朱君俊

【摘 要】本文就对当前市场竞争状况下施工企业参与工程项目投标的现状分析、投标工作的策略、投标报价的建议等作分析，以提高工程投标工作的中标率，争取在激烈的市场竞争中脱颖而出，为企业创造良好的经济效益和发展空间。

【关键词】施工招投标；投标报价；报价策略

0.绪论

施工招投标是我国建设工程招投标活动中最早实施的一种承包方式，目前，施工招标投标制度已成为施工承发包的主要方式，且被社会广为接受，随着2003年7月1日起试行《建设工程工程量清单计价规范》，标志着工程计价模式彻底告别了历时50多年的预算定额制度，不再是政府定价，而是真正由市场定价，随之工程量清单招标的方法应运而生，再到2008年7月9日发布《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2008（08规范），于2008年12月1日实施。这标志着我国建设工程招投标市场定价机制的进一步补充和完善。

1.工程项目投标的现状分析

工程项目投标存在的问题。

招标人与投标人之间的串通。

1.1向投标人透露标底

设有标底的工程招标，中标者应当是标价最接近标底的投标者，标底是投标人能否中标的决定性因素。如果招标人私下向特定的投标人透露标底，整个招标投标过程只是走形式而已。我国的《招标投标法》第22条第2款规定，招标人设有标底的，标底必须保密。

1.2招标人与投标人串通压低报价或抬高标价，中标后给予补偿

招标人与投标人串通，投标人在投标时故意压低报价，超出自己的承受能力压低价格，中标后再给投标人以额外补偿。串通行为是发生在投标之前，补偿是发生在定标之后，从招标投标程序上看是公平、合法的，这种串通行为较为隐蔽，它不仅破坏了公平竞争环境和秩序，也损害了其他人投标人的利益。

1.3设置障碍，实行差别待遇

招标人故意在资格预审或招标文件中设置某种障碍，意在排斥某些潜在投标人或特定投标人。这种障碍包括各种不合理的要求，其暗含有利于或排斥特定投标人或潜在投标人的内容。如某技术为某投标人所专有，将其作为评标标准等。另外，招标人在审查评选标书时，对相同或类似的标书，因投标人不同而受到的待遇不同。

2.施工企业投标工作的策略

2.1投标技术工作的准备

2.1.1明确招标范围和业主意图

要认真研究和读懂招标文件，明确本次招标的范围和实施内容。领会招标方的意图和双方的责任范围。企业应收集所有相关的技术资料和参考资料，包括地质水文、气候环境、施工现场交通和地下管线资料等，根据技术规范和施工图纸结合工程项目的实际情况等制定一个投标规划。

2.1.2掌握既定的评标办法

工程的评标是招投标过程的核心环节，企业的标书是业主选择施工单位的书面依据，中标与否是评标组根据既定的评标规则对施工企业标书的检验而得出的结论，所以评标规则是衡量施工企业是否最大限度地符合业主要求的硬性标准。因此，施工企业在编制投标书时，特别是商务部分的编制时应特别注意本工程的评标规则。

2.1.3编制合理的施工组织设计

应充分认识到施工组织设计的重要性，必须改变过去只看商务标，技术标陪衬的态度，特别是采用工程量清单报价的投标方法，不仅是价格的竞争，也是技术力量的竞争。

2.2投标报价的编制

工程量清单报价共有分部分项工程量清单部分、措施项目清单部分、其他项目清单部分、规费、税金等五部分组成。单价是综合单价，即包含了人工费、材料费、机械费、管理费、利润及风险费等全部费用。将工程量和单价相乘便得出合价，汇总后得出分部分项工程量清单，然后将项目措施费，其他项目费用以及规费、税金等全部累计便得出总报价。

2.3投标报价策略

2.3.1根据招标项目的不同特点采用不同报价

投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点，按照工程项目的不同类别、特点、施工条件等来选择报价。

2.3.2不平衡报价法

这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

2.3.3多方案报价法

对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻，则可在充分估计投标风险的基础上按多方案报价法。即按原来的招标文件要求报一个价格，然后再提出，如果某某条款作某某变动，报价可降低多少，由此报出一个较低的价格，以吸引招标人。

2.3.4增加建议方案

有时候招标文件中规定，可以提一个建议方案，投标人应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或者是缩短工期，或者工程运用更为合理。但应注意对原招标方案也一定要报价。

2.3.5无利润报价法

由于当前建筑行业竞争激烈，缺乏竞争优势的投标人，在不得已的情况下，只好在报价时不考虑利润去竞标。这种办法通常是处在以下条件时采用：

对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得信誉，在后期工程的竞争中赢得机会后实施盈利目的。

3.项目投标报价研究的建议

3.1遵守项目投标原则

作为一个有较强运营能力的施工企业，首先要做好投标的前期准备和筛选工作，不能见标就投。投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身优势和项目业主或所在地的发展战略。

3.2考虑项目的可行性和可靠性

要紧密结合自身情况，以保证企业均衡施工和连续施工为前提，综合考虑企业的承受能力，不是中标项目越多越好。其次，要以能充分发挥本企业的特点和特长、技术优势和装备优势，做到扬长避短。不宜在毫无优势毫无把握的情况下勉强投标，更不宜陪标。

3.3进行初步的利润测算

施工企业在投标前要对项目进行初步的测算，对项目的类别性质等作总体的把握，对施工工艺和技术要求要有一定的熟悉程度和相关的施工经验。要了解基本的生产要素的供给情况，包括施工期间当时当地的人工，材料，机械等的市场行情。并根据情况变化实施动态管理，而不是一层不变。绝不能脱离企业情况，没有重点，盲目投标，勉强投标，这样很容易造成财力、人力、物力的极大浪费。

3.4应区分工程特点运用报价策略

在运用报价策略时应针对不同的工程特点，选择合适的报价策略，有时候还需要进行方案的比选，原则就是要以最小的投入获取最大的效果。投标报价的技巧一定要运用适当，在保证中标的前提下，尽可能多的获得更多的利润，从而提升公司的核心竞争力，实现可持续发展。当然，报价技巧应根据不同的施工特点，不同的市场行情及公司所处的不同阶段采取不同的运用，不可照搬照抄。

4.总结与展望 （下转第111页）

（上接第34页）招投标作为最具竞争力的一种采购方式，正不断地深入到社会生活的各个方面，不但对宏观经济带来影响，而且正不断融入到微观个体的行为中。工程招投标的实施促进了我国建筑市场的繁荣和经济的发展，节约了工程投资，提高建设工程质量。然而我国实行工程招投标的时间还不长，国内的招投标业务还处于初级阶段，工程招投标中规范化的操作还远远不够，还存在很多容易滋生腐败的现象，工程招投标的管理有待加强。