文 戴红萍 江阴茂昌眼镜有限公司

在眼镜店里，大家通常比较关注销售额。简单地说，销售额与客流量和客单价都有关系，在客流量稳定的情况下，努力提高客单价是提高销售额的一个最佳途径。

影响客单价的因素有许多，拿店里商品的档次布局来说，同样面积空间的眼镜店，从商品的种类数量来看也许差不多，但如果店家定位高端，与走中低端路线的店家在客单价上就会相差不少，甚至达到数倍以上。这就是眼镜店的定位对客单价的影响，同时也对定位中高端以上的店家提出一定的要求，那就是要努力促成顾客验配使用价值更高的眼镜。

我所在的茂昌眼镜店一直定位在中高档，品牌眼镜相对也比较多，再加上店家在专业、服务、环境、口碑方面也赢得了当地消费者认可，所以有一批固定的、忠实的高端顾客。在一次销售中，有一位姓古的顾客，旧眼镜镜片磨花了来换镜片，验光结果是：R:-7.00，L:-6.00/-2.00×85，PD:66.5，矫正视力为5.0，顾客自述先前的镜片配戴不久就磨花了，质量不好。听完顾客的介绍，我耐心地向他讲解了镜片的保养方法，并承诺按照我这个方法，一定不会让新镜片变得跟旧镜片一样，而且我推荐的这款1.67品牌镜片的硬度非常好，膜层是淡淡的黄绿色，眼睛舒适度比较好。同时我也对他强调，以后有空就常来店里用超声波清洗镜片。顾客听我讲解之后说，那就试试吧。由于这款镜片并没有现片，订货至少需要一个礼拜，我在心里想让他把镜架也换了，但是这位顾客说特别喜欢那副旧镜架，我也只好就此打住，并且热情地送走了顾客。……