作者 | 陈亮

每到年末，运营商预存话费送话费等促销活动便层出不穷，已成为年底营销活动的“必修课”。

在这场年终“血拼”中，三大运营商纷纷投入大量的人力和营销成本，甚至不惜与竞争对手“刺刀见红”，究竟意欲如何？通常情况下，年终“血拼”的动机有三方面。

一是抢夺时间窗口、打好最后的硬仗。经过前三个季度的市场运营后，部分运营商的市场指标完成情况（特别是收入指标或用户数指标）存在时间进度上的缺口，因此必须通过集中的投入营销资源来拉动市场增长。而且从过往的市场运营经验来看，第四季度中的10月、12月都是客户的通信消费高峰期，加上中秋、国庆、元旦三大传统节日的“节日营销”刺激作用，乘此机会“捞一票”成了运营商的不二之选。此类营销活动大多以新开户送终端、送话费甚至送实物为主，目标瞄准新增客户市场、低端消费市场和竞争对手的存量客户市场。

二是巩固自身用户、奠定来年基础。每年的第一季度往往是奠定全年业绩的重要阶段，为了迎接来年第一季度的“开门红”，部分运营商会选择在第四季度通过预存赠送、长期返还的方式来绑定客户以延长客户的在网生命周期，同时也可以有效巩固网内用户。此类营销活动的主要目标以中高端用户为主。

三是对手出招、被迫应战。由于竞争对手采取了一系列的营销措施和市场投入，部分运营商为了避免自身客户在第四季度流失、甚至影响今后的客户基础而被迫应战。……