文 沈 理

最有效果的促销

文 沈 理

促销，顾名思义就是指可促进销售的行为，促销是市场营销“4P”组合中的一个基本组成部分——PromotionPolicies。对于零售企业而言，能够促进销售收入的方法不外乎3种：增加进店客数、提高交易成功率、提升成交单价；唯有这3个途径才能促进销售额有效增长。促销的方法虽然有多种，也一定是通过以上3个途径中的一个或者几个组合来实现的。

例如，有一家较大规模的眼镜零售店，其整体定位侧重于中高端市场，在某个特定的时节（例如圣诞节），通过短信的方式通知老顾客，告知他们店内正在进行年末品牌眼镜特价展销，希望顾客前来“捡便宜”。这样的活动就是为了增加进店人气，正因为这次优惠的力度很大、参加的品牌很多，才会吸引一些顾客即使不买也要来看看。如果还是这家店，推出一个超值反馈活动——顾客购买指定的镜片（例如抗疲劳镜片）就可以在购买镜架时抵价300元。这类活动有利于推动特定产品的销售数量，或者说是提高成交率的活动。这类活动甚至不需要做媒体宣传，只需在店内店外进行必要的宣传，让有配镜意愿的顾客被这个活动引导至指定产品，同时更乐于在优惠活动期内购买。如果这家店，推出一个超值换购活动——顾客购买特定商品，例如指定品牌的太阳镜或护理液，加X元可以多得一件；这种做法就是肯德基的“加2元薯条变大包”的翻版，目的就是让顾客多消费，提高客单价，那么，这样的活动又应该选择怎样的宣传方式和沟通话术呢？……