文 傅维

PK现场

眼镜行业业务员平均每月出差20天，有的要长途奔袭数省数城，容易疲惫，容易受挫折，容易灰心沮丧。导致惧怕、退缩、业绩下滑。每个老板都高度重视销售团队建设，每位销售总监一方面拼命给业务员打气鼓励，死死盯着销售业绩，一方面又将业务员置于严密监控之下，有的甚至要求每个业务员每天至少给销售总监或者直属上司片区经理发多少条短信汇报工作进度，但效果还是不理想，总是感觉到将业务员的销售潜力没有很好地发挥出来。各家公司一直都在探索有效的销售模式，江苏凯越眼镜集团公司内部PK大赛为此提供了良好的案例，可供行业参考。

凯越是一家年轻而注重学习的企业，每隔一段时间就会输送数目不少的可造之才去培训机构学习充电。2012年，在聚成丹阳分公司成立后，凯越集团中高层干部总会抽时间到聚成学习最新管理经验。其中有一堂课程叫做《有效会议管理》，就是在这次学习中，凯越集团管理层第一次接触到PK这个词语。在深入了解之后，董事长乔静鸣认为PK这种形式非常适合凯越集团这种销售型企业。销售企业的员工需要激情，而PK可以为业务员们提供动力，给业务员提供不断努力向上的理由。

那么PK的具体内容和运行过程是怎样的？PK就是在业务员之间、业务员和经理层之间的比拼。其中主要有回款PK、客户开发PK、团队PK等等。PK的运作流程也十分简单。比如说单人PK回款这个项目，首先，一名业务员向团队中的个人或是领导发起挑战，说出具体的回款任务和PK金额，被挑战者听到这个条件后，可以直接拒绝，也可以再商量。如能达成一致的话，那PK就确定了。

需要特别说明的是，对于PK的金额来说，业务员之间一般是1:1，但业务员与领导之间是1:3，或是1:5。也就是说，业务员赢了经理可以获得3倍奖励；如果没有挑战成功，只需付原先说好的1倍筹码。

凯越集团的PK并非一开始就非常顺利，在操作过程中，也有很多的业务员退缩。主要有3点原因：1.有部分的业务员能力有限，导致在PK中经常输，损失了一部分的经济利益，影响了收入；2.部分业务员激情不够，冲劲不足。在PK的时候畏首畏尾，不能放开手脚去拼；3.在业务员努力执行PK任务的时候，会受一些偶然性和不确定性因素的影响和干扰，也会有不公平的现象发生。

目前凯越眼镜集团下属12家公司开展了PK大赛，各个分公司经理和事业部总经理是如何评价PK大赛呢？香港年轻态公司总经理王正说，在实行PK 以前，我们的的业务员面对很多情况不敢想不敢做，而进行PK后，大大促进了业务员的积极性，围绕一个看似不可能的目标，通过自己的不懈努力最终完成，提升了业务员的自信心。记得在2013年1月份，因为新年来临，很多公司业务员下市场都是“放羊”状态，但是我们年轻态的业务员当月有60个客户开发要PK，因此他们十分努力，结果一个月下来，顺利完成了任务。一个月开发60个客户，这在整个行业当中都是让人刮目相看的成绩。

兰旗公司总经理王传利说，首先，PK让我们的业务员有了明显的变化。有了PK，业务员自动自发设立短期和长期的目标，为开发、回款想对策，充分调动了业务员的工作热情；其次，业务成绩有了质的飞跃，特别是客户开发，相比于PK之前有了明显的提升。同时，领导的工作也更容易开展，业务员不需要领导百般盯梢，公司的执行效率大大提高。

水木年华事业部总经理宋勇说，PK改变了很多业务员的行为和工作结果。通过这一次次的累积，不断激励自己，焕发出新活力。同时，这一批业务员成长更加迅速，在团队中产生了鲶鱼效应，也带动了整个团队的士气。通过多次PK，业务员们得到了锤炼，信心和胆气都提升了不少。因为有了PK，2012年，水木年华事业部实现了30%的增长，部分业务员的增量达到了60%到70%，这在以往是不可想象的。

伊兰特总经理钱亚云说，引进PK文化，给了我们伊兰特公司销售精英们一个成功的理由，这种结果指向性激发出了很多业务精英的潜能，让他们敢于挑战他人、勇于突破自己。PK文化，让竞争有了可以衡量的公平公正标准，员工对每一次PK结果都心服口服，公司上下始终能保持着一种上进的氛围，战斗力越来越强。

凯越集团的PK大赛，董事长乔静鸣的评价是：2012年的PK初见成效， 2013年的规则更加明确，流程更加清晰，比去年更加成熟！ PK，让业务员在执行过程中以结果为导向：先定目标，然后围绕这个目标想尽一切办法完成这个目标，充分发挥了业务员的主观能动性。同时，PK在整个公司中形成良性竞争，尤其是团队PK的时候，增加了团队的凝聚力和向心力。

假设要把这个模式推荐给零售商有没有可能？乔静鸣认为，PK文化是有可能在零售企业中推广的。但大前提是必须是大型连锁店，一般的夫妻店或是个体户条件都不够成熟，推行意义并不大。如果将PK文化推广给零售店，必须注意“公平”这个问题。老板要知道每家店在发展上是不平衡的，需要具体问题具体分析，所以零售店最好是PK完成率。打个比方，比如A店的任务是当月完成30万的营业额，但是实际完成了29万，那么A店的完成率是96.7%；B店的任务是当月完成20万，而经过他们的努力，实际完成了21万，那么B店的完成率就是105%。按照完成率的PK，最终B店胜过A店，赢得了此次的PK。在PK 完成率前提下，也建议店长、团队多和老板PK。PK的任务最好是上月已完成结果的100%、120%或是更多。只要完成，老板应该要用1:3或是1:5进行奖励，如果完不成，挑战者也要付出相应1倍的罚款。我相信只要零售店好好研究PK文化，找到最适合自己的PK项目，企业和员工就能实现双赢。o

PK兑现