶和支持，就会产生事半功倍的绩效。2011年11月，在《中国眼镜科技杂志》创刊20周年之际，为感谢行业的哺育，我们决定，不搞隆重盛大的周年庆典，而将人力物力投入到回馈行业的实际行动中去——计划用3年的时间，投入上百万元，对20家具有发展潜力的中小眼镜连锁企业进行帮扶，全面提升其经营水平和服务能力，为推动眼镜零售市场的健康发展贡献微薄之力。这一计划也符合了2011年中央经济工作会议提出的“加大培育经济实体力度，促进中小企业健康发展”的要求。

在中国眼镜协会指导下、由中国眼镜科技杂志社主办的“中小眼镜连锁企业帮扶计划”正式启动，中国眼镜协会理事长崔毅亲自为帮扶计划题词。“中小眼镜连锁企业帮扶计划”通过专家为帮扶企业量身定做培训课程、组织参观优秀企业等方式，全面提升其经营水平和服务能力。在先后对广东肇庆爱视眼镜、洛阳金冠眼镜、河南商丘美视眼镜、西宁康明眼镜、辽宁省鞍山市老精华眼镜、云南玉溪华山眼科验光配镜中心、山东东营雪亮眼镜、山东德州英翔视光眼镜8家中小眼镜连锁企业进行帮扶后，还特地组织了到天津眼科验配中心和沧州鸿翔眼镜参观学习。

李捷院长认真解答大家提出的各种疑问

本刊总编贺庆对本次活动给予高度评价

参观学习开眼界

2013年4月16日，由中国眼镜科技杂志社和天津市眼科医院主办的“中小眼镜连锁企业帮扶计划经验交流座谈会”在天津眼科医院验光配镜中心举行。56位眼镜零售企业的负责人从全国各地赶来参观、学习天津市眼科医院验配中心的成功模式，分享、讨论中小眼镜店如何做大做强的经验。他们中既有曾经接受过或即将接受帮扶的企业，也有一大批闻讯后慕名赶来的眼镜零售店负责人，他们表示，通过阅读《中国眼镜科技杂志》刊登的相关帮扶计划报道，了解到很多关于提升中小型眼镜零售店综合实力的有用信息，这次听闻中国眼镜科技杂志社组织受帮扶企业到天津眼科医院学习、交流，于是专程赶来参加此次活动，希望能从中学到企业管理和市场营销等方面的经验。

第一天的会议在天津市眼科医院验光配镜中心举行。中国眼镜科技杂志社高级编务顾问回光时首先介绍了帮扶计划的目的、意义和开展情况。天津市眼科医院验光配镜中心行政副经理姚健对前来参加会议的眼镜零售店负责人表示了热烈的欢迎，并希望大家能在3天的会议中充分交流，相互探讨，天津眼科医院会尽最大的努力为大家答疑解惑，让此次活动具有实际意义。

“帮扶计划经验交流座谈会”在天津市眼科医院验配中心举行

随后，天津市眼科医院验光配镜中心李丽华主任详细介绍了天津市眼科医院验配中心的历史和运营模式，尤其是有关学科建设、万里路学校、文化理念等方面的内容让大家兴趣浓厚，纷纷表示天津市眼科医院验配中心的专业技术、信息化管理、职工教育、人才培训、营销模式、连锁店发展模式、团队建设、企业文化建设等方面的经验都值得好好学习。同时，还希望能更加深入地了解天津眼科医院验配中心的运营模式。

会后，代表们在李主任和天津眼科验配中心其他3位经理的带领下，分组参观了天津市眼科医院验光配镜中心、天津万里路视光培训学校、天津市眼科医院以及天津市眼科医院验光配镜中心河西分店。在参观过程中，李主任强调指出：“现在很多眼镜店都走入了一个误区，认为验光仅仅是测量光度，而没有全面介入到顾客的眼睛保护中去。在我们的验配中心，所有的新顾客及青少年复查都需要进行整体验光检查，因为只有完整了解顾客眼睛的情况，我们才能真正意义上解决他们的用眼问题，也才能获得他们高度的信任。当然，眼镜店走专业化之路需要一个漫长的积累过程，需要培养一大批优秀的专业人员，否则即使配备了相关设备也难以达到这一步。”

