黄东昌

（安海职业中专学校，福建 晋江 362261）

“关键能力理论”认为，我们在从事职业教育实践教学过程中应更关注学生关键能力的培养，将学生一般素质与其职业岗位或工作情境结合起来，突出知识、技能、态度的素质培养，强调将这种素质结构与未来职业活动中的具体任务或工作情境联系起来。

那么，我们应怎样去解读中职市场营销专业的“关键能力”呢？ 如何让中职市场营销专业的教学能真正培养学生的“关键能力”？对于我们从事中职市场营销专业一线教学工作者而言，寻找“关键能力”培养的“金钥匙”确实是一个关系到中职营销专业建设和发展应朝着哪个方向去走的现实问题。

1 寻找中职市场营销专业的“关键能力”

关键能力，是指一种可迁移的、对劳动者的未来发展起关键性作用的能力，是指超越一般专业能力领域以外而对职业活动发挥着至关重要作用的方法能力和社会能力。

中职专业的建构一般由理论课程教学、实践教学环节和职业素质教育即知识、技能、态度这三个部分组成。中职营销专业的培养目标为培养能够胜任基层销售岗位工作的业务员、跟单员（业务内勤），终极目标为帮助学生能够通过自身努力实现当“老板”与“经理”的职业理想。

从多年跟踪调查看来，我校营销专业毕业后的学生有从事汽车销售、保险推销、品牌专卖店店员（鞋服化妆品手机家电电脑等）、店长、商场采购收银客服、大卖场柜员管理、中小型企业的业务员（建材工业原料等）、销售内勤、人事专员等，也不乏毕业后直接回家族企业担任经理助理等管理岗位工作的学生，当然还有部分学生选择升学就读高职院校。学生毕业去向岗位工作众多，围绕这一实际，我们做出了这样的探讨，在这三年有限的教学过程中我们应注重哪些能力的培养？我们着手参考了不少高校及其他中职校的相关专业课程设置及培养方案，经过比较归纳并开始注重培养学生以下专业能力：

1）商品推销能力；2）顾客沟通能力；3）客户管理能力；4）卖场布置与商品陈列能力；5）手绘POP 能力；6）市场调查与分析能力；7）商务文案写作能力；8）商品采购与商贸谈判能力；9）营销策划能力；10）销售管理能力；11）销售团队建设能力；12）企业内部组织协调与企业管理能力；13）营销案例分析能力与营销手段组合应用能力。

而教育和引导学生对这些能力的内化与整合、领悟与提升才是我们要寻找的中职营销专业“关键能力”所在！落到实处地做好理论与实践教学工作，积极探索出一条营销专业发展的阳关大道，让中职营销专业的教学能真正走向其“关键能力”的培养之轨，也正是我们时下应该力行的大事。

2 向着中职市场营销专业的“关键能力”前进

明确了中职营销专业的“关键能力”所在之后，我们的任务便是着手尝试有关理论知识的整合与知识技能的内化实践。我们的做法是在对营销专业的核心理论课程的设置有了较为一致认同的前提下，一方面开足专业核心理论课程，另一方面则同时开展了大量的营销专业实践教学尝试，进而有效地帮助学生对所授知识的能力提升。

2.1 营造富有营销专业特色的班级团队文化

在班级营建伊始，我们便可以进行构思团队的文化，做好迎接新生创建新集体的各项准备工作。首先，出好一期以“欢迎你－未来的商界精英”为主题的板报，具体内容可以是商务人员的十大基本素质、励志性的小诗等，让新生从走进教室那一瞬间开始就感受到营销专业的特有气息。继而开展第一次班会，建议以“破冰融身，团队为赢”为主题，引导学生在宽松的氛围下参与“培训游戏”，在活动中积极参与互动，在互动中克服角色的障碍、信任的障碍、经验与习惯的障碍，消除陌生感并尽快融入团队。如果策划得成功的话还可以在这个活动中成立各小组、选出小组长和班长。团队组建成功之后，通过设计各种活动让每一位成员行动起来，组员合作给小组取名字、设计LOGO、喊口号、唱队歌、摆造型、描绘愿景等，各小组进行亮相表演。

