□《中国农资》记者 张艳潇

在河南开封的杞县，农资销售异常激烈。走在杞县县城里，大大小小的零售门店遍布在各条街道上，几乎每走一段路就能看到一家农资的销售点。郑乐功，这个土生土长的河南杞县人，就是在这里，开辟出了一条“诚信经营、服务为先”的农资销售之路。

选对 “产品和人”是关键

1998年，郑乐功开始独立经营种子和农药，这一干就是10年。“那时，我对经营种子和农药还处于摸索学习阶段，现在我的很多终端网点和植保知识就是在那段时间里积累下来的。”郑乐功说道。这段话也道出了郑乐功成功经营化肥的秘密。

2009年，郑乐功开始真正意义上的接触化肥，当记者问到他经营肥料的原因时，他说道：“原本种子、农药、化肥就是一体化的。当时考虑到只卖种子和农药，给庄稼治病，但有些农民因为施肥不当开始找种子的问题，而且再好的种子也达不到增产的效果，我想是时候把整个体系完善起来了，就这样开始有了经营化肥的想法。”

有了想法就要实施，郑乐功在接下来的品牌选择上也是慎之又慎。“当时对比了很多厂家的产品，主要是想寻找到一家产品和服务都比较完善的，听朋友介绍了众德品牌的产品质量和服务理念都挺好的，但是也没在意。直到2010年的4月，众德公司的工作人员找到我，想让我做杞县的代理，我才真正开始做起了化肥。”他说。但当时在杞县，新品牌推广起来比较困难，乐观的郑乐功告诉记者，对于新品牌农民不认识，零售店不接受，再正常不过了。

他需要做的就是重点市场重点突破，依靠着十多年经营种子、农药时积累下的销售网络和植保知识，再选择有实力和推广能力的经销商。这些年，他一直坚持一个理念，就是把所有终端零售商培养成品牌推广师。从召开现场肥效观摩会到在杞县电视台、电台上的广告宣传，让农户潜意识里开始接受众德肥料。河南杞县是大蒜之乡，当地大蒜种植面积达到了40多万亩，正是看到了这一点，他开始主推大蒜肥。

“为了抢得市场先机，我选择了推广高含量大蒜肥。2010年时，19-19-19的大蒜肥在市场上还很少，依靠着优质的产品品质和使用效果，第一年就把众德品牌在杞县炸开了，这也为我第二年的销售奠定了基础。当时杞县长期被史丹利、沃夫特等品牌统占，但现在我代理众德品牌在杞县的上升率和市场占有率已经名列前茅，仅2010年我的销售量就达到了1800吨，去年的销售更是猛增到4000吨。”他兴奋地说。

服务为发展开路

郑乐功在经营上是个有心人，他深知服务对经营产品的重要性，因此在品牌得到迅速推广的同时，他马上在服务上对零售店和种植大户进行跟进。郑乐功说：“农民买肥料，其实买的不是肥料，买的是增产、是服务，我们需要抓住农民心理。在作物种植时间，我们派植保专家一对一地为农户进行讲解，改变农户传统的施肥、种植方式，当按照正确的方式种植取得效果时，就对我们产生了依赖心理，也为我们的销售带来了一个增长点。我们不轻易开发客户，也不轻易放弃一个客户。”

在服务农民的同时，郑乐功还有着另外一位服务对象——门店零售商，既然零售商可以成为品牌的推广师，为什么不能成为为农服务的农化专家呢？根据郑乐功的了解，目前零售店商的农化知识普遍比较薄弱，因此他首先对零售商实力进行了统计筛选。据他统计，截至去年销量在400吨以上的零售商有3人，300吨以上的7人，就这样筛选出了一些具有销售实力和推广能力的零售商举办了不定期的农化知识培训，用郑乐功的话说就是“让人人都能成为庄稼医生，人人都能为庄稼看病。”

有了成熟的品牌和细心的服务作支撑，相信郑乐功代理的品牌产品在杞县的销量不断增加，他农资流通主渠道地位也会日益巩固，成为县级农资经销商中的佼佼者。