□艾谷瑞 （北京）生物科技有限公司 张文举

经营策略即营销战术，是指企业决定了目标市场和市场定位后，在企业资源可以保证情况下营销手段的组合和策划。

4C理论和4P理论

有代表性的营销策略有美国营销专家劳特朋教授的4C理论和麦卡锡教授的4P理论。4C理论即消费者 (Consumer)、成本(Cost)、 便利 (Convenience)和沟通 (Communication)，它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性。4P理论即 产 品 （Product）、 价 格（Price）、 渠道 （Place） 和促销（Promotion）。笔者认为，企业在做营销策划时，应以4C理论为导向，进行企业的4P规划。

我国农业行业特点是：投入产出效益较低；农业生产影响因素多、风险大；土地分散、生产规模小；农资经营环境复杂、品牌农资少；农民文化素质较低、农技水平弱；妇女劳力多，青壮年劳力少等。在进行营销策划时必须紧紧结合这些因素进行。

围绕顾客的产品策略

一切农资产品都是为农民生产的，企业要想占领市场，只有产品得到农民认可才能走向市场。因此，产品策略要以农民需求为基础，并有针对性地去满足并预测需求趋势和引导需求。

产品策略包括产品线策略和包装策略等。产品策略的制定要以企业的综合实力包括管理能力、团队实力、资金实力、技术研发实力等因素为基础。

一方面，产品线可以是分类的几款产品如不同功能功效的液体产品或复混肥产品或种子、肥料、农药全线产品。产品线策略制定时要明确将自已的优势产品为主打产品，其他为补充产品。……