■杨炳香

在销售渠道的管理过程中，笔者所在的某保健品企业面临的最大问题是经销商层面的问题。绝大多数经销商渠道为了自己的利润最大化，为了满足零售店的需求，他们很少只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己的产品，扩大自己产品在当地的市场份额，增加自己产品在当地的影响力。有的企业用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展；甚至有的企业与经销商结成合资公司。经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。其短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。所以企业要靠一些手段来 “掌控”经销商，通过对先进经验的学习和对本企业发展经验的总结，归纳出以下几种方法仅供参考。

远景掌控

就像《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导者所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业。虽然国内保健品市场的经销商多数仍处于发展初期，没有自己的长远规划是很正常的，但是对于企业来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，他主要做甲公司产品的经销，同时意味着他很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。……