○ 文／本刊记者 王秀娟

中海油销售内陆布局

○ 文／本刊记者 王秀娟

●作为中海油“上岸”后最大的一个项目，惠州炼油已成为中海油岸上之旅的坚实砥柱。 供图/惠州炼化

中海油营销网络布局已经由传统的“两洲一湾” 沿“一江两线” 开始向内陆地区全面挺进，由“点”向“面”扩张开来。

中海油上岸几年来，取得了阶段性胜利。

日前，中海油第11家销售公司—湖南销售有限公司在长沙正式开业。这标志着，中海油营销网络布局由传统的“两洲一湾”（珠江三角洲、长江三角洲，环渤海湾地区)沿“一江两线”（长江，京九线、京广线）向内陆地区全面挺进。

“随着我国汽车保有量的持续增加，成品油销售市场虽然暂遇低迷，但从长远来看还有很大的营利空间。而中海油日益扩张的炼油项目也需要通过自身的销售网络来消化。”卓创资讯成品油分析师李倩说。

不仅仅是市场空间的原因。不管是国内企业还是国外企业，一流能源公司都拥有完善的产业链体系，位于产业链末端的终端销售体系必须健全。“中海油已经由专业型的能源公司转变为综合型能源公司。从公司长远发展来看，如果没有销售终端，公司的发展必然受到限制。”一位中海油内部的一线销售管理人员如是说。

挺向内陆

中海油近两年的销售网络布局十分迅速，已经开始由点到面、由沿海挺向内陆。销售网络的不断扩张，为中海油建设综合性能源公司迈出了坚实的一步。

据中海油官方数据，2011年，中国海油销售分公司（下称销售公司）新增加油站83座，公司加油站总数达320座，其中万吨站13座。加油站单站日均销量达11.8吨，高于行业平均水平。同年，烟台、上海、营口等地成品油油库开发也取得不同程度的进展。当年度，销售公司实现销售收入898亿元，占总公司营业收入近两成。炼化产品销售业务在中国海油产业链的价值逐渐显现。

2012年，中海油在销售网络的布局更是加紧了步伐，不仅在传统的“两洲一湾”地区，而且向沿江地区和内陆地区挺进。

6月，浙江省温州市政府与中海油签订协议框架，欲投资16亿元在温州建设能源下游产品的地区储运、营销基地，开发建设配套油库、加油加气站网点、化工品仓储基地等。

8月，中海油在中石油、中石化占据成品油销售市场绝大部分份额的江苏省设立了中海油销售江苏有限公司，并在南京、苏州、镇江、南通、泰州等地成立5家分支机构，拥有2座自有油库，库容达30万立方米。

紧接着，11月18日，湖南销售有限公司在长沙正式挂牌，并规划至“十二五”末，中海油在湖南省境内择优开发建设100座加油站，在铁路或水路运输便利的目标市场内管控10万立方米的油库，实现年成品油销量100万吨目标。

此前，中海油着重在“两洲一湾”地区建设销售网络。而现在，“一江两线”地区的销售网络也成雏形。“江苏是长江沿岸最为发达的省市之一，而浙江和湖南都是京九线、京广线的沿线。据悉，中海油安徽销售有限公司也在积极的筹备中。种种迹象表明，中海油销售网络的铺设已经深入到沿江和内陆，各个省公司的设立也将在不久的将来由一个个分点连成一片，直至销售网络全部形成。”东方油气网成品油分析师程瑞锋说。

2012年，中海油在销售网络的布局更是加紧了步伐，不仅在传统的“两洲一湾”地区，而且向沿江地区和内陆地区挺进。

一路走来

作为一个以海上石油勘探和开采业务为核心的石油公司，中下游的成品油炼制和销售业务一直是中海油的短板，也是海油人的痛。

“中下游是综合型能源公司的重要组成部分。国际上的大型石油公司，没有下游撑不起综合型能源公司。下游支撑上游，在出现原油危机时，下游产业链的衍生能够确保上游价值在下游实现并提升收益。”惠州炼油分公司总经理董孝利如此解释中海油一体化的必要性。

销售板块的发展和炼化板块是分不开的。中海油中下游的探路可以追溯到2000年。当年10月28日，中海油与英荷壳牌化工公司(下称“壳牌”)正式签订合资协议，双方成立50：50的合资公司并共同投资40.5亿美元，建设包括年产80万吨乙烯等装置的大型石化工厂。

随后的2004年，中海油收购了宁波大榭炼厂，后来逐渐形成了1000万炼油及相应的化工生产规模。2005年，惠州炼厂破土动工，目前已成为中海油规模最大的全资炼厂，并且二期扩建计划正在进行，将再增加1000万吨炼油和100万吨乙烯产能。最终，惠州炼化2020年左右在大亚湾地区要建成4000万吨炼油、300万吨乙烯和200万吨芳烃产能。另外，在环渤海湾地带，中海油还在筹备1000万吨炼油和盐化工项目，2009年山东东营的千万吨炼油项目已经立项，总投资将达450亿元。

未来6000万吨的炼油能力通过什么渠道来销售？

2006年初，中海油迈出了销售网络扩张的第一步。经过激烈争夺，中海油出资3.88亿元，将上海星城石油有限公司83.2%股份收归囊中，依托其20座加油站作为支点，正式登陆沪上。

