文 沈 理

门市营销中的人员配合

文 沈 理

越来越多的眼镜零售企业选择个人业绩考核的方式来提高员工的积极性，“个人业绩考核”是指把员工的销售奖金与个人业绩完全挂钩，简单地说，就是“做得多拿得多”。这种方式打破了“团队业绩考核”的大锅饭模式，从一定程度上激发了员工的主动性，但也带来了一些负面效应，如销售员之间的相互配合会减少，每个销售员只关心自己的单能成交与否，对于同伴接待的顾客不闻不问。其实，在眼镜门店里，销售员之间的配合对提高成交率和客单价有着不可忽略的作用。

顾客购物从最初的“产生兴趣”，到中途的“犹豫不决”，直至最后的“下定决心”，心理经历了一连串的过程，如果中间有任何干扰因素，都有可能功亏一篑，但如果能够放入一点“催化剂”，则可以事半功倍。销售员之间的协同配合就是一剂有效的催化剂。

销售员之间的配合归纳为3种：辅助、参谋和守门。

辅助就是当一位销售员接待顾客时，由另一位伙伴做服务工作，比如给顾客倒茶、清洗眼镜；当顾客验光时，帮助测量顾客旧镜的光度并在第一时间把结果告知负责接待的同事。这些工作为什么不由接单的销售员完成而需要别人辅助呢？顾客在眼镜店停留的过程为：进店，销售员迎接、让座，上茶后替顾客清洗眼镜（很多眼镜店把超声波清洗机放置在店堂后部）；挑选眼镜时，有时不得不到店堂其他的区域为顾客挑选镜架，这时顾客又是独自一人在等待；……