□《中国农资》记者 汪 洋

随着市场竞争程度的不断加剧，农资企业在生产技术、产品创新、渠道管理等方面不断重视的同时，更需要具备和拥有内外兼包、科学全面的管理制度。近日，一家专门从事新型肥料研发、生产、销售的高科技涉农企业——北京天地创合生物科技有限公司针对农户、经销商、厂家提出并实践的一种精细化管理模式详尽展现了实现三方共赢的最大可能性。

农户管理：眼见为实的示范性效应

“在过去10多年的农村市场调研与开拓过程中，我深深感受到农资行业的深度和广度。从接触这个行业那一天起，我就坚定地认为这个行业发展的空间是巨大且可持续的。”天地创合董事长兼总裁徐楠介绍说，农民与城市居民之间在消费理念上存在较大差异，不同地方的农作物种植特点也有不同，所以到农村做市场推广，首先要有技术过硬的产品和细致的调查研究，并且做好科技示范田建设，然后再去进行产品推广的复制，之后才会出现水到渠成的结果。

徐楠举例说，天地创合目前推出的“倍多力”复方水溶多效肥经过各地试验证明，能有效帮助大田作物增产10%-30%，对经济作物的增产效果更为明显。他表示，天地创合将全面建设科技示范田并在田间地头不断进行实验，从产品的功效层面入手进行推广，逐步让农户对产品取得信任。

据徐楠介绍，天地创合将组织市场人员对全国农村市场进行深入的调研，调研范围更加细化、调研对象更为全面。“丰富的调研结果会让农民相信眼见为实的好处，不会听信任何的夸大宣传，也不会随波逐流。因此，推广农资新产品就需要扎扎实实地做好科技示范田，让农民看到实际效果，实现快速推广。”虽然要将新产品推向全国是一个非常大的工程，但天地创合坚持的是每一个市场都采取先做科技示范田再做宣传的逆向营销模式，用事实征服广大农户。

渠道管理：全新利益合作伙伴的“委托管理”理念

“农资行业是一个值得每个涉农企业扎扎实实去做的行业，而要做到这点，就需要与经销商保持可持续发展的关系，绝对不能是简单的一买一卖关系，否则很容易形成一个矛盾体。天地创合提出了‘全新利益合作伙伴’的管理理念，了解他们的需求，实现双方的共同成长。”徐楠解释说，天地创合与所有合作伙伴不是“代理关系”，而是“委托管理”，期间天地创合会全程进行参与。不将代理商当作客户对待，而将他们作为“小天地创合公司”培养，授人以鱼不如授人以渔。

“既然把合作伙伴当成公司自家人来看待，天地创合就在合作过程中给予合作伙伴所想到的最具成长力的待遇——高价值、多角度、全方位的培训。”徐楠表示，就像对待员工一样，天地创合对经销商也进行了划分，为其制订了相应的成长计划，然后根据各自的特点推出量身订制的培训计划。“最重要的是，通过‘全新利益合作伙伴’关系的建立，为代理商提供人员、技术及培训方面的知识，让他们提升了服务能力，认同了天地创合的理念，为事业的快速发展打下了基础。”徐楠强调说。

企业内管理：创业激情下坚持创新精神

“企业的稳健发展需要有优秀的人才团队来支撑，而人才效用的最大发挥更需要严谨的管理思路来执行。”徐楠说。据了解，天地创合的创始团队主要由农业行业、电子行业、投资行业及传媒行业的行业精英组成，他们都曾在各自从事的行业中创造过优秀的业绩、取得过丰硕的成果。如今他们走在一起，只为了一个共同的目标——共创一家伟大的农业公司，在专注农业、服务“三农”的基础上，帮助更多农民早日走上增产、增收的致富之路。

徐楠表示，天地创合成立伊始就在公司发展的价值观上定位得更加细致、详尽和务实。即体现在将企业性格归纳为创新、责任、担当、诚实、守信、分享六个方面，将企业精神严格落实在执行、细致、专注、合作、学习之上。“企业性格和企业精神相辅相成、最终共同促进发展。”徐楠详细介绍说，第一，创新的根本核心在于执行，天地创合所提倡的企业“200%执行力”不仅要求在工作中要100%的强调关注和重视行业和企业发展，而且要100%的总结和再审行业与企业取得成绩后的得与失。第二，责任涵盖个人和企业两个方面，其中企业所承担的责任是一种商业道德、信誉评价及社会义务的重要体现。第三，敢于担当责任是企业或个人一种自信心的行为表露，是老实做人、踏实做事的一种态度。第四，诚实、守信是企业发展、个人成长的首要标准之一。第五，关于学习和分享，不仅要求企业内相关人员不断地了解、学习农资行业内新的进展情况和优秀经验，而且要求通过学习，加大在技术、产品方面的投入和创新，加快在经营管理方面的改造和升级，从而分享更多的机遇和挑战。

“天地创合好比是一棵正在茁壮成长的小树苗，它需要社会各界给予更多的关注、重视和帮助。”徐楠坦言，在企业成立之初，更需要在农资行业内不断迸发出充满活力的创业激情和实践，提倡一种循序渐进的创新精神。“一方面，我们要求企业的每个人都是企业的主人，都是企业的缔造者。我们要拥有并保持我们创业的激情，把创业的激情投入到每个工作的细节之处，力求高效、完美，敬职敬业。另一方面，企业的成员应具备工作创新的精神，为成功不断探索追寻高效的方法，以主人翁的精神投入到工作中，将自身的才能全面发挥出来，在具备高效的执行力的同时鼓励创新。”徐楠说。