湖南网络工程职业学院 翟江南

在我国市场营销定价理论中，介绍了三种定价策略，它们分别是成本导向、竞争导向、需求导向。实体产品生产企业采用此类定价，形式上都一样，外延上表达不了多少信息。众所周知，在国际货物贸易交往领域，存在三大具有历史影响的贸易术语体系，即国际商会(The International Chamber of Commerce，ICC)制定的《国际贸易术语解释通则》(International Commercial Terms，Incoterms或“通则”)、《1941年美国对外贸易定义》(Revised American Foreign Trade Definitions 1941)和《1932年华沙 —牛津规则》(Warsaw-Oxford Rules 1932)。从适用性、广泛性、权威性讲，ICC的Incoterms已经取代后面两体系[1]，被世界各国用于内外贸产品报价，被称为贸易术语或“价格条件”。无论是“定价策略”还是“价格条件”，都是舶来品。只要与国外做生意，不讲价格条件不行，否则无法在较短时间内达成共识。用于国内的“定价策略”是改革开放之后从美国全盘引进营销理论中带入。既然都是讲产品价格，两者之间就必然存在某种内在联系，只是国内还没有系统性研究。在崇尚创新的美国，也只些许看到贸易术语中的一个FOB术语被用到成本导向下的地理位置定价方面，原属贸易术语在明确双方责权义、减少纠纷、提高效益方面的功用未能充分发挥。随着全球经济一体化往纵深发展，美国对外贸易定义因独树一帜引出殊多不便，因此美国在2003年《统一商法典》的修改中删除了对原美式价格术语的解释[2]，使得我国在“定价策略”和“价格条件”尚存的唯一一点关系也没了着落。

1 贸易术语及其作用

1.1 什么是贸易术语

最先见诸于文献记载的贸易术语是1812年英国国内贸易的一个案例[3]，至今正好有200年的历史。……