张传文 赵超超 崔 健

(1．中国能建安徽电力建设第二工程公司，安徽合肥 230601;2．天津理工大学管理学院，天津 300387;3．天津市花苗木工程有限公司，天津 300191)

0 引言

目前，承包人运用不平衡报价策略与施工阶段的变更相结合是承包人实现创收的重要途径。颜卫平［1］指出在工程建设过程中，工程变更的发生是不可避免的，因此，承包人应在面对此种情况发生时能采取有效的方式进行相应的处理。周建平、尹贻林等［2，3］进一步指出承包人应在采取不平衡报价策略时要为以后工程变更获取额外收入做准备，以便于在合同实施期通过变更项目，提高原报价低的清单项目，以提高工程结算总价。承包商在编制投标报价需要寻求能够产生变更的机会点，这些机会点主要通过检查项目特征描述是否与图纸符合、工程量的错漏项、现场踏勘等途径识别。然而承包商对工程变更与不平衡报价结合时工程状态变化认识不足是承包商不能实现有效创收的关键。

在马鞍山某电厂采用扩建项目中，承包商分别对回填土要求不同的“过马路段”与“非过马路段”报价。其中招标文件规定，“过马路段”由于工程量很小，要求用价格较高的中粗砂回填，而“非过马路段”用价格便宜的土回填。承包商为了压低总价，对中粗砂回填报价较低。施工阶段发现“非过马路段”施工现场的土质不适合夯填，而且施工场地离长江很近，取河砂比异地取土方便且质量更好，因此业主提出所有施工段的回填土改为中粗砂的变更。竣工结算时承包商根据规定只能采用投标报价中粗砂价格进行结算，由于承包商对中粗砂回填土的报价很低，承包商丧失了一次创收的机会。

因此，承包商若将不平衡报价策略与工程变更结合实现创收，首先要识别出施工阶段工程变更的机会点，其次结合变更的触发机理对机会点所触发的工程变更状态进行分析，以保证不平衡报价策略能够响应工程状态的改变，从而实现承包商创收。

1 基于工程变更的承包商不平衡报价机会识别

将不平衡报价策略与变更相结合实现创收，首先要明确拟投标项目在建设过程中可能会出现哪些变更。该研究通过文献研究得出，承包商主要从施工方案、设计图纸、工程量三个方面识别拟建项目发生变更的情形。针对于施工方案，承包商主要从工期质量要求、技术复杂程度、是否采用新工艺新材料寻找可能发生变更的机会［4-6］;针对于设计图纸，承包商主要从项目特征描述是否与图纸符合入手［7，8］;针对于工程量，承包商主要从工程量的错漏项、难以计算项目、预计发生变更项目寻找可能发生变更的机会［9-12］。表1为承包商基于工程变更的承包商不平衡报价机会点分析。

表1 承包商通过变更实现创收的机会分析

在马鞍山某电厂案例中，挖循环水管道土槽时，不少地段土壤中存在破碎基础、碎砖等不利于夯填的杂物。因此为保证填方工程的正常进行，原有的施工方案可能会出现变更，而对于承包商来说，这些导致工程变更的诱发因素都可以被用来作为不平衡报价的机会点。

2 基于工程变更的承包商不平衡报价的触发机理分析

施工过程中会存在某些因素，虽然会对项目的正常进行造成一定的影响，但不足以诱发工程变更，即业主方对预期的工程变更有相应的评价标准，若预期的工程变更对项目进行的推动作用达不到业主期望的状态，则该预期的工程变更将不会被触发。这就需要承包商深入分析变更机会点对项目状态可能产生的影响，从而为不平衡报价策略的制定提供有效的依据。

为了更清晰地说明工程变更机会点的作用，该研究引入触发的概念。所谓触发(Triggering)即通过较弱的推动手段激起某种变化。在工程项目变更中触发可被定义为:承包商利用勘察、设计、工程量清单编制等前期工作的疏漏或错误等一系列的机会点在合同履行阶段实现变更的过程。其中有以下概念界定:1)机会点(Opportunity Point，OP):引起工程变更的诱发因素;2)触发事件(Triggered Event，TE):合同履行阶段由于机会点引起的工程变更。

预期的工程变更能否被业主采纳是预期工程变更能否被触发的关键。业主确定工程变更方案就意味着项目将按照另一条线路进行下去，这里引入线路即将中断(Link Going Down，LGD)概念，即预示着当前线路在未来将不能使用，需要切换到另外的线路。由此可以得到的结论是，预期工程变更的触发可以等价于LGD的触发。而LGD触发的方法，取决于业主能否接受预期的工程，如果业主接受预期的工程变更，则LGD触发，若业主无法接受，则LGD不能触发，工程按照原定的线路进行。承包商利用变更的不平衡报价策略中触发机制的运作机理如图1所示。