班级基本稳定之后，一方面，在进行班级环境布置，营造温馨和谐的VI；另一方面，要开始必要的口语表达能力训练，坚持下来力使学生形成善于表达的习惯并上升为一种能力。教室的布置可以适当参考并引入一些卖场的元素，做到简约而不简单，在教室前面可以贴挂班级誓词（各商业机构会议室皆有XX 誓词，可效仿。由全体成员共同制订，引入公司晨会制度供学员每日诵读，为班级MI 的一部分），教室门口可制作玻璃相框选择能反映集体精神风貌的照片并用三言两语进行简介（班级文化墙），团队LOGO、口号等均可以考虑其中。总之，各营销专业班级一定要用心将自己的教室布置得富有专业特色，建议专业组进行适当的引导，让不同班级之间竞争，打分评名次设奖鼓励。同时，班级应该从成立的第一天起便将训练学生的口语表达能力践行起来。通常的做法是创造各种机会让学生踊跃发言，利用各种奖励机制引导学生敢于在集体中表达自己。班级可以经常举行诵读比赛、讲品牌故事比赛、交流近期阅读心得比赛、每日晨起诵读班级誓词、每日一演讲、每周一次讲新闻（可小组轮流）、时文点评、答记者问、班级班际友好辩论比赛、头脑风暴会等灵活多样的训练形式，如果能坚持几个学期下来，相信这个集体中的每一位同学一定都会非常地擅长表达。本人的实践情况是该班级的同学在参加各级诵读、演讲、辩论等比赛中成绩非常地突出，而且这些同学毕业后就业情况也非常喜人。

班级集体的文化对其成员的影响是极大的，一个和谐奋进的团队能让其中的每一位成员乐于奋进，营销专业的班级尤其是如此。我们在能认真解读校规校纪的前提下制定出团队的规约，同学们均能以遵守制度为荣。我们在各级团队活动中时常能够制造亮点，这是因为我们背后有优秀的团队在决策在支撑。在平常的教育教学中，我们班级积极开展了丰富多彩的各种团队活动。如每人拿手一道菜聚餐活动、大胃王比赛、同舟共济、开心风火轮、书画比赛、棋牌类比赛、球类比赛、迎新诗朗诵比赛、班级好声音等等。此外，我们每学期还有安排一次户外拓展训练，通过培训过程中体验到的具体经验，引导学生进行反思性的观察，进而提炼出对于培训内容的抽象性认识，并最终积极地将培训所涉及的理念与方法投入实际学习生活中加以实践。

2.2 企业走访感知社会所需所求，历练社会适应能力

为更好地提高营销专业的教学实效，让中职营销专业学生能最直接地感知社会所需所求，历练社会适应能力，我们每个学期均安排了两次以上的企业走访实训活动。走访的企业包括宝马汽车4S 店、泰康人寿保险公司、国美电器、三力机车、厦门象屿保税物流园区、安踏、恒安集团等知名企业，直接在企业内对学生进行营销与管理核心技能操作实践、企业实境训练等教学活动，大大提升了学生的专业实操能力和综合素质。

以近期我们所组织的企业走访实践为例：

1）高档的品牌体验，纯粹的“驾驶”乐趣

2013年4月12日，在XX 老师的带领下，我们走进了宝马汽车经销商星之宝公司4S 店。在那里，我们受到了该公司全体员工的热烈欢迎和热情的接待。感受最深的是该公司无处不在的企业文化和店堂一尘不染的6S 洁雅环境，作为一次高档品牌企业的体验式走访，我们洋溢着渴学之心，度过了最为充实的一天。

“宝马也被译为巴依尔，正式全称为巴伐利亚机械制造厂股份公司，BMW 是驰名世界的汽车企业，也被认为是高档汽车生产业的先导。

…………

德国宝马汽车公司生产的宝马轿车，被誉为高级豪华轿车的典范，它风靡欧美，世界各地的车迷们对它情有独钟……”

负责培训的程老师帅气十足地向我们介绍了宝马的品牌文化与品牌营销策略，让我们更进一步了解了该企业的相关情况。在下午的“汽车销售实战情景模拟”活动中学员们扮演顾客角色，宝马公司员工耐心细致地为我们展现了从顾客进店接待到看车试驾的服务全过程，并回答了我们所感到困惑的所有疑难问题。让我们对高档品牌的营销体验感受尤为深刻。

