宋绍武

大嫂下岗后在街头摆了个水果摊，周围已有五六家水果店，最近的一家就在斜对面。起初，大嫂热情待客，延长营业时间，俏货跟风，可这些都不具备独特的优势，生意一般。没想到，过了一段时间，一条街就数她的生意好。很多顾客，尤其是家庭主妇，下意识地把那个摊点当成了买水果的首选地。

那个周末，在好奇心的驱使下，我去探个究竟，看她使了啥绝招。

表面上看，她的摊点布置和其他水果店没有区别，普普通通的格子间堆放着各种苹果、梨、香瓜和“迷你”西瓜，香蕉一溜儿挂起，地上散放着几堆甘蔗。大哥开着小货车回来了，我也帮忙卸货，由大嫂分堆，重新整理、补货。

按我的想象，应该把那几捆甘蔗按大小、新鲜度和粗细分门别类地摆好。可奇怪的是，大嫂却把几根略粗的甘蔗混在原来最好的那一堆里，又依次把稍微差点的放在另一堆，明眼人一看就知道好坏。然后，她对苹果和梨等水果也作了类似的调整。做好这一切，我纳闷：大嫂是不是糊涂呀？没来得及细想，摊点就涌来了几拨顾客。

问过不同的水果价钱后，顾客便开始挑选起来。毫无例外的，顾客都把每堆里“看相”最好的水果收入囊中。付款时，他们脸上难掩喜色。就这样，一个多小时大嫂就做了七八单生意。

等顾客散去，我突然醒悟：原来大嫂在差里掺好，好里掺优是刻意为之。我道出其中的奥妙，大嫂淡淡一笑，不置可否：“在定好价格的情况下，选好弃劣、劣中选良是人们普遍的消费心理，我报的价总是比别人每斤少一两毛钱。这种‘掺合法就形成了良性互动，悄无声息地刺激了顾客的购买欲。销售期只要比别人短，水果损耗也就无形中降低了。利润看似少了点，但是销售量增加，就能比别人多赚钱。”

大嫂这个自己琢磨出的生意经很实用，与顾客“心照不宣”，从而使她在竞争对手中脱颖而出，后来居上。

（责任编校 徐雪梅）