文 回光时

● 视清旗下目前有25个分公司，400名员工，隐形眼镜产品分销国内16000家零售门店，2012年销售额达到2.1亿人民币。

● 邓胜阳为人低调，不善言辞，但他绝对是一个性情中人，做生意讲规矩，待朋友没有一点水分。

● 他对数据特别敏感且逻辑性很强，经常在开会的时候，下属们的计算器数据还没出来，他已经写出了结果，典型的大智若愚。

● 邓胜阳志存高远，为了构建自己的企业宏图，他在前行的道路上，似一位朝圣者，栉风沐雨匍匐而行。

一.年少不识愁滋味的邓胜阳，1991年就开始了自己的眼镜批发生涯

昆明的阳光纯粹且七彩，也似一柄精致温柔的小刀，在邓胜阳黝黑的脸上，雕凿出刚毅的痕迹。作为一个采访者，我想从这些无声胜有声的痕迹中，寻找属于他的故事，也力图从他那十分简洁的话语中，咀嚼出他内心的情感和隐秘的萌动，从而勾勒出一个真实、鲜活的被采访者……

邓胜阳1967年出生于湖南邵东，1985年他就和父亲一起做皮革批发生意，那个时候他们家便是乡里的万元户了，日子过得十分惬意。1991年邓胜阳在邵东廉桥眼镜批发市场拉开了自己创业的序幕——从事眼镜批发生意。或许是，他和父亲在云谲波诡的商海中磨砺了几年后，想独自一展雏翅；或许是，当时邵东廉桥是国内颇有名气的眼镜集散地，那一副副晶莹剔透的眼镜，在他的心中激起一种异样的感觉，似乎在那里才有属于他的世界，冥冥之中有一双手，把他与眼镜融为一体，用他的话讲就是“缘分”。刚开始做镜架批发，每次去温州提货，他都是一个人扛着200多斤重的货品坐硬座回家，对已逝的岁月，他只是淡淡不动声色地说：“那时真苦。”

时光的流淌，对每个人都是公平的，但每个人在时光的滴哒声中，却有迥然不同的思索和感悟。邓胜阳发现，许多在云南做眼镜零售的老乡，每年总有那么一两次回廉桥采购，由于都是老乡和朋友，在采购时不免每家都要或多或少地照顾一下生意，邓胜阳便想，如果自己把批发部设在昆明，不仅可以避免老乡在采购货品时的旅途奔波，相对来讲自己的货品也可以多卖一些出去。同时，他还留意到，当时做隐形眼镜生意的利润较高，而在廉桥的100多家批发商里只有3家做隐形眼镜批发，于是果断从镜架批发转向做隐形眼镜批发。这就是平常不善言辞，心里却不断琢磨生意的邓胜阳的精明之处，能从常人不太关注的细枝末节中去寻觅思索，捕捉商机，从中也折射出邓胜阳经商的睿智和过人的才华。

1996年，邓胜阳把公司从廉桥搬迁至昆明，制定出辐射西南走向全国的战略决策。这是他人生的一个拐点，也是他在国内隐形眼镜批发领域迅速崛起，走向成功的关键。

邓胜阳喜欢在小黑板前，给公司的高层用数据表达他的经营思路和战略定位

二.内敛的邓胜阳，具有智者善思、勇者百折不挠的双重素质，这是他的一种生活态度，决定了他的人生轨迹

在2000年，爱思索的邓胜阳敏锐地感觉到，批发代理商必须要有一个质的嬗变，传统的“坐摊”模式，已经不适应市场的发展和需求，倘若不求变突破，别说自己的公司难以长足的发展，就连整个批发行业的良性发展都会受到严重的制约。当时的大环境是，由于早期眼镜批发代理商进入的门槛不高，经营理念不清晰，营销创新度低，从业人员的专业能力及职业素养参差不齐，加之批发渠道的不良竞争，往往是一个省多头代理，造成价格混乱、回款成本高等弊端……

无数个“怎么办”的命题，横亘在邓胜阳面前，这不是徜徉在山水黑白的艺术写意里，这是在“生与死”中的一种抉择。那段时间，邓胜阳的话更少了，从他那平静的脸上，根本看不出他内心的种种煎熬。他整天给朋友打电话，电话的内容大同小异，就是征询朋友们的意见。邓胜阳告诉我，他的朋友有两类，一类是生意场上的，另一类是精神层面上的，他更敬重和喜欢非物质利益的朋友和知己。由于讨教的电话多，他每个月的电话费基本上都是近千元。

