华中师范大学出版社 吴念芝

企业委托代销商品风险的防范与控制

华中师范大学出版社 吴念芝

委托代销（也称寄销）商品属于企业的异地存货，其结算时间长，且数额较大，管理起来比较困难，因而有很大的风险。本文通过对委托代销商品风险形成原因的分析，提出防范规避风险的措施。

委托代销 寄销 风险防范

一、委托代销商品风险形成的原因

（一）销售单位忽视代销商品的管理。委托代销商品是委托方（这里指企业）依据合同或协议委托销售单位代其销售的商品。委托方与销售单位之间是一种委托代理关系，代销商品在售出之前，所有权方面的风险和报酬仍在委托方，所有权并未发生转移，仍属委托方所有。由于代销商品的这些特性，使得委托方与销售单位所承担的责任义务不同。

委托方应承担的责任义务：代销商品须按时发到销售方或约定的其他地点；企业须保证商品的质量符合国家法定标准；委托方承担必要的运输费用；委托方承担运输途中发生的风险。

销售单位承担的责任义务：将代销商品及时上柜安排销售；妥善保管代销商品，保证未出售商品的安全，并承担保管风险；及时将售出商品的货款向委托方结算；将未售出商品退回企业。

从双方所承担的义务中，我们可以看出代销商品的所有权不在销售单位，销售单位不承担任何风险，委托方与销售单位双方显然处于不平等地位，销售单位往往处于主导地位，这样会使得销售人员对代销商品的销售积极性不高，使多数销售单位忽视代销商品的管理。

（二）企业在委托代销商品管理中所存在的问题

1.委托代销商品数额大，管理困难。企业的资产负债表中，存货所占比例较高，主要是库存商品数额较大，但很大一部分不在仓库，而存放在客户那里。以出版企业为例，据统计，近年来我国图书库存呈连续增长趋势，年库存高达500亿元以上，每年库存增长10%左右，而出版企业委托代销商品占单位存货的比例普遍在40%～60%左右，有的甚至高达70%以上。因经营场所在异地，商品数额较大，企业很难掌握代销商品销售情况。代销商品到底分布在哪些客户？各有什么品种？数量是多少？代销时间有多长？是否超过约定期限未结算的情况？销售情况如何？企业几乎无从知晓，给代销商品的管理带来很多的困难。

2.客户资信管理欠缺。市场竞争日趋激烈，委托代销已成为企业获取市场的一个重要的经营方式，企业对客户的交易是根据客户资信状况来把握尺度的。目前大多数企业客户资信管理欠缺，信息管理不规范，难以利用。一是，企业代销网点较多，大多数代销网点在外地，收集客户信息相对比较困难；二是，销售人员认识不到收集客户信息的重要性，忽视了对客户信息的收集；三是，企业无规范的信用管理制度，没有建立资信调查制度，对管理客户信息未建立完整的数据资料库。由于客户信息资料收集不全，企业对客户的信用评估缺乏依据，企业在没有完全掌握客户资信状况下，凭主观判断做出决策，错误地选择了客户，给企业带来了风险。

3.企业各部门职责不明确。企业对委托代销商品的管理缺乏一套科学的管理制度，销售、财务等部门责任不明确。很多企业以销售量来考核业务员，业务员为了销售业绩，盲目发货，导致代销商品大幅上升，又因业绩与回款不挂钩，往往业务员对代销商品的销售回款不够重视，从而增大了企业呆账、坏账的风险。代销商品经营场所在异地，财务人员与客户接触比较困难，如果没有销售部门的配合，财务部门是难以了解代销商品的交易状况，无法与客户对账，也无力承担收账工作。

4.企业与销售单位之间信息沟通不畅，供求脱节。依照传统销售方式，企业只与代理商建立联系，发货数量以这些代理商的订单数字为依据。然而现实的情况是，作为代理商缺乏同下级经销商及零售商的信息沟通，他们并不掌握真实的市场销售数据，其提供的订单数往往不能反映真实的市场需求状况。不少企业信息化程度还相对较差，销售信息和市场信息的获取仍停留在出差访问、电话交流等传统形式上，鲜有企业主动向销售单位索要销售实时信息，销售单位主动向企业提供库存和销售报表的更是少之又少，企业与销售单位之间信息沟通不畅，导致企业掌握的需求与实际的市场需求有较大出入，供求结构的不合理，客户所迫切需要的商品匮乏，而客户并不需要的商品却大量重复生产。营销和广告宣传都不到位，客户要买的商品无处可寻，而企业有货却卖不出去。