而对于如何减少库存积压这个最受关注的问题，在参观完天津眼科医院验配中心库房后大家也得到了满意的答案。“天津眼科医院验配中心一年有1.5亿左右的营业额，全市13家分店的库存都在这100平方米左右的库房内，库存产品价值保持在1000万元左右，这看似难以做到的库存模式全依赖于高效的智能信息化管理。首先中心会为检验合格的产品全部贴上定制的二维码标签，所有销售出去的产品都需经过扫描并进入系统。当某一产品的库存数量达到预警值时，系统会自动提示，这时采购人员就会立即联系供应商发货补充库存。同时，我们还会对不同款式的镜架进行排序，在一定周期内排名最后的几款镜架将被退还给供应商，并补充其他款式的镜架，这样我们就做到了将库存量维持在最低的限度内。”听完主管库房的张主任的讲解后，许多人饶有兴趣地现场实验，果然立即获得了产品编号和入库时间等信息。他们兴奋地表示这样的模式为自己的库存管理提供了全新的思路。

当天晚上，天津眼科验配中心在具有传统特色的狗不理酒店为远道而来的代表们准备了丰盛的晚宴，天津眼科医院党委书记、副院长李捷对此次前来天津参会的同行们表示热烈的欢迎。他说天津眼科医院将尽最大努力满足各位朋友学习、取经的愿望，同时还提出以后将继续为想来天津眼科医院学习交流的企业打开窗口，以促进行业共同进步。

天津市眼科医院验光配镜中心行政副经理姚健致欢迎辞

答疑解难启心智

4月17日，李捷主持召开了经验交流座谈会。此次到会的代表们都怀着诚恳之心，希望能在有限的时间里多多学习取经，所以大家都争先恐后地提出问题，李捷认真仔细地回答了大家提出的各种问题，对其中被反复提到的关于“内部管理、人才培养、发展方向”等方面的疑惑，更是不厌其烦地进行讲解。他强调：“中小眼镜连锁企业想要取得突破性发展的关键在于不要误判形势。不同企业有着不同的特点，对运营模式的打造需要从实际出发。天津眼科医院验配中心的成功具备特殊性，不能盲目照搬，走专业化经营的道路不一定适合每个企业。眼镜零售店首先应踏实做好验光服务，验光过程中不要盲目求快，然后在此基础上充分发挥自己的商业优势，只有这样，企业才能取得进步。”

记者就此次座谈交流中的热点问题进行了整理，希望能给业界同仁带来一些启迪。

河南商丘美视眼镜公司总经理陈振警：

作为只有10来家店的中小企业，我一直存有两个疑惑：1.企业以后的发展方向如何，是继续半医半商？还是医大于商？或者商大于医？2.现在人才的培养十分困难，我们位处三线城市，本身就很难招纳人才，即使招来大学生，他们对重新学习视光知识也很抵触，都想立刻将大学里的知识学以致用。请问天津眼科医院验配中心是如何解决人才问题的？李捷：

这是最近一段时间里我被问及最多的问题。习主席曾说过这样一句话：“鞋子穿在自己的脚上才知道好不好”，我不能下定论说走哪条路好，因为企业的发展最终还是需要大家自己认真分析，根据自己的情况制定发展战略。假如当初天津眼科医院决定的是走商业化道路，也许就不会有今天这样的成功，我们也是在不断地摸索中前进，不断根据实际情况进行调整。

关于人才的问题，中央一号文曾作出过这样的定义：“人才是在某一领域中有一技之长的人”。所以我认为首先得把合适的人放在合适的岗位上，这样才会出现人才。现在的眼镜店中没有专业技术的店长占多数，这就是专人专用，因为店长更多的是对一家店进行管理，而不是提供专业技术服务。很多二三线城市的眼镜店招不到专业技术人员，一是因为地区偏远，二是因为生源不足，所以我们也正在研究、探讨对边远地区中小企业开展远程病例解答的可能性。我们天津眼科主要是用合同对单位培养的人才进行约束，即便是对大学毕业生，也要让他们从最基层做起，一步一步“走”进工作。二三线城市中小企业在招聘专业人才困难的时期，可先想办法提高现有人员的能力。对此，我们也愿意尽最大努力对你们进行帮助。

李丽华主任带领大家参观天津市眼科医院验光配镜中心店及万里路视光培训学校

代表体验天津眼科医院的专业验光服务

德州英翔视光眼镜董事长张成河：

昨天的参观收获颇丰，让我看到了走专业化经营道路的未来。在此我也有两个问题：1.天津眼科医院目前拥有的13个门面都是自己购买的，在通货膨胀严重的现在，我们下一步要开新店是买店面好还是租店面好呢？2.昨天我们参观了中心的仓库，了解到中心已经全面采取了用电子信息技术控制产品在内部的流转，请问我们可以用这个吗？