经过思索和谋划后，邓胜阳决定视清要“走出去”，不能只是在批发市场的档口上，请几个小工接接电话开开单，而是要在各地注册正规的分公司，成立销售部，业务人员要像厂家的业务员一样，走到各个城镇，直接到零售门店去接单、收款和服务，而批发市场的档口只是中转的门店，或者仅做少量的零售生意。这种“走出去”不是简单地变“坐商”为“行商”，因为深度分销不仅仅是一种理念，也是一门学问，更需要科学的管理手段，提升运营效率。

在国内布点设立分公司，这一具有前瞻性和创新性的举措，需要的是勇气和魄力，因为中国隐形眼镜的渠道通路主要有两种模式：一是厂商直供模式；另一种是批发商代理模式，供应商通过当地的渠道代理商把产品分销到零售店。当时是区域批发占统治地位，而竞争也很激烈，如果谁想在异地设立分公司，打破这个潜规则，那么面临的各种挑战和困难便可想而之了。曾有人问过邓胜阳，是谁在支持他？他的胆量从哪里来的？我想邓胜阳一定没有正面给出答案，但心里却在讲未来的市场是渠道制胜，胆量源于产品结构的调整和细分。

邓胜阳发展构建全国渠道网络，必须要夯实一个基础，即首先要加强和各大供应商的良好沟通，敢于承担市场压力，配合供应商维护市场价格；注重对客户的管理，保持供销信息高度结合，关心客户的“买进和卖出”；加大力度对视清公司各类人才的培养，特别是对公司负责人和销售骨干的培养，不断提高员工的专业素质；建立高效完善的公司管理体系。这一过程的艰辛和漫长，不是局中人肯定没有切肤的感受，邓胜阳也没有给我讲述其中的任何一个细节。视清商品物流部的魏伟对我讲了一段话：“邓董是一位勇于创新和冒险，具备行业责任，积极进取的企业家，他常给我们说，制定企业的发展方向和策略时，也勇于面对企业发展中遇到的风险和机遇。”或许这段话，是对邓胜阳在那个含辛茹苦、探索践行阶段中的一个小诠释。

邓胜阳花了几年的时间，基本完成了视清的宏伟框架，在他的引领和打造下，目前视清在国内有25个分公司，为客户提供高效的服务；有400多名员工组成的专业团队，能快速地将新品牌导入7000家优质客户，覆盖16000家零售门店。视清2012年销售额达2.1亿元人民币，近3年复合增长率超过20%。在这成功的背后，谁又知道邓胜阳有多少个不眠之夜，谁又知道他付出了多少心血？当我问及这些话题，他回答道：“在批发行业最低迷的时候，我逆境前行，是因为看得远，所以从不丧失信心，视清扩张最快的阶段，恰恰是同行收缩的时候。成功不可能一人所为，成功是团队的成功。生意场上遍地黄金，一人拾不如众人拾，小富须聪明，大富须愚钝。”对他这种格言式的回答，感慨和佩服在我心中油然而生。

三.邓胜阳的成功绝非偶然，他对行业入木三分的了解和认识，使他站在一个高度，引领视清这艘航船，驶过险滩激流，驶向他心中的彼岸

邓胜阳从事眼镜批发已经有22年了，经验的积累和他过人的智慧，使他对本行业现状的认识和了解，可谓入木三分。在谈到隐形眼镜批发行业的发展空间和未来时，他用很简洁的语言和一组组数据，庖丁解牛似地从竞争环境、资金利用率、毛利空间等几个核心方面，道出了他对目前批发现状的看法。

就目前来看，竞争环境并不十分乐观，各地的某些龙头批发商，由于注重短期效益，采取对自己最有利的竞争原则来操控市场，无形中对行业的健康发展，起到了阻碍作用；小型二级批发商为了寻求自己的生存空间，严重依赖高毛利的杂牌彩片，这种潜在风险较大的产品，同样也阻碍了消费群体的正常增长；而关注消费者的利益和行业的发展，经营国际大品牌为主，以抛弃型产品为导向的企业，生存空间却受到挤压。

资金利用率方面，供应商的结算方式是现金或者30天、60天、90天不等的账期，批发商给零售店是铺货再加90天的账期，但在实际运营中零售店平均账期达到120天，致使批发商实际营运资金总投入超过180天，导致批发商资金再投入的动力减弱。

毛利是一个十分受人关注的老话题，因为它关系到一个企业的生存和发展。由于批发商对价格缺乏话语权，所有供应商的毛利是有保障的，零售渠道的毛利也基本保持在40%左右，夹在中间的批发商毛利却只有20%，在上游和下游的挤压下，批发商一年经营下来毛利微薄，有些企业甚至还出现亏损现象。

