文 刘也得

引导时尚消费 需提升销售技能

文 刘也得

一人多镜、加快眼镜的时尚化进程……行业早有呼声，也有不少供应商和零售商在践行，然而，理想丰满，现实骨感，在实际操作中，结果却不那么令人满意。来看两个真实的故事。

故事一：某小众品牌眼镜商的产品动辄七八千、上万，具有相当的设计特色，我们理所当然认为其销售人员应当素质精良，掌握品牌、沟通、搭配的基本技巧，然而品牌商派神秘顾客暗访却发现，刚从其他零售行业转行来的销售人员不仅无法向消费者传达品牌的背景故事、系列产品的设计思想，甚至不具备基本的色彩搭配、服装搭配知识，真是“卖的人不知其所以然，买的人更不知其所以然”。

故事二：某朋友买了一副价值4000元的眼镜，结果他身边所有的人都说他戴这副眼镜不好看。他向我抱怨：“销售人员介绍这副眼镜是意大利进口的，品牌知名，材料最新，款式也是今年流行的。为什么人们都说难看？”事实上，这副眼镜本身没有问题，问题的关键在于，眼镜和消费者的气质不搭配。在消费者的心目中，优秀、专业的销售人员应当是高超的眼镜搭配专家，他们应当懂得如何为消费者选择最适合他的眼镜。当消费者听从销售人员建议购买的眼镜没有获得大多数人的称赞时，消费者将过错归咎于眼镜店，是可以理解的。

到底是哪个环节出了问题？我冥思苦想。

一方面，新的眼镜消费观念正在深入人心，眼镜从一个矫正工具变成了饰品、时尚产品甚至奢侈品，消费者不再只满足于“看得见”这一功能，眼镜开始成为他们穿衣打扮最重要的配饰，看与被看，都成为了一种新的艺术；