走访宝马结束前，同学们纷纷与宝马车合影，有些同学还亲自上车体验，“驾驶”着宝马拍了靓照，其乐无穷。

2）深耕寿险，吸引、发展、激励和留存杰出人才

2013年5月17日，由XX 老师领队，我们走进了位于省奥林匹克体育中心的福建泰康人寿保险公司进行电话营销企业实践。我们从认识泰康这家企业开始，到企业的“电话营销”这一特色营销服务模式的学习认知，公司接待人员为我们安排了六节彬彬有礼、生动有趣的课堂。

泰康人寿保险股份有限公司系1996年8月22日经中国人民银行总行批准成立的全国性、股份制人寿保险公司。

…………

走进员工们工作室时，我们所在的每一个角落听见的都是电话声。他们的工作挑战性是很大的，但他们员工的热情相当高涨，同时与之相配套的“吸引、发展、激励和留存杰出人才”的员工培训、激励机制相当地完善。公司的发展愿景、使命、核心价值观、经营理念及核心发展战略等文化建设也十分地到位。通过对泰康人寿公司的走访及电话营销课程的学习让我深深地意识到原来每一个人都是“潜力股”，只要我们善于自我开发，成就自身并不只是梦想。

3）“薄利多销，服务当先”，成就品质生活

2013年6月13日，由国美公司培训部朱经理到校为我们介绍学习了门店销售技巧及相关知识。并重点向我们介绍了国美的人才培训理念。

14日上午我们兵分两路：一队去国美电器宝龙门店，另一队去中亭店进行门店销售实训。下午则集中在斗门总店交流学习，由国美公司人事部曹主管对国美零售学校的建设、蓄水池集中营的训练以及校企联合办学的展望等进行了很好的宣传。

…………

怀着学习的热切之心，我们在参加国美门店走访之前便设计好了不少与门店经营相关的问题准备考考店长。在宝龙门店，我们有幸受到了朱店长的热情接待。他三十出头，干练朴实，先带我们参观门店的八大类产品分列及介绍完商品陈列、仓储、POP 等相关知识后我们便开始了关于门店管理的轮番烘炸式的提问。在这一问一答的环节过程中，让我们对店长的一天工作及电器商品经营知识、售后服务及企业大型活动策划等一系列知识都有了很好的了解和认识。朱店长给我们上了一堂很好的连锁门店经营课。国美门店走访实践活动让我们收获颇丰，倍长见识！

2.3 丰富多彩的校内专业实训活动让中职营销专业建设如虎添翼

实践教学环节是实现中职营销专业教育培养目标和培养技术应用型人才的关键。在我们的营销技能训练安排表中，POP 手绘大赛、现场商品推销大赛、商务礼仪情景剧表演赛、跳蚤市场、淘宝爱心拍卖会、市场调查、讲品牌故事比赛、下企业实践两周等这些活动都是每年必须进行的技能考核项目。此外，我们教室前的走廊和空地就是学生们的“门店”，他们上课学习理论知识，下课便直接进入销售实战，而这些丰富多彩的校内专业实训活动让我校的营销专业建设增添了无限的活力。

不实践，你不会真正领悟到知识中的精髓。

不实践，你学到的知识永远没有用。

一把锤子，你不去用它，它只是一块铁和一块木头，只有当你拿起它去敲钉子时，它才是你的工具——一把真正的锤子。

总之，在寻找中职营销专业“关键能力”的培养途径过程中，我们经过大量的理论学习和调研实践，处心积虑进行了一番探索。而实践教学是一把“金钥匙”，找到这个突破口后，我们便着实努力构思和尝试了一番，确实受益匪浅。

［1］孔雷，等，编著.训练销售精英[M].企业管理出版社.

［2］文君.越玩越优秀—企业员工培训游戏大全[M].华夏出版社.

［3］张晋.创建良性环境 促进职校生健康发展[D].吉林农业大学科技师范学院.

［4］曹国良.中职市场营销专业人才培养之我见[D].浙江商业技师学院.

［5］廖丽达.职院校市场营销专业教学体系建设的研究[D].四川师范大学.

［6］程宜康，吴景松.高等技术应用性人才培养实践教学模式及教学解决方案[D].苏州职业大学.