□ 《中国农资》记者 王旭波

8月15-16日，第一届海南特种肥料&水溶性肥料发展论坛在海口召开。本次会议由海南绿生农资公司主办，德国康朴冠名，广州先益农、青岛索丰协办。会议上，与会代表相继发言，针对特种肥料、水溶性肥料发展各自观点，其中流通渠道品牌化成为大家讨论的热点。

高端特种产品潜力大

特种肥料、水溶肥料的发展是基于水肥一体化技术，水肥一体化技术已被公认为世界上提高水肥资源利用率的最佳技术。与传统施肥相比，水肥一体化技术省水、省肥、省工、高效、增产。作为水肥一体化技术的重要配套产品，水溶性复混肥将迎来发展良机。

以色列海法化学公司的系列产品进入海南已经十年有余，拥有较强的品牌影响力，其中国首席代表彭渤对产品在海南地区的发展充满了信心。深圳德华肥料公司代理的康朴公司产品、浙农爱普农科公司代理的以色列ICL公司产品、青岛索丰代理的土力根日本微生物肥料等国际顶端产品，近几年均在海南取得了较快的销售增长。

在谈到国内水溶肥发展时，华南农业大学作物营养与施肥研究室张承林教授提到，水溶性肥料成为国内肥料业的新宠，也是肥料市场新的利润增长点。水溶肥具有配方合理、养分多元的特点，对作物更有针对性，因而深受欢迎。但是使用水溶肥对农民有更高的要求，一是要了解选择合适的灌溉设施，少量多施，注意养分平衡；二是要了解水质，合理使用灌溉设备，再就是避免过量灌溉，还要注意与其他肥料的配合使用，降低成本，发挥各种肥料的优势。在推广上要打破以前的行政分割，以作物为中心，以农民为核心，将农田水利与施肥技术归口到同一部门管理，政府在补贴灌溉设备的同时也要补贴水溶肥企业，促进水溶肥行业的发展。

渠道品牌化是大势所趋

高端特种产品不同于普通复合肥产品，它不但需要专业的推广团队和专业化的运作方案，其渠道品牌同样重要。特别是在海南这个特殊的市场，品牌化渠道的价值近几年得到了体现。

海南绿生农资有限公司由烟台市利农公司（原山东省烟台市农资采购供应站）、烟台市农资总公司在2001年共同投资组建，公司始终坚持 “优质产品、细致服务”的品牌定位，坚持引进国内外各种领先的优质农资产品，始终坚持无假无劣的经营原则，让海南绿生在业界及岛内农户心中独享极高的声誉。

乐东县青山的西瓜、哈密瓜种植专业合作社代表郭仁东在论坛的发言中说，他已经与绿生公司合作11年，绿生公司的经营理念和产品定位非常清晰，是大部分代理商愿意与其合作的主要原因。同时他提到，未来高端特种肥料产品流通必将进入品牌化渠道阶段，现在的农资市场竞争异常激烈，作为终端的代理商，靠单打独斗已经不行了，必须与省级的品牌渠道联合，只有上下联合才有更强的竞争力。

海南绿生总经理牛楠辉对郭仁东的发言表示高度认同。他认为，这是终端代理商发展的出路，作为省级高端产品的流通企业，绿生的发展也必须加强与上游企业的联合。嘉稷峰集团（利农公司母公司）高瞻远瞩，在成立绿生之初就抓住了德国巴斯夫、以色列海法等世界顶端品牌，这是绿生在海南发展的前提，没有世界顶端品牌，就没有绿生在终端的品牌影响力。

从单一产品进店，到多产品进店，绿生逐步打造出 “优质农资——绿生公司”的品牌。高端产品为绿生的成长提供了动力，同时，绿生品牌的成熟也为高端产品的发展提供了更为高效快捷的通道。牛楠辉认为，流通的品牌价值不在于产品的市场占有率，而在于下游客户对你的依赖。目前海南绿生这个流通品牌已经成为高端产品进入海南的首选渠道。

SQM星四季、浙江爱普农科等企业也对流通渠道品牌的价值表示认同。来自海南的近300个零售店和种植大户也参加了本次论坛。