李捷：

关于店面是买还是租，我只能谈谈我们自己的经验。中心买店始于10年前，我们当时走过很多弯路，曾尝试过在最繁华的商业区租门面、在商场开店中店等，但最后还是选择买店。究其原因主要有3点：一是因为在眼镜行业塑造品牌是一个长久的、具有延续性的过程，出于对公司的年轻人负责、对后代负责的考虑，我们开店都采取了购买门面的形式。二是因为买店后我们可以更加专注于自己经营的特点，耐心地走专业化运营的道路，不必再承担因房租增加而去削减人工费用或急于回笼资金等方面的压力。三是因为当时买店是一个很合适的时机，无论是中心的社会关系还是当时的房价水平都允许我们购买门面，而且门面自身具有升值价值，所以买还是租并不能一概而论，需要看你企业的现状到底适合哪一种模式。

信息化是我们工作发展到一定程度而自然形成的产物。在形象推广上，通过微博、微信、微访谈等方式进行宣传，取得的效果出乎意料的好。当不断给消费者灌输眼保健等相关知识后，他们对我们专业性的认知度和评价也逐渐提高。曾有一次我们为某位领导做微访谈，在短短两个小时内，他新注册的微博粉丝就从0增长到5000，可见新媒体的传播效果。同时，信息化还能增加工作的准确性和时效性，不会因为人工管理上的疏忽而出现疏漏。采用信息化管理并没有大家想象中的那么难，别人说扫码很复杂，我就告诉他，有没有沃尔玛、家乐福这些有几千上万种产品的大型超市复杂？眼镜能有多复杂？从电脑上看，也就是这边从仓库中调走了一副眼镜，那边立刻进来了XXX元钱。当然这样的说法不一定全面，但我想强调的是，当你们都有了10多家或是20多家连锁店的时候，想更好地进行管理，同时又要节约相关费用，信息化技术还是很有用也很好用的。

东营雪亮眼镜公司总经理许智华：

天津眼科验配中心竟然能做到这样好，这是我参观后的由衷赞叹。传统眼镜店如何才能将专业做得更好？专业和商业如何才能有机结合？

李捷：

就目前国内的中小眼镜连锁店来讲，要将专业做得更好，首先是要提高验光师技术，然后是修改验光单版本。现在大部分眼镜店的验光单都只能记录度数和瞳距，无法记录综合验光的数据，也就是说，没有真正把做专业落到实处。同时，如果充分利用综合验光仪，那么顾客对现有眼镜店的认知度将会大大提高。同样一个视力需要矫正的顾客进到两家不同的眼镜店验光，一个充分运用综合验光仪，而另一个只是单纯检查视力，顾客通过对比后的评判不言而喻，他会更信任为他做全面眼部检查的眼镜店。天津眼科验配中心验光最能抓住人心的就是利用综合验光仪验光所带来的附加值，虽然我们收取费用，但顾客认为全面详细的检查值这个钱，所以下次还会来。检查结果一定要记录下来，并适当地为顾客解释，让他们知道验光师都为他们做了什么。当做到这一步，就可以继续在专业化的道路上走下去了。在这里我还想提一点，现在都在宣传推广儿童渐进片，但我不赞同。这个不赞同不是不认可渐进片的作用，而是因为孩子配了渐进片，如果父母不能监督其正确使用，过一段时间后孩子的度数还是会加深。但家长不会认为是自己没管好，只会说眼镜不管用，这不是反过来砸自己的招牌吗？

验配中心库房的信息化管理给代表带来很大震撼

普通眼镜店商业化的服务和商业化的环境，决定其专业达到一定水准就可以了，不要盲目模仿，否则容易变成四不像。例如我们眼科验配中心眼镜连锁店这样的装修，是因为适合我们的特点，如果放在纯商业的环境中又另当别论了。所以你要想加强自己店的专业化水平一定要实事求是，分析现有的环境，设定现在和将来的发展目标，不要总想一蹴而就。这个目标也不能总放在老板肚子里，只有将其变成全公司的目标，事情办起来才会更加容易。