这些清醒的认识和缜密的分析，无疑为邓胜阳在制定企业发展战略方案提供了有效的参考，让他一步一步走向成功。但在走向成功的途径中，邓胜阳也并非顺风顺水，也遇到了不少的坎坷和急流险滩。圈内人都知道，供应商尤其是外资跨国公司，把批发商当作完成销售任务的水龙头，生意不够，找你压点货，你要是不同意，就在行业内开发出你的新的竞争对手。而且批发商的订货会越开越多，档次也越来越高，利润却越来越薄……

邓胜阳是一个敢冒风险又很倔的人，他无惧挑战，坚持走自己的路。2002年，他与国内某供应商因供销条款的不合理，而中断了合作关系，致使视清的销售在当年锐减了50%，这次打击，对他来说是沉重的，是刻骨铭心的。在谈到已逝的这些往事时，我第一次发现他的眼光中有些痛楚，他对我讲，那时他十分痛苦。还好，他挺过来了。正如一位哲人所说：“困难是我们的恩人，有了困难，才能拦阻住与淘汰去一切不如我们的竞争者，而使我们得到胜利。”

瞧！这个幸福快乐的家庭

邓华忠是邓胜阳的弟弟，兄弟俩共事已十几年，邓华忠对我说，他最敬佩哥哥的是对事业的执著和坚持，哥哥在22年的眼镜生涯中遇到了几次大的波折，但他的韧性让他渡过难关，同时在逆境中求生存，在逆境中谋发展。公司不管遇到什么困难，哥哥总是把正能量传递给身边的人，嘴里总是重复“我们从事的是光明产业，前景一定光明”这句话。

我们的工作，就是我们的生命石像。它之为美为丑，为可爱为可憎，全操于我们自己之手。每做一件事，每卖出一件商品，每句谈话，每个行动，都仿佛是凿子的一击，可以美化我们的石像，也可以损毁我们的石像！邓胜阳在雕凿自己生命的石像中，为我们作出了表率，也正因为如此，他才能驾驶着视清这艘航船驶向彼岸！

四.探索中国眼镜代理商的营销之路，构建自己的企业宏图，做一个最高境界的营销服务商，是邓胜阳守望的精神家园

在本世纪之初，邓胜阳就开始思索中国眼镜代理商的营销之路，因为行业在营运中，有些不适应市场的发展，阻滞行业快速成长的种种弊病就露出了端倪，但由于一些供应商和批发商的短视和急功近利，谁都不愿意去改变现状，谁都没有“离经叛道”的勇气。为了自己的追求和理想，邓胜阳迈出了这一步，正如林语堂先生所说：“假如一个人于某一天，在心中决定了一个新的中心意志，新的生命目标，则就从那一天起，他是一个新生的人。”

经过近10年的探索和实践中经验教训的总结，他认为中国代理商的营销之路，应该是“走出去，引进来，内控好。”“走出去”就是做品牌的分销商，把“坐商”变为“行商”，主动地帮助品牌厂商，把专业能力、营销理念，延伸覆盖到二三级市场和中小型客户。“引进来”就是做品牌代理商，利用大公司的品牌优势，结合自己的网络渠道优势，独立代理品牌产品，有真正的话语权和利润保障。“内控好”就是要适应市场的发展和社会的进步，企业要有自己的智慧团队，现代管理和科学的运营系统，所以企业要实行职业化管理，引进职业经理人。

“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。”用这段孟子的话，来形容邓胜阳在探索中国眼镜代理商营销之路中的艰辛和付出，未免有些落俗套。他身边的朋友告诉我，邓胜阳在探索和践行中，忍受了超乎常人想象的重负，他曾被一些同行所不理解，他放慢了企业发展的速度；他把自己从其他行业赚来的钱，注入眼镜行业，与一些人把从眼镜行业赚来的钱，投资其他行业相比，足见邓胜阳对眼镜行业挚爱的拳拳之心。

在邓胜阳的不懈努力之下，视清已形成了“以优质的产品和服务成为市场上最好的光学产品提供者，稳定地为合作伙伴和客户创造最大价值”的使命观；追求“诚信经营，敬业投入，互助合作，勇于创新”的价值观。2013年，视清准备在国内再成立11家分公司，完成对一、二线城市的网络布局，并在此基础上，健全管理制度，对客户进行细分管理，主推抛弃型产品，做好眼镜渠道专业服务商的战略定位。

为了守望自己的精神家园——做一个最高境界的营销服务商，邓胜阳似夸父逐日般地前行…… o

出国学习考察，是邓胜阳汲取知识的一个重要途径