图1 触发机制的运作机理图

3 基于变更机会点触发的工程状态变化分析

不平衡报价是相对于正常报价提出的，是指投标人在进行成本分析和报价策略研究后，保持投标总价不变，有目的的调高和调低某些工程量清单项目的综合单价，在不影响中标的前提下促进承包商在结算时获得更多收益的报价方法。实际状态下承包商在不平衡报价时，若仅仅是对工程量清单中的价款进行调整，而不结合合同履行阶段可能出现的工程状态变化，那么相对于正常报价来说不平衡报价只是形式上的改变，并不能给承包商带来任何收益。因此，承包商在进行不平衡报价时必须考虑项目变更等形式。

结合上述分析可将承包商利用工程变更进行不平衡报价实现创收的途径，归纳为图2。

图2 项目状态变化图

依据图2，给出以下界定:

项目初始状态:承包商不进行不平衡报价时，按业主给定的工程量清单正常报价最终以投标价结算的项目状态，即图中A～A'～ A″～A‴;

项目中间状态:承包商通过研究投标文件、现场踏勘等方式预期可能出现的项目变更，并依据预期结果，调整报价方案进行不平衡报价，但投标总价仍保持不变的项目状态，由承包商预期的工程变更以及与其相应的不平衡报价方案B″组成;

项目最终状态:承包商预期的工程变更实现，承包商依据项目中间状态中的报价以及调整后的实际工程量进行结算，最终实现创收的项目状态，即图中B～B'～B″～B‴。

结合前面工程变更触发机理分析可知，若LGD触发，项目的最终状态由A变为B，若承包商的不平衡报价策略能够响应施工过程中变更机会点的发展态势，承包商最终利润结算由A‴变为B‴，则承包商最终结算可获得的利润R=B‴-A‴。马鞍山某电厂案例中，承包商若分析出循环水管道回填由回填土(夯实)变更为回填中粗砂这一变更机会点，则承包商可多获得110万元的收益。

4 基于工程变更的不平衡报价策略

根据前文承包商利用不平衡报价策略中触发机制的分析，基于工程变更的不平衡报价实现创收的过程，就是主观构想转变为客观现实的过程，其关键在承包商指定的不平衡报价策略能够响应施工过程中变更机会点的发展态势。

在构建项目不平衡报价策略时，承包商首先需要识别可利用的机会点，即凭什么承包商能在已标价的工程量清单的基础上获得高价结算，预期合同履行阶段可能出现的状态变化，考虑可能与之相应的工程施工方案。其次，依据触发原理，承包商要预测业主方面对承包商预期的工程变更是否采纳，从而依据此来决定是否采用识别的不平衡报价机会点进行不平衡报价方案的设计;最终对决定采用不平衡报价的机会点进行报价方案的设计，完成承包商基于不平衡报价策略。

因此针对分析出的工程变更的机会点触发的变更在业主接受的情况下，并根据《2008版工程量清单计价规范》与《2007版标准施工招标文件》制定的不平衡报价策略如表2所示。

表2 基于工程变更的不平衡报价策略

马鞍山某电厂案例中，承包商应该通过踏勘现场发现由于地质条件等原因，招标文件中所规定的方案不可行，业主可能会在施工期间主动提出变更。因此可将“过马路段”的中粗砂回填报价适度提高，达到承包商可以承受的标准，以达到在结算时可以通过此项变更得到额外收益的目的。

5 结语

承包商若将不平衡报价策略与工程变更结合实现创收，首先要识别出施工阶段工程变更的机会点，其次结合变更的触发机理对机会点所触发的工程变更状态进行分析，以保证不平衡报价策略能够响应工程状态的改变，从而实现承包商创收。马鞍山案例中，承包商应该在踏勘现场时认真识别可能发生变更的机会，分析业主可以接受的变更情况，从而制定合理的不平衡报价策略。

［1］颜卫平．推行二次经营理念 提高项目管理效益［J］．山西建筑，2009，35(10):7．

［2］周建平，郭 群，孔宏伟．工程量清单招标不平衡报价的应对措施［J］．建筑经济，2010(2):78-80．

［3］尹贻林，乔 璐，李 彪．基于不平衡报价的承包商创收策略解析［J］．沈阳建筑大学学报(社会科学版)，2011，13(1):40-43．

［4］何增勤．工程项目投标策略［M］．天津:天津大学出版社，2004．

［5］徐志国．浅谈不平衡报价法在工程招投标中的运用［J］．水利水电工程造价，2006(4):62-66．

［6］王泽华．对工程项目招投标中不平衡报价的分析及控制［D］．天津:天津大学，2010．

［7］吴 珊．公路工程招投标项目不平衡报价的调整分析［J］．湖南交通科技，2009，35(2):63-64，72．

［8］唐 薇，董洪涛．在公路工程施工招投标阶段如何调整不平衡报价［J］．黑龙江交通科技，2009(7):166-168．

［9］李振江．如何在公路工程投标中合理使用不平衡报价法［J］．北方交通，2010(4):200-202．

［10］徐文晓．工程量清单模式下如何控制不平衡报价［J］．经营管理者，2010(4):240．

［11］李先管，蔺中运．浅议不平衡报价的投标技巧［J］．治淮，2010(9):44-45．

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