□ 《中国农资》记者 吴 江

“德钾盐”这个名字，在中国占据着新型肥料领头羊的位置。作为德国钾盐集团在中国深圳成立的全资子公司，它不仅让人联想到那个雄踞欧洲、正在努力拓展钾盐生产能力的德国钾盐集团，更在2012年这个中国新型肥料“大干快上”的轰轰烈烈年代，联想起深圳德钾盐贸易有限公司曾经在中国开拓新型肥料市场时的无怨无悔。

然而，未来“德钾盐”将从新型肥料行业全身而退，重归钾肥。

行业应当倡导一种健康的发展理念。只有坚持农化推广为主线，注重肥料的实际效果，才能杜绝形形色色的“忽悠”手段，同时倡导一种科学的施肥理念和态度。

——郭延亮

“德钾盐”成就新型肥料营销范本

提起“狮马”、“恩泰克”、“康朴”这些耳熟能详的品牌，肥料圈内人尽皆知。多年来，“德钾盐”通过“技物结合”的深度推广等农化服务形式，使中国的种植户获益，让经销商进步和发展。产品分销网络逐步完善，各类产品广为销售商所认可，技术服务深受农户欢迎，逐渐使国内知名度很高的四大类品牌“红牛”、“狮马”、“恩泰克”和“康朴”牌，在农资界的影响力非同一般。

其中，康朴公司是欧洲最大的特种肥料生产商，狮马红、狮马绿、狮马蓝、狮马金系列大量元素叶面肥，以及康朴系列中微量元素叶面肥，在中国已是广大农民家喻户晓的优秀农资产品。尤其在广东、广西和海南等南方地区，柑桔、蔬菜、香蕉、龙眼等经济作物上广泛应用，实现了农产品产量与品质的全面提升。这些品牌在中国的营销战略，打造了一个国际新型肥料产品开拓中国市场的成功范本。

提起这些，深圳德钾盐贸易有限公司董事总经理郭延亮认为，这些都是曾经的过去，由于集团业务调整，从2012年开始，“康朴”已经进入康朴贸易（深圳）有限公司独立销售，而在未来一年，“恩泰克”也将退出“德钾盐”家族，加入即将成立的欧化农业贸易（深圳）有限公司。

然而，人们忘不掉，曾经是“德钾盐”在中国肥料行业孕育了一场“新兴”革命，“康朴”、“恩泰克”的成功推广，让人们将低碳经济这个宏观理念体会得更深刻。特别是在全球倡导大力发展绿色低碳产业、推动产业环保的大背景下，“德钾盐”通过恩泰克、康朴等新型肥料体现出的减少用量、提高性价比的“减量”举动，对于中国肥料行业来说，无疑是一场颠覆性变革。

近年来，“德钾盐”通过加入脲酶抑制剂来延缓尿素水解，降低土壤溶液中氨浓度，做到减少氨的挥发损失，从而提高肥效。这种研究性思路主导了中国农业的未来，并在2012年企业的新产品战略中占据了主导地位，从而使得更具成长潜力的新型肥料，成为中国肥料行业经济增长的新引擎。

“德钾盐”的理念再升华

“从2015年开始的未来6年中，德钾盐在加拿大的生产能力将接近300万吨。”在记者采访时，郭延亮再次证实了这一消息。

多年来，“德钾盐”钾肥资源的不足，导致钾肥在中国的销售供不应求，原因主要是大部分产量针对欧洲市场，对于中国的销售量很少。“我们高峰时钾肥大约供应中国市场30万吨左右，去年和今年大约10多万吨。”郭延亮坦言，300万吨达产后，将有望改变德钾盐“市场好的时候没得卖，市场不好的时候卖不了”的尴尬局面。

郭延亮十分清楚，“德钾盐”的钾肥在中国并不具有强大的竞争力，“因为我们很清楚成本比别人高。因为开矿不仅仅是一次性投资，更多的是项目完成后的运行投入。”郭延亮告诉记者，显然德国的电价和俄罗斯无法相比，甚至包括矿的品位问题，欧洲的人工标准和环保标准都很高。仅仅用于盐水处理的资金投入，就高达数亿欧元。因为德国要求将处理后的废水能直接排放在海里，而废水中盐的浓度，要让鱼能好好活着。“这一点让中国再次看到德国人的经营理念和严格标准。”

或许，正是种种理念的差异，塑造了“德钾盐”在中国一贯的本我和律己形象。记得两年前记者采访郭延亮时，他曾经提到，中国的肥料进入发展的“绿色通道”还需要做很多工作。郭延亮认为，行业应当倡导一种健康的发展理念。“在中国不可能都用同一个商业法则做生意，有些人可能会坚守自己，尽管不可能要求每个人都用同样的方式，但是，坚持原则就是有底线。”

今年国内围绕氮肥的缓释肥、稳定性肥料，是目前最行之有效、成本较低的提高利用率的途径。但是，现在行业内什么都很浮躁，经常会过剩。“肥料技术已经非常成熟，但是很多肥料非要创新出很多所谓的新概念。”他认为，企业只有坚持农化推广为主线，注重肥料的实际效果，才能杜绝形形色色的“忽悠”手段。

钾肥“ 自贬”身价无益于市场

“德钾盐”身处欧洲与中国风格迥异的两大市场，对于肥料销售具有独特的感受。2012年的钾肥市场，郭延亮不免产生了一些担忧。“今年的钾肥市场有些令人不知所措。”尽管生产企业不赔钱，但是，大分销商却无一“幸免”，原因是今年的钾肥市场超乎寻常的变动。“无疑，抵制高利润可以培育一个新市场，而顺应市场涨跌规律才能让市场健康发展。”

目前，价格异乎寻常的逆势下跌，导致市场用量的急剧减少。记者在安徽、四川等地实地采访时注意到，部分小麦或水稻在收获季节，整片整片地出现倒伏现象。郭延亮认为，钾肥施得太少，对于农民收获时会是一个痛苦的过程。

此外，应对日益增多的自然灾害，钾肥无疑具有很大优势。深圳德钾盐贸易公司市场销售总监丁振军补充道，据权威科研院所实验数据显示，从南方到北方，无论玉米、水稻、小麦等作物，施用钾肥均可以实现增产20%-50%。从这点看，作物非常需要钾肥。

近几年，钾肥的市场认可度在逐年提高，钾肥的价格也在市场可以接受的范围。除了有一年钾肥在4000元/吨以上的高价时复合肥的配方钾肥含量普遍降低外，这些年来复合肥配方中，钾的含量都比较均衡。丁振军无疑也支持这种观点：“事实上，目前走到市场，无论哪个工厂并没有将钾肥配方调下来，而是保持在一个正常的水平。首先从科学的角度讲有需求，二是从工厂角度讲无疑也接受。”但是，近期钾肥价格的一蹶不振，却抑制了生产企业的购买行为。

此外，对于中国的钾盐开发，虽然不至于要像日本那样买了埋起来，但是没必要过度开采。郭延亮认为，无论从全球背景还是国家角度，进口肥料要比进口粮食合算。“毕竟一吨肥料可以产好几吨粮食出来，便宜的时候应当多进口一部分。”他认为，对于资源保护，不能仅仅站在行业角度，还需要站在国家高度，风宜长物放眼量，着眼长远的可持续开发，“细水长流”显然要好过“拔苗助长”。