广东肇庆爱视眼镜公司总经理周小慧：

在和李丽华主任的交流中了解到，她经常会对顾客使用一些专业的检查手法，我们应该如何提高这方面的水平？

李捷：

李主任是有职业医师资格的专家，所以她会下意识地用医疗手段去观察顾客。普通的验光师并不需要这么专业，所以可以偶尔进行类似的检查，但是不要收费，更不要下诊断。例如使用综合验光仪查不出顾客眼睛的问题，可以建议他先去眼科医院检查一下，确实没问题再回来配镜。因为如果没有准确的把握就随便给别人验光配镜，一旦出现问题就会砸了眼镜店的牌子，说到这里就回到了眼镜行业道德底线的问题，只有全心全意为顾客着想了，他们才会信任你。眼镜店在做专业化的时候不要太激进，不能总想着一步到位。至于如何提升水平，还是那句话：先把综合验光仪用好。

李捷院长的精彩发言不时被掌声和笑声打断

山东淄博姜玉坤眼镜公司总经理刘盈：

昨天参观了天津眼科医院验配中心旗舰店和一家连锁店，感触颇多，请问你们是如何对门店进行精细化管理的？

李捷：

不同的店肯定有不同的管理体制，例如大店或者旗舰店，我们实行一级分配体制，由中心对店内人员进行直接管理。在分配好每个岗位的职责后，我们会把奖酬金核算到每一个人、每一个岗位上去。而其他的连锁店由于需要更多团体力量，所以职责上的分工不能那么明确，我们就采取实行二级管理，也就是允许店长实行二级分配，当然，分配制度需要报批以保证员工间的收入差距不会太大。这样做的优势是让所有人可以追求更高的收益，增加他们的工作积极性；而劣势是店员可能为了增加收益降低服务质量。这其中就是一个博弈的过程，需要自己把握。

交流会中，李捷对与会嘉宾提出的问题作出了精辟而又务实的解答，受此感染，一些同行也敞开心扉交流了关于企业管理方面的心得。宝岛眼镜首席顾问王文正谈道：“今天我们讨论的主要是关于人才、管理、专业等方面的问题，而这些问题是分主次的。专业是基础；人才是关键；产品是载体；营销是手段。如果前面3点没做好，就不要谈营销的问题。服务是工程，贯穿在日常经营的每一个细节中。管理是步骤，电子商务则是辅助。对于这些问题我们应该依照合理顺序一个一个解决，即使你有实力齐头并进，也要有侧重点。再有就是关于产品应该用现金购买还是选择代销的问题，我们通常的做法是将一年店面销售的产品量横向排列出来，然后将每样产品的毛利纵向排列出来，其中位于交叉中心点最高的产品，就是你卖得最好的，这类产品你就可以现金购买，同时要求供应商提供最合适的价格。”

本刊总编贺庆在总结发言时谈道：“每一个被帮扶的对象都是有追求、有梦想的人，他们中很多人虽然是白手起家，但都很热爱学习。今天是帮扶计划经验交流会的第一站，以后我们还会组织更多此类活动以供同行交流。从李院长今天为大家解答疑惑的内容中，我们应该总结出两点，一是在企业的发展中要正确判断市场，不能盲目跟风；二是企业一定要坚持自己的特点，做到外塑形象、内修技术。自己的路要靠自己走，但是一定要多学别人的长处。”

虽然参观学习的时间只有一天半，但是大家都感觉不虚此行，收获颇多，不少代表都表示回去后要组织管理人员认真学习此次参观交流的内容，将学到的经验落到实处。同时，还希望中国眼镜科技杂志社能够多举办此类有意义的交流活动，帮助中小眼镜连锁企业健康发展。

现身说法更励志

4月17日下午，结束天津之行后，20位中小眼镜连锁企业负责人在本刊总编贺庆的带领下，乘坐鹏升科技有限公司总经理孙鹏为大家安排的车辆前往沧州鸿翔眼镜交流学习。一到目的地，刚才还昏昏欲睡的代表们立刻来了精神，急切地走进这家沧州最大的眼镜店进行参观。

在参观过程中，贺总结合鸿翔眼镜店内的情况，给大家讲解了店面装修的重要性。“任何企业都应该有自己的文化，而装修就是企业文化的一种体现。眼镜店可根据自己所处地域和顾客喜爱的特点进行装修，但在总体上应保持一种温馨的感觉，这样才更容易激发顾客的购买欲望。”

