文 沈理

电子商务在解决了信用、支付、质量保证等难题后，其价格、超便利性等优势便凸显出来。顾客在千万级品类的商品中搜索选择，可以节约脚力、眼力与时间成本；价格排序形成的竞价效应自然压低价格。这一切正在把顾客从传统门店拉走。有人悲观地认为，电子商务会成为传统零售业的终结者，包括眼镜零售企业也同样不能幸免，真是这样吗？

先看看在眼镜零售领域，电商对门店而言，究竟有哪些优势，而门店是不是真的一点还手之力都没有呢？

从这个PK表格来看，似乎传统门店的优势还是存在的，那为什么业界会哀鸿一片呢？让我们看看这几条解决方案就会明白，问题其实还是在门店自身。且不说近年来零售业销售人员专业素质和服务水准如何，单就购物体验这一条已经把顾客推向电商了。由于整个零售行业都采取了提成制度来促进销售额，销售人员就一切“向钱看”，当进店客数因为分流而减少时，他们就在单价上下功夫，一位平光顾客配一副1.67折射率镜片的故事在坊间广为流传。久而久之，杀红眼的店员就会拽住顾客不依不饶地推高单，这使得很多顾客产生了心理阴影，甚至“害怕”进眼镜店，他们讨厌那种苍蝇式的销售员，也讨厌那种被牵着鼻子走的感受。此时，电子商务给了他们完全不同的购物体验，那是一种自由从容的感受，让买家真正体会到当上帝的感觉。所以，门店想把顾客感召回来，就需要改变销售人员的心态和销售模式，甚至改变店铺的奖励手段。

电商的优势 解决方案成本较低从而获得价格优势（相对于实体店节约了店租成本，但相应提高了购买流量的成本）优化店铺位置，降低租金成本，提高人均毛利额降低人员成本率超便利，迎合“懒人”（顾客足不出户可以完成购物过程）加速网点布局，增加社区“便利店”，做到“三公里”覆盖节约购物的时间成本（顾客花费较少的时间）提供送货上门服务，开通在线订货或者微信沟通平台等门店的优势 解决方案可以提供验光、整形等专业服务 加强服务的差异化和人性化，加强消费者教育可以试戴产品并且选择更为丰富，直观 注重产品开发，不断引进新产品产品的进货渠道和品质更有保障 完善和深化售后服务体系，做到真正的无忧消费

当传统门店指责电商抢走生意的时候，我们也要感谢电商对整个行业所作出的积极贡献。我们发现正是由于电商的出现，挖掘出了一些潜在的需求，同时也推动了消费者换镜频率的提高和人均保有量的增加。这是传统门店多年来一直想做却又无从下手的。另一方面，我们还要看到，互联网改变了人们的生活与沟通方式，也为传统门店提供了新的营销渠道和方式，我们与其抗拒和指责不如对互联网加以利用。

较量不仅仅在电商和实体店之间展开，电商和电商自己也有一场对决。由于互联网的特殊性，顾客可以坐在电脑前对比数千个卖家的价格，这就注定了购销型的电商迟早会被淘汰到last man standing。成为一个有特色的电商或者结合实体店走O2O路线，是摆在电商面前的两条路，每一条都充满荆棘和坎坷，却又不得不往前走。o