王继新等

经济田作物的市场开发：把过程做细

经济田作物，顾名思义，就是具有较高的经济附加值。其种植具有明显的区域性，并且也是区域内农户的主要经济来源。也正因此，农户在农资上也舍得投入。于是，与之相关的除草剂产品的利润也相对较高，其市场自然也成为各个厂家眼中的“香饽饽”，导致这片市场的竞争越来越激烈，利润越来越低。

在这种情况下，我们如何提高产品的市场占有率呢？根据这几年的市场操作经验，我把经济田作物的推广开发归结为“三部曲”，即：市场环境分析、产品定位、产品推广策划。

第一，市场环境分析。古人云“知己知彼，百战不殆。”市场环境分析是成功推广的前提，主要包括两方面：作物环境和竞品环境。作物环境包括市场种植结构、种植面积、用药习惯、作物价格行情等，这些信息可以为确定产品的使用方式、实验具体方案以及是否值得推广开发提供理论基础。竞品环境包括竞品销量、成份及含量、出厂价、批发价、零售价等，可以为产品的定位（价格定位，通路利润分配等）提供重要参考。然后，我们依据市场环境信息，参照SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）法，以实验结果为依据，结合各方面因素综合分析，为产品成功进入市场迈好第一步。

第二，产品定位。包括两方面：产品价格体系的定位和产品性能定位。产品价格体系包括产品出厂价、批发价、零售价，确定各个层次合理的价格，合理分配通路利润。根据产品性能确定产品的宣传语（即卖点），宣传语要力求简洁，突出卖点。……