许小平

［摘 要］本文在调查河南省周口市白酒市场的基础上,探讨河南省农村消费者的消费心理和行为特点,农村白酒经销商营销中存在的问题,进而提出对策建议。

［关键词］河南省农村；白酒经销商；消费心理；营销问题

［中图分类号］F274［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）27-0056-02

1 引 言

河南是中国白酒消费第一大省,白酒容量巨大,保守容量在百亿元左右。白酒是成熟行业,属于完全竞争市场,但是竞争激烈指的是城市市场,而广大农村市场却具有极大的开发潜力。如果农村白酒经销商能够转变观念,正确而有效地开发农村市场,将会找到一条更好的发展道路。近几年来随着农民收入水平的增加,思想观念的提高,农村白酒消费出现了新的趋势,于是调查研究新形势下农村消费者的心理特征与消费行为也有其必要性。

国内学者对白酒行业的研究内容可谓浩如烟海,成果也是相当丰富,关于对农村白酒销售特点的研究结果主要集中在以下方面。第一，价格是农村白酒消费的最重要因素。低价位白酒依然占据农村的主要市场。第二，农村白酒消费的另一个特点是销售时机相对集中。比如中秋节和春节、红白喜事等。第三，在农村白酒市场品牌推广中,促销对于引导消费起到关键作用。在销售中赠送大米、洗衣粉等礼品,在箱中放入打火机、刮刮卡、美元等都是非常有用的。第四，农村白酒品牌推广中广告媒体的投入费用相对较低。第五，农村白酒品牌推广中,县级市、县、乡镇核心网络是渠道建设的重心,对于整体销售将产生重要影响。……