文 /原勇 傅维 摄影/邓高亮

尽管温州眼镜在重新洗牌和转型的过程中不可避免地遇到了种种尴尬和问题，曾经一度领先同行的辉煌也似乎走向了沉寂，其中一些经营者也曾经迷失过方向，然而，素以敢为天下先著称的温州眼镜人并没有放弃拼搏和努力，一些温州眼镜企业在各自不同的领域中一直不停地向上攀登。他们的拼搏和努力令人关注，也值得同行珍视。

在越来越“杂”的外销市场中赢得一片天地

近年来，随着国际市场需求和竞争格局的变化，外贸订单的结构变得越来越“杂”，这主要表现为产品的种类越来越多，而每一种类的货品数量却越来越小，这已经成为一种普遍趋势，由此给相关外贸出口企业带来了工作幅度增大和生产成本上升等多方面的挑战。对此，温州君路眼镜公司总经理肖新春认为，“杂”是产品和市场细分化的前奏，为此君路公司采取了各种措施应对市场挑战：一方面，企业建立了快速应急机制，保证每天至少有5款产品打样；另一方面，为了使员工能在繁重的工作中享有和谐轻松的文化氛围，该公司建立了“亲情会”，提出“来到厂的是朋友，进了厂的是亲戚”，实行亲情化管理。这不仅留住了员工，解决了招工难的问题，也为应对这种“杂”而多的生产局面提供了保障。

温州通达眼镜公司作为温州眼镜行业实力最强的几家公司之一，面对日益复杂的市场格局，在积极引进先进生产设备、不断提高产品质量的同时，针对细分化的消费需求，不惜代价组建了一支100多人的设计及工程团队，不断推出适销对路的各类材质的镜架产品，产品畅销欧美等发达地区。在温州眼镜外销出口形势较为严峻的情况下，通达公司仍然保持了每年出口金额超2亿元人民币的不俗业绩。

审时度势，及时转型

君路光学公司总经理肖新春（中）向本刊记者介绍特色产品

在各类生产成本不断上升，外销市场中低档产品利润空间被挤压殆尽的情况下，部分温州外销企业适时进行了产业升级，并获得了不错的市场业绩。据黎东眼镜公司董事长吴建敏介绍，该公司早在5年前，即开始了产业升级步伐，到去年，企业原来的低档产品生产已完全淘汰，代之以中高端产品，成功实现了转型升级。

与黎东眼镜公司类似的，还有温州市八达光学有限公司。据该公司副总经理张赛巾、销售总监丁薪越介绍，为了提高产品档次和附加值，该公司斥巨资引进德国设备，按照高于国标（中国标准）两个等级的德国标准进行生产，产品合格率达到99%，远销德国、日本等国，而产品出厂价也达到了深圳中等规模企业的出厂价，产品附加值大为提高。

两条腿走路，内外销并举

由于各种因素的作用，长期以来，温州眼镜企业中的绝大多数都是单一从事外贸出口，最高峰时，温州眼镜产品90%以上供出口，针对内销市场的产品份额不到10%。近年来，随着外销市场产品利润不断走低，部分温州眼镜企业将目光重新投向了内销市场，实行两条腿走路、内外销并举的发展战略。

伊久亮是温州专业从事钛架生产的眼镜企业，据该公司总经理陈小梅介绍，从几年前开始，企业就将新的经济增长目标瞄准内销市场，为此，不仅建立了独立的内销产品生产线，而且在劳动力成本不断上升的情况下，不惜代价，组建了自己的内销团队和设计师队伍，截至2012年，公司在内销市场已经拥有两个自主镜架品牌，而且产品销量持续增长。目前，该公司内销产品份额已经占到产品总量的30%左右。

温州市伊久亮光学有限公司总经理陈小梅（左）向本刊记者介绍内销市场情况

温州市八达光学有限公司在对外销产品进行升级的同时，也迈开了进军内销市场的步伐。据该公司市场总监崔亚男介绍，为了做到以高端强势品牌占领市场，公司与德国知名眼镜企业合作，代理了德国著名顶级珠宝眼镜品牌iSVE。该产品定位高端，其主要产品工艺的钻石配饰，不同于一般的粘贴手法，而是采取独具特色的雕刻工艺，其工艺技术已申请专利。下一步，该公司将在内销市场采取真正的销售公司模式，以加大市场和品牌推广力度。

