□安徽省司尔特肥业股份有限公司销售总经理 王根杰

目前有些厂家开展整村整镇收农民预付款，实行定单供肥，减少中间环节，是想终端销售，薄利多销，服务于农；有的厂家打破原有的总经销分销模式，向终端营销服务转型，纷纷成立分公司直接销售。探索出了一条“公司直销”的“终端供肥”模式。主要有以下两种形式：一是定单制。厂家销售分公司绕开总经销与分销商直接与农户签订购肥定单，购肥款由销售分公司前期无偿垫付，农民预付定金，肥料送到后付款。实在困难农户在办理担保手续后可年底偿还本金。二是定供肥点。厂家废除区域代理商，在村镇选择人缘好、口碑佳、有一定威望的农户作为肥料供应点，公司建立科技服务小分队，常年驻在当地农村开展送肥进户到田与农化服务。

决战终端并非生产厂家专长

化肥生产企业开展 “终端供肥”营销，充分发挥大品牌、好肥料在农村化肥流通中的主渠道作用。由于购买化肥方便快捷，减少中间环节，降低肥料价格，确实给农民带来了实实在在的好处。

因此，有些厂家在自己的多个销售区域纷纷建立起了自己的“直销分公司”，但是，如今厂家销售分公司“终端销售”也面临经营困难与各个方面营销压力。前几年化肥业内提出了“终端销售”概念，这一创新的营销模式作为厂家决战终端市场的锐利武器，在花了大量的人力、物力、财力后，这些“终端市场”到底给企业带来了什么呢？……