王凯

民办院校生源竞争日趋激烈，生源大战策略方法五花八门。民办院校要想在竞争中立稳脚跟，谋求可持续发展，除了打造自身内在素质外，还需制定科学的营销策略，如何维系忠诚顾客是民办院校营销策略的重要内容。本文从四个方面对此进行了分析：明确目标群体，制定招生方案；顾客识别管理；管理有价值的顾客；做好招生宣传工作。希望对民办院校营销策略的制定与实施有所帮助。

明确目标群体，制定招生方案

在我国，民办院校在招生中处于不利地位，考生对民办院校的认识仍有偏见，这样，民办院校的招生面对的学生层次较低，目标客户群是高中学习成绩中下等的学生。在高考成绩公布后，目标群体会更加明确。招生部门要针对目标群体制定合理的招生方案。

顾客识别管理（FSP）

FSP （Frequent Shopper Program）中文简译为顾客识别的管理，是指零售企业在分析会员卡数据的基础上，根据顾客的购买金额、购买频度等购买履历数据，甄别出对本企业贡献大的优良顾客，通过多种形式的利益回报强化顾客对企业的忠诚心，使企业效益达到最大化的营销方法。

对于民办院校来说，顾客识别管理就是对过去招生信息进行分析，根据各个地区各个高中进入某民办院校的人数，通过多种形式强化某地区某高中对该民办院校的忠诚心，维护该院校稳定增长的生源利益。

民办院校首先要根据历年生源分布情况，分析生源重点地区重点高中以及非重点地区生源较差的高中，对前者要采取合适的方式强化生源重点高中对自己学院的忠诚心；……