自勇

中国人都做汽车梦，上起达官贵人下至平民百姓做了梦还要圆梦，汽车就成了千家万户的大宗生活必需品。有钱人开上百万元的奔驰宝马，没钱的人则开数万元的比亚迪和长城的哈弗等，带来的不外乎都是便捷和快意，开好车的再获得一点炫耀和满足。显然，远非人人都开得起好车，不富裕的人也一样有权利开车的情况下，人们会选择开什么样的车？开低档车的人会有什么样的心态？这类市场具体究竟是怎样的？按吉利李书福的说法，不管高档车还是低档车，不外乎“四个车轱辘加两排沙发”而已，所以没几个钱的人，一样满心欢喜地把车开得满世界疯跑。

长城哈弗汽车，正是在此类中低端消费人群中获得巨大成功的代表性品牌。研究哈弗汽车与其目标消费人群的精准对接，是一件有趣的事。

中低端市场的属丝特征

长城哈弗汽车2012年9月共销售5.56万辆，同比增长54.6%。其中，哈弗H6单月销量达15068辆，跃居SUV同行销量第一位。9月份哈弗各款SUV销售2.96万辆。同比增长188.1%；长城轿车销售1.72万辆，同比增长6.2%；风骏皮卡销售9798辆。2012年前三个季度，该公司品牌汽车共销售43.52万辆，同比增长27.8%，远远超过行业3.37%的增长。

很难想象，在激烈的市场竞争中拔得头筹的是过去人们几乎不会提及的品牌，这个原来做低端皮卡车的低起点民族品牌，现在如此引人注目，它瞄准的，几乎全都是些“穷人”和“准穷人”。

来看看这些“穷人”和“准穷人”，对待哈弗，是什么样的心态——

一个自称屌丝的男人网上发帖说，“昨天看见腾讯行情，上海哈弗H3最高优惠1.7万元！……