赵致辉 葛正军

（1.鞍钢钢绳有限责任公司，辽宁 鞍山 114002；2.鞍钢股份公司市场营销部，辽宁 鞍山 114002）

1 关于企业销售的内部控制简介

1.1 内部控制含义

改革开放以来，我国为了推动自己经济的发展，引进外国在各个方面的先进经验和技术，实行的社会主义市场经济体制。在这种经济制度下，市场成为提供信息和调整产品数量的主要力量，政府的宏观调控手段由此退回幕后，成为看不见的手，尤其是在1992年的十四大中，市场经济体制被写进党章，成为具有法律保护的制度进一步得到各方面力量的扶植和推动，为今天经济的蓬勃发展坚定了基础。在今天的市场经济体制中，企业不是一个独立体存在，它的产品的生产和销售环节受到市场的约束和影响，外部因素一直是企业发展的重要力量但不是决定力量，企业如何发展，怎样发展，依靠什么主打产品来推广市场成为企业决定人员不得不考虑的问题。这就显示出了内部控制的地位和引导作用。

内部控制就其针对的角度来说是指企业的一种自我调节和控制的有效机制，他可以根据企业拥有的现金流和资产负债比例来调节自己产品的销售数量和发展方向，这就突出了内部控制是企业的中心血脉，是企业加强自我控制，提高自己的销售业绩和维护自己的市场地位的一条重要的脉络，是具有现实意义的一种机制。我们都知道，销售是一个企业经营活动的重要环节，是做好销售工作的首要因素。销售业务的开展不仅是销售产品、开拓销售渠道、寻找自己产品的消费者等具体的现象，它也随着会计账本的变化而不断调节。例如，由于企业外在的应收账款太多，会导致现金流短缺，影响企业的正常的生产流程，在市场饱和状态时这对企业带来的影响可以忽略不计，但是一旦企业的销售正处于巅峰状态时，会对企业的利润的赚取造成阻碍。所以，一个企业的内部控制不是该企业单方面的问题，它需要与外在的环境相联系，只有内外统一安排，保证销售环境和环节的顺利进行才是企业长期生存之道。销售是企业经营活动中的重要环节，搞好销售环节的内部控制对整个内部控制系统来说至关重要。销售业务发生的同时会伴随着应收帐款、应收票据、货币资金业务的发生，销售内部控制与应收账款内部控制共同组成有机的销售与收款循环内部控制。就目前企业的状况而言，内部控制尚未建立完善，销售内控更是存在着很多问题。

1.2 销售环节内部控制存在的矛盾

销售的内部控制出现的问题主要有：企业盲目调整自己的目标，只是为了赚取更多的利润或者完成自己的业绩。这样造成的后果是企业会忽视公司内部制度的规定更为严重的是他会忽视或者故意钻政府相关制度的漏洞，为自己的法外行为找借口。另一方面，企业签订的合同也不能保质保量的完成，预期利益很难达到，加上合同制定的不完善、相关条例也有缺陷，增加了合同的风险；而且加上合同的签订是一种纸质协议，本身带有一定的违约风险。加上合同期间的意外比较大，使得生产的产品在运输过程和销售期间的风险都需要合同双方人员共同承担。

销售环节应收账款内部控制存在的问题：应收账款在流动资产中的比重不断增加，导致企业出现偿债风险和资金短缺风险；按照惯例应收账款管理信用期一般控制在三个月以内，而有些企业的应收账款账龄普遍过长；金额庞大的应收账款常年挂账，实际已无法收回仍视为债权，造成虚盈实亏的假象。应收账款中债权不实的问题严重。以上应收账款的存在，使企业用有限的流动资金用来垫付各种税金和费用，加大了企业的现金流出。又在一定程度上虚增了收入，夸大了企业经营成果，增加了企业的财务风险。

企业经营的目的是为了赚取利润，但是在实际的生产过程中，我们要加强对企业现金流方面的维护，在内部建立合适的现金控制机制。第一，加强会计监管，出纳人员和审计人员不能是同一人，会计相关人员不能有亲属关系。避免工作人员钻金钱的漏洞。第二，在审核账簿和报销的票据时专业人员要秉持公正的办事态度，对于两者不一致的地方，一定要核对信息，保证资金的流向。第三，撕毁票据、偷用提现凭证的现象，要严格按照现有的制度对其进行核对和审查。第四，对与恶意减少和增加会计账户上的资金总额，要及时发现并上报领导部门，解释制定相关的制度来解决上述问题。

2 加强销售内部控制的措施

为保证企业销售业务顺利进行，管理者对销售活动进行有效控制十分必要。有效的销售内部控制目标是确保单位经营活动的效率性和效果性、资产的安全性、经济信息和财务报告的可靠性的保障。一是销售确认环节的控制目标，包括：保证货物的安全完整；保证销售业务的有效进行；保证货款回收及时准确；保证销售业务的会计信息真实可靠。二是销售环节控制点及控制措施，货币流程中的结算，信息流程中的记账，它们是产品销售控制系统中的关键控制点。

销售与收款业务紧密相连，加强企业销售内部控制的同时，必须要加强应收账款的内部控制。应收账款内部控制目标包括：应收账款的真实正确；应收账款的及时收回；控制坏账损失的发生。针对以上目标首先要从源头控制，压缩应收账款发生的额度与频率；其次完善应收账款合同控制、资信调查控制、核准控制、及时清欠货款控制、核对账目控制、应收账款账龄的分析工作等内部控制制度。

健全的货币资金内控系统，既保证了货币资金合法、真实、安全和完整，又使其真正成为防范会计工作的“人工屏障”。货币资金完整性控制包括各种收入及欠款回收；货币资金安全性控制包括：现金、银行存款、其他货币资金，由于应收、应付票据的变现能力较强，故也将其纳入货币资金控制范围内；货币资金合法性控制针对的是货币资金收入与支付的合法性控制；货币资金效益性控制是服从企业财富最大化的财务管理目标，通过运用各种筹资、投资手段合理、高效地持有和使用货币资金的控制方法。

销售环节在企业的整个经营过程中占有很重要的作用，在争取销售得到发展的同时，加强销售收款及货币资金的内部控制，防范销售收款过程中的差错和舞弊，规范销售收款行为，避免坏账损失，完善货币资金控制，以防出现管理漏洞，已经成为每个企业应严肃对待和认真解决的重要问题。建立和健全销售环节的内部控制制度，是企业加强管理的有效途径。通过在各业务环节之间建立一套相互牵制、相互验证的控制体系，可以杜绝销售环节的违法行为，提高应收款与货币资金的使用效率，使企业资金健康地运转，在激烈的市场竞争中保持优势地位。

[1]赵保卿.内部控制设计与运行[M].北京：经济科学出版社，2005.

[2]杨有红.企业内部会计控制系统[M].北京：中国人民大学出版社，2004.