□中科院沈阳应用生态研究所研究员 卢宗云

当下，化肥企业的竞争焦点在营销上，而营销的焦点在差异化上。差异化则体现在产品的差异化和营销方式的差异化上。农化服务就是要为产品的差异化乃至营销的差异化做工作，要为企业的产品战略定位当参谋，为企业的营销当先锋。虽然各企业都认识到了农化服务的重要性，但是在实际操作中仍有很多问题需要解决。

第一，中国化肥行业不缺技术专家，也不缺优秀的经理人，但缺少将专家的科技素质与经理人的营销理念二者复合于一身的技术专家。营销的核心问题是如何打动客户，打动客户靠什么呢？靠口才！ “才”是知识、是思想、是技能！好的营销人员必须具备扎实的农业知识和一定的技能。只有这样，企业才能转化营销方式，由被动销售到主动创造需求，由争价格到争服务，使销售人员实现由推销员向销售顾问的身份转变。

第二，产量超过30万吨的复合肥企业就可能面对全国市场销售。然而，我国幅员辽阔，南北东西在自然地理、气候条件相差极大，而且经济发达程度、作物种植结构、栽培方法等都存在极大的差异。企业用一套产品，一样的营销政策，在各地就会产生不一样的结果。只有因地制宜，制定不同的营销政策，推出不同的产品才会有好的业绩。要做好这些，农化服务工作必须要冲在前面，只有在充分调研的前提下，才能为生产提供指导，同时也能为产品推广做好铺垫。……