□ 陕西惠多利农资有限公司 丁小龙

在农资领域奔波多年，对这个行业由陌生到熟悉的感觉中，结识了形形色色的朋友，也见证着农资营销的变革、渠道的变迁，以及随着这些变革和变迁而崛起或没落的企业和经销商。尤其是2008年以来市场瞬息万变，不按常规出牌，一直想找个机会来梳理一下关于农资行业未来发展的趋势，却一次次搁浅，赶巧适逢今年中国农资流通协会成立20周年，借此机会将自己多年来对于未来农资行业发展趋势的一点点想法与大家分享。

企业由传统、单一的向多元化、集团化方向发展

经过2008-2009两年行业寒冬的残酷淘汰，单一的企业已经很难立足，通过投资、自营、合作、合股等方式农资生产商，也可能是矿老板，也可能是土地耕种者、城市蔬菜水果肉类提供者、商品进出口经营者、产业投资者等等进行重组，形成新的集团化公司。一方面提高了抵抗市场风险的能力，另一方面通过规模经营增加谈判时博弈的筹码，市场逐渐被少数几个掌握核心技术的集团公司所掌控。比如四川新都化工、湖北宜化集团等等。

终端零售销售模式与销售群体悄然发生变化

在生产厂家和流通企业进行强强联合的同时，终端零售商也在发生着微妙的变化。伴随着国家走土地集约化、产业合作化等政策的实施，传统的零售终端的概念有了根本性的变化，销售方式开始从粗犷的销售方式往更为精细的市场运作方式逐步过渡。零售终端已不再是传统单一的基层农资经销商，农业技术推广站、植保中心、合作社、种植大户等开始成为终端营销群体的生力军。能否争取到更多的这些团体将成为决定流通企业能否顺利地成功打入终端市场的核心环节，而这些团体或多或少与当地政府有着千丝万缕的联系，这就要求从生产厂家到流通企业都在向政府机构靠拢，一方面争取政府的政策支持，另一方面从高层农资管理部门向基层农业团体展开攻势。

产品从同类化向差异化方面过渡。

在一些区域，市场已经开始从一个同质化的单一品类的统一大市场逐渐演变成一群以小批量定制化和产品差异性为主的小需求市场的总和。企业为了追求利润，就需要不断改变工艺，生产有差异化的产品。这对大小企业的产品类别设计提出挑战。随着农村种植结构的集约化，真正对土地感兴趣的是城市的投资者，他们与传统农民有完全不一样的农业经营方式，在用肥用药上，小、精、准成为他们的标准。加上目前诸多流通企业苦于没有利润增长点，差异化品种的出现是完全顺应市场需求的变化。这类需求模式将会占据不少的市场空间，会挤占同质化常规大田肥市场，从而改变市场中的产品结构。

营销模式将由单一的营销转向以服务为驱动的创新性营销

多变的市场环境和激烈的竞争迫使企业必须通过不断创新服务来抓住消费者的喜好，换句话说就是去发现消费者真正想要什么，然后有针对性地满足他们的需求。有时候，对于需求的满足不仅仅局限于提高服务质量，还有更广阔的服务、新层次的消费群体或者广阔的空间。随着多媒体的普及和通信技术的发达，终端零售商的商业意识和农化知识有了很大提高，传统单一的营销模式已经不能满足终端零售商的需求，未来的农资营销必然是服务驱动的创新性营销，这就要求一线的销售人员在不断增强自身的销售能力的同时，还需加强农化方面的相关技能，在销售过程中，不仅能引导经销商如何销售，更能指导农户如何规范使用农资产品。

社会主义中国的大农业正在经历着前所未有的行业大整合，未来发展的趋势似乎清晰可见，又似乎飘渺不定，要想在未来的农资商海大潮中顺势而动，需要我们每一个农资人要以一个小学生的归零心态进行虚心学习，在学习中总结，学习中发展和壮大。