咬定内销不放松

前些年，在温州眼镜几乎清一色地一致“对外”的情况下，温州也有为数不多的企业坚定不移地行进在内销市场的道路上，如今，他们已成为开拓内销业务的先行者而备受行业注目。

温州名流眼镜公司规模虽然不大，但在内销市场上已拼搏了10余年之久。据该公司董事长吴礼国介绍，企业自成立之日起，便致力于在国内市场打造自主品牌“名流”。最近几年来，适应市场新的需求，公司先后推出特殊木制眼镜、牛角眼镜等特色产品，大受欢迎。如今，经过多年持续不断的发力，“名流”品牌已在全国一些区域市场上具有一定的影响力。同时，名流公司的品牌效应也逐步凸现。从2012年开始，不断有国内连锁店到名流公司进行“品牌”下单和委托加工，企业出现了良好的发展势头。

温州冠豪眼镜有限公司属于“咬定内销不放松”的另一类典型。从若干年前开始，该公司就从原来的主要从事脚套（配件）生产转变为专业从事内销儿童眼镜生产。经过多年的持续努力，该公司的儿童眼镜在国内市场上独树一帜，深受消费者欢迎。冠豪公司董事长郑志远也因此成为温州眼镜转型成功的代表人物之一。

全心全意依靠外贸公司

温州钲翔眼镜有限公司总经理陈森林（左二）、瑞安豪雅眼镜公司总经理刘永平（右二）与本刊记者合影

温州市八达光学有限公司销售总监丁薪越（右）介绍八达公司品牌产品

依赖外贸公司，原本是多数温州中小眼镜企业的习惯作法，这样做的好处是只要保证产品品质，其他诸如订单、设计等不用自己操心。如今，随着形势的发展，虽然这种模式的弊端也日渐凸现，比如作为眼镜生产企业不能出国参展，更不要说建立自己的销售渠道和创立自己的品牌，但是，在如今外贸市场竞争近乎白热化的情况下，缺乏核心竞争力的中小眼镜企业似乎也不可能有其他的选择，它们的进步只能体现在适应外贸公司不断提出的品质要求而令产品质量能够有所提升，在多数情况下，还能做到有饭吃。温州华驰光学有限公司就属于这样的企业。据该公司负责人华永辉介绍，企业拥有1500平方米左右的生产车间，年产值约为1500万元，尽管利润偏低，但生存不成问题，而且年产值增长能达到10%～15%。这完全是他多年来全心全意依靠外贸公司的结果，因为他的产品品质很稳定，款式也合乎要求，与他合作的外贸公司很放心，所以一直维持了良好的合作关系，这样业务也就一直稳定增长。据华永辉介绍，在温州有一大批眼镜工厂处在这样的生存状态，粗略估计，应该有70%～80%的中小型眼镜工厂高度依赖外贸公司。在这种生存链条中，用“唇齿相依”来形容当下温州外贸公司和眼镜工厂的关系，实在很贴切。实际上，对于多数温州中小眼镜企业来说，恪守全心全意依靠外贸公司的模式，虽然赚不了大钱，但从现实出发，也不失为一种稳定的生存之道。

因地制宜、整合资源

在温州眼镜企业的外来打工者中间，不乏经验丰富、立志于创业的优秀人才。他们在温州眼镜处于重新洗牌、分化组合的特殊阶段，通过因地制宜、整合现有资源，利用特殊的市场机遇，不仅创办了自己的企业，而且在市场竞争的浪潮中，纵横自如，成为温州眼镜引人注目的新生力量，重庆籍的陈森林和四川籍的刘永平就是其中的代表。

陈森林曾在深圳的眼镜生产企业打工数年，后来因偶然的机遇，来到温州，在中民眼镜公司担任主管。在长期的打工生涯中，他积累了丰富的专业知识、管理经验，也掌握了一定的客户和人脉资源。几年前，他成立了自己的公司——温州钲翔眼镜有限公司，主要从事中高档镜架生产，产品远销德国、日本等地。据陈森林介绍，他从创业开始到现在，最大的客户主要来自德国，德国客商素以严格著称，从一开始就要求他以德国眼镜的标准进行生产，而款式上则大部分由德国客户提供德国设计师设计的款式。这使得陈森林从一开始就在严格的标准和工艺要求下磨砺，经过一段时间的实践，他对自己的产品充满了信心，就算和深圳镜架相比，他也一点不缺乏底气。在今年的上海展会上，他推出的产品吸引了很多眼镜买家驻足光顾。而四川籍的刘永平也有着与陈森林类似的经历。他长期在温州一些眼镜企业打工，后来凭借掌握的专业知识和各种资源，注册成立了自己的公司——瑞安市豪雅眼镜有限公司，主要从事板材镜架出口生产，在外销市场中稳居了一席之地。

据了解，在温州，近年来，由外来打工者注册成立的眼镜企业有100多家，其中江西籍人士的企业20家左右，四川、重庆籍人士的企业有四五十家，其他如湖南、安徽等省籍人士的企业也有数十家。这些眼镜企业都是温州眼镜新生力量的重要组成部分，他们的动向在一定程度上反映了温州眼镜的某些变化，值得行业关注。o