代表参观沧州鸿翔眼镜公司

沧州鸿翔眼镜公司总经理闫树义阐述经营理念

在参观中大家发现，这家位于沧州市商业街上的鸿翔眼镜旗舰店中，最独特也是最吸引眼球的莫过于由其总经理闫树义自创的“诚信经营视力表”。谈到这个特别的视力表，他向大家道出来了其来历：“ 2003年3月13日的中午，我在家看新闻30分，因为临近3·15，新闻正在讲何为‘诚信是金’。这给了我灵感，因为我认为只有为顾客配了好的眼镜才是真的诚信，所以立刻就做了这样一个诚信经营视力表。我认为不讲诚信的企业其实就是傻，也就是目光最短浅，看得最近的；而真正做到诚信经营的企业，才是高瞻远瞩，也才能走得更远，就好像视力表中最后一句‘诚信经营事业辉煌’。当时我把这个表做成了5米宽14米高的广告放在外面，引起所有过路人的围观，甚至连沧州电视台都专程前来采访。我做这个视力表只是想表达，诚信是企业发展的根本，鸿翔能拥有今天的规模，就是因为真正做到了‘诚信’二字。”

最后一天的学习交流会在鸿翔眼镜旗舰店3楼举行。闫树义讲述了自己进入眼镜行业的经历：“我的眼镜生涯是从第3次高考落榜后开始的。其中经历了背着书包走街串巷卖老花镜、在盐城县开第一家眼镜店并配备了全县第一个验光室，继而再进军沧州市并取得事业的成功。”

目前，鸿翔共拥有52家连锁店，这样的成功不是凭空而来的，其中凝结了闫树义的生活智慧。他说：“在管理上，我采取了一种近似‘无为而治’的管理模式，充分地将权力下放给了企业管理层。最近8年来，我几乎没有进过自己的眼镜店，以至于有一次走进店里告诉营业员自己的名字，营业员也只是热情地回答：‘闫先生，请问你想配什么眼镜？’我认为只有自己不管店内具体的事务，下面的管理团队才会获得更高的威信，也才能发挥更大主观能动性。而我要做的就是选择在哪里开新店，并且每个月带着高层喝酒放松一次。充分的信任加上合理的用人，才让我可以从一个管理者转变为决策者，这也给了我更多学习和思考的时间，可以更从容地思考企业未来的发展方向。”

讲到企业定位的问题时，闫树义说：“从一开始我就很注重眼镜店的专业性。记得才进入沧州市区时，我的压力很大，但还是坚持在验光方面比别人付出更多。当时沧州的其他眼镜店验光也就10来分钟，而我们则要求在半个小时以上。渐渐地，更舒适的验光效果得到了消费者认可，鸿翔的生意慢慢有了起色。时至今日，我依旧注重眼镜店的专业化，现在我的旗舰店配备有11名国家高级验光师，同时还取得了与之相关的3项专利。现在鸿翔的验光技术在沧州市处于领先地位，再加上我们的产品并不比其他同行贵，所以对顾客有着极大的吸引力。”

对于如何看待竞争对手，闫树义也有自己的观点：“对待竞争对手应该大度，例如沧州有个商厦的老板要在自己商场里面搞一个眼镜专柜，想请我为他培训技术人员，我立刻答应了，同时也提出了两个条件，一是人员费用自理；二是培训我不收一分钱。很多人都觉得我傻，免费为竞争对手培训，其实我知道，即使我不给他培训，他一个身价过10亿的老板，难道还找不到其他单位给他培训吗？而且我认为，拥有一个好的竞争对手才能让鸿翔变得更强，否则我的眼镜店只会在没有压力的环境中渐渐消沉下去。”

在整个交流会中，闫总的朴实而风趣的讲述让在座的各位代表听得津津有味。他独具特色的思维模式给大家带来了新的思考方向。贺总在评价鸿翔的成功时谈到：“闫总是出生草根的企业家，生活给了他思想，他的成功有他独特的地方，坚持自己的专业化发展思路，并最终超越了竞争对手。他8年不进店去解决具体问题，是因为他是站在另一个高度去看问题，并充分相信自己的团队。如果任何事都要老总亲力亲为，下属的潜力就难以得到发挥。我们之所以参观完天津眼科医院后要来参观沧州鸿翔，就是因为鸿翔堪称注重专业并结合当地情况取得成功的典范。此次的交流学习会的目的不是要去模仿别人，而是要从别人的成功中吸取长处，然后将这些长处运用到自己的经营中去，这样才能让企业获得更好的发展，这也是我们开展帮扶计划的出发点。”o

帮扶计划经验交流座谈会全体嘉宾合影