“2007年5月，中海油收购中国化工供销（集团）总公司旗下的中化物产公司，用中化物产的石化产品批发资质进行成品油批发。由此，中海油才正式开始进行成品油的批发销售业务。”李倩说。

随后，中海油推动业务架构重组：2008年4月成立中海油销售有限责任公司，在整合中国化工供销(集团)总公司原有的化工产品销售业务的基础上，统一管理成品油销售和原油进出口业务。此举被看作是中海油打造下游销售网络的关键一步。

中海油炼化与销售事业部高层认为，相比中石油、中石化，中海油的成品油销售力量非常单薄。“我们不可能短期内做那么多点，但在关键区域一定要进入并成长起来，再由此扩散开。湖南销售有限公司的成立就是我们进一步扩张实力的一个重要表现。”

阻碍与优势

前景是美好的，但道路确实是曲折的。6000万吨炼油能力只是未来的一个预期值，在现下却完全没有如此充裕的油源。这是阻碍中海油成品油销售网络布局的一个因素。

●中海油上岸，探路成品油销售未来。供图/东方IC

“中海油目前只有惠州炼油一家具有规模的炼厂。虽然在山东也通过收购地炼或者控股的方式扩大自己的炼油能力，但从整体上讲，目前中海油的炼油规模还是远远达不到大规模扩张销售网络的程度。惠州炼油主要满足了广东等华南地区的油品供应，而在环渤海一带，中海油只能通过和中石油、中石化进行油品换串的方式来解决资源匮乏问题。这让中海油布局在北方的销售公司遭遇了调配滞后的麻烦。”金银岛成品油分析师韩景媛说。

当然，随着中海油炼厂逐步的扩建这个问题应该会随之解决。“中石油、中石化、外资企业和民营企业在成品油销售市场均已站稳脚跟的情况下进入这个市场，摆在加油站和油库开发工作面前最大的难题是网络获取难度大！”中海油这位一线销售管理人员说，“中国海油销售公司网络建设无外乎三种方法—新建、租赁或收购。目前加油站和油库的资源有限，激烈的市场竞争使得获取这些网络的成本越来越高，一个加油站动辄上千万元。”不仅如此。市场资源的经济性也是难题。重点地区、发达地区经过众多竞争对手的几轮争夺和筛选，地段较好的加油站和油库往往花大价钱也拿不到。

对于“迟来者”中海油来说，在销售市场领域确实存在“先天不足”，要想在这激烈的竞争环境中站稳脚跟只能靠“后天弥补”了。“中海油能在如此艰难的环境中如此迅速地发展自己的销售网络，也有其优势所在。”韩景媛说，“中海油开拓市场吸引用户最大的利器就是低价优势。”

通过年报可以看出，中海油的原油虽然产自海上，但目前的成本价格还是比中石油、中石化的陆地原油的整体成本稍低一些。中海油就利用自己的成本优势最大限度地让利给客户。据了解，中海油成品油的销售价格平均低于中石油、中石化大概50元/吨。

“除了价格优势外，还有他们的服务优势。”韩景媛说，“许多客户都反映，中海油的成品油销售服务都是经理与客户直接交流沟通，也更为积极主动。这样的服务加上价格的低廉，使中海油的成品油很受客户欢迎。”

探路未来

“价格战的方式在刚刚进入市场时可以使用，但稍微站住脚后就不能再故伎重演了。中海油下游产业链要不断完善和壮大，要建立一套与自身发展相匹配的成品油销售体系。”程瑞锋说，“而从目前的情况来看，中海油要进入成品油市场应该要以零售业务打头阵，以批发、直销业务为重点。中石油、中石化目前均扩大了自己的零售业务。在如此激烈的竞争背景下中海油没有任何优势与之抗衡，倒是大客户的批发和直销业务，两大公司都在收紧，中海油可以在完善自身销售网络的同时，把精力放在批发和直销上面来。”

中海油上述一线管理人员对于如何做好终端开发工作也有着自己的见解。“加强与地方政府的沟通，注重与民企的合作，在收并购项目上精细评估项目的经济性，这些工作毋庸置疑是必须做的。还有一点，随着中国城市化的不断推进，城乡接合部是未来的潜力区，中国海油应该着眼于此、重点布局。

一些新型加油站在中国海油的未来网点布局中也有所体现，“绿岛站”是近年兴起的一种新型加油站。这种“迷你型”的加油站一般建在城市的绿化带，解决了老城区缺少土地空间建设新加油站引发的加油站难题。中海油目前已在苏州有两座试点站。此外，橇装加油站也是新品种之一。中国海油都在积极推进，争取跟上潮流，把住市场先机。不过，这些新型加油站都存在配送、管理难题。中海油上述一线管理人员说：“现在还不是大面积铺开的时候。”

这些办法也只能解决一小部分或者眼前的难题。未来的路究竟要如何走呢？

在获取成本方面，中海油内部人士均表示，油库比加油站更合算。既不能采用以加油站为中心的销售模式，又不能像地方炼厂那样建立以工厂为中心的销售模式，“以库为中心的销售模式”正成为中海油成品油销售公司逐渐形成的一个共识。

但是，就目前销售公司现有的油库库容来看，与自身的炼油能力尚不匹配，很大一部分油库都租赁别人的，这种方式存在的法律风险让销售公司很“纠结”。所以，加大自有油库的开发就成为销售公司下一步终端拓路的重点。