二、委托代销商品的风险

（一）退货风险。一是由于寄销包退，销售单位的经营风险很小，采购的随意性很大，有些经销商不做任何的市场调查盲目进货，最终因销售不完又大量退货；二是企业市场调研能力较差，生产企业掌握的需求与实际的市场需求有较大差别，导致企业在销售单位的配货，没有考虑到销售单位所在地区的整体库存情况。而目前大型商场商品的雷同现象比较普遍，同一种商品在大型商场就有好几个厂家的产品；三是企业与销售单位之间信息沟通不畅，需求预测不准确，造成盲目生产、盲目添货，最终产生大量退货。例如，出版业图书的退货率普遍较高，据统计，文教类图书平均退货率高达30%左右，部分教辅退货率甚至达到50%，少儿类、科技类图书平均退货率约为15%～20%，社科文艺类图书平均退货率为20%左右，原来很少出现退货的高等院校教材，近一两年也出现了退货，成为新的退货点，馆配图书的退货率也呈走高趋势，馆配图书的平均退货率在10%左右。长期以来退回图书破残损率较高，有的甚至未拆包就退回、一边退货一边添货等现象仍相当普遍，因退货污损严重不能重新销售的图书约占七成左右。企业代销商品退货率高，退货直接危及企业的生存，对企业而言，退货意味着收入减少，生产成本增加，运输过程及报废所带来的损失、库房占用增加等，退货对本已经营困难的企业，更是雪上加霜，甚至造成严重的亏损。

（二）减值风险。一是代销商品保管不善。由于代销商品的所有权不在销售单位，因此，保管员在销售过程中责任心不强，经常造成商品的污染、破损，从而给委托方造成不应有的损失。二是销售人员对代销商品的销售积极性不高，造成代销商品卖不出去而积压，有些商品是季节性产品，其时间性很强，如图书、期刊（杂志）、电子数码产品、时装、食品等随着时间的推移，其价值在下降，这些季节性商品因错过销售季节，大部分商品只得打折销售，有的可能报废。以电子数码产品为例，数码产品大都是高科技产品，生产厂家为了跟上时代的潮流满足人们的需求，不断地开发新的产品，提高产品的科技含量，以求占领更大的市场。那么更新换代以前的产品，可能会滞销或降价处理，有些数码产品被经销商退回后无法二次销售，只能报废，其剩余价值几乎为零。三是加大了企业资金的机会成本。委托代销商品代销时间过长，企业为收回代销货款必投入大量的人力、物力和财力，加大了企业的收账成本，委托代销商品数额大，占用大量的流动资金，造成资金呆滞，加重了企业货款利息等负担，影响资金的时间价值和机会收益，增加了资金的机会成本。

（三）结算风险。委托代销商品是企业的异地存货，结算期限较长，令企业管理者感到棘手，难于操作，无法控制。主要表现在：一是到期不按时结账，代销商品使销售单位掌握主动权，销售单位往往不按合同及时将销售货款给企业结算。二是经销商经营不善，甚至倒闭，经销商偿还能力差，该经销商已销售完毕的货款可能被挪用，未销售完的商品也难以收回，货款也无法结算收回。三是经销商以欺骗的手段，骗取企业的货物后，便查无此户。四是企业发货程序不规范，销售单位经办人员更换后致使接管人员确认困难，货物可能被他人冒领，造成货款收回风险。

（四）财务信息失真，给管理者造成经营决策风险。

委托代销商品是企业的一种异地资产，该资产被对方经营所用，本企业却无法控制，代销商品销售状况企业难以了解。一是，已销售的商品被客户拖欠未及时结算确认为销售收入，导致企业账面上盈亏不实。二是，代销商品虽然已销售因没有及时结转出库，导致企业账面的库存商品不能反映真实的库存。三是，有些代销商品是季节性产品，如果滞销，代销时间过长其变现能力就差，商品的价值也在下降，其账面价值往往低于市场价值，但在资产负债表中仍反映账面的价值，使企业资产严重不实，导致企业财务报告所提供的会计信息缺乏真实性。由于会计信息失真，给企业管理者以错误的导向，做出错误的决策，给企业带来更大风险。

三、委托代销商品风险防范的措施

（一）强化会计的核算和监督。财务部门应按代销客户建立委托代销商品明细账，对代销业务及时进行核算，并定期统计并编制委托代销商品增减变动情况报表，及时反馈给企业管理者，对于代销商品时间过长，数量过大的客户，应及时通知销售部门催促代销客户尽快结算或者限制给其发货，并及时制定货款催缴措施；财务部门应及时对账，核实每一种代销商品销售情况，并定期向代销客户寄送对账单，对拖欠时间过长的客户，在发出对账单的同时，寄去催交货款通知书，以防止代销商品过时和滞销。

（二）建立退货问责制。应建立退货问责制，强化责任意识，把代销商品退货率的高低，作为对相关负责人考核的重要指标。除了用回款率对业务人员的业绩进行考评外，还可用退货率对业务人员的发货进行控制。对退货率高的客户可以让业务员在发货时采取谨慎的态度，按客户的实际经营能力发货，避免大量退货。用代销商品周转率作为考评指标，这一指标的运用可以强化业务人员对代销商品的关注。

（三）销售部门要建立定期对账制度。委托代销商品是企业的异地存货，管理起来比较复杂，但又非常重要，销售部门要建立定期对账制度，应经常与客户核对委托代销商品的增加、销售、回款等情况，以避免死账、呆账形成，发现有脱销或积压情况时，应及时补货或调货。定期对账发现超过代销结算时间的客户，应及时催其尽快结算，同时也能够促进代销商品的销售，防止代销商品过时和滞销，以避免退货形成的更大损失。

1.石清俊.1998.浅谈商业企业代销商品的管理.商业研究，2。

2.新闻出版总署计划财务司.2004.《新闻出版会计核算办法》讲解.北京：中国大百科出版社。