文 戴红萍 江阴茂昌眼镜有限公司

在眼镜店里，大家通常比较关注销售额。简单地说，销售额与客流量和客单价都有关系，在客流量稳定的情况下，努力提高客单价是提高销售额的一个最佳途径。

影响客单价的因素有许多，拿店里商品的档次布局来说，同样面积空间的眼镜店，从商品的种类数量来看也许差不多，但如果店家定位高端，与走中低端路线的店家在客单价上就会相差不少，甚至达到数倍以上。这就是眼镜店的定位对客单价的影响，同时也对定位中高端以上的店家提出一定的要求，那就是要努力促成顾客验配使用价值更高的眼镜。

我所在的茂昌眼镜店一直定位在中高档，品牌眼镜相对也比较多，再加上店家在专业、服务、环境、口碑方面也赢得了当地消费者认可，所以有一批固定的、忠实的高端顾客。在一次销售中，有一位姓古的顾客，旧眼镜镜片磨花了来换镜片，验光结果是：R:-7.00，L:-6.00/-2.00×85，PD:66.5，矫正视力为5.0，顾客自述先前的镜片配戴不久就磨花了，质量不好。听完顾客的介绍，我耐心地向他讲解了镜片的保养方法，并承诺按照我这个方法，一定不会让新镜片变得跟旧镜片一样，而且我推荐的这款1.67品牌镜片的硬度非常好，膜层是淡淡的黄绿色，眼睛舒适度比较好。同时我也对他强调，以后有空就常来店里用超声波清洗镜片。顾客听我讲解之后说，那就试试吧。由于这款镜片并没有现片，订货至少需要一个礼拜，我在心里想让他把镜架也换了，但是这位顾客说特别喜欢那副旧镜架，我也只好就此打住，并且热情地送走了顾客。

6天后新镜片到货了，我通知顾客来店里，并抓住机会对他游说道：“您看您的镜片这么新，与这副旧镜架有点差异，要不我带您看一看新镜架吧。”可能是看到新镜片顾客心里也比较愉快，就爽快地说那看一看吧。我根据他的年龄、身份推荐了两款知名品牌镜架，通过比较，他选中了一款极具知名度、档次高的纯钛镜架。我向他介绍说，这款镜架材质轻，耐腐蚀，如果保养得好的话，几年下来还跟新的一样呢，与新镜片搭配十分适宜，也配他的身份。顾客看着、听着、试着，就心动了，说反正镜片都换新的了，那架子也就换了吧。哈！我心里还真是乐啊，这才叫双赢啊！1小时后顾客戴着新眼镜美滋滋地回家了，而我也收获了当天店里客单价最高的一笔交易。

通过向这位顾客提供服务的过程，我感悟到，用专业知识、服务、品牌固然可以提升顾客配镜的客单价，但同时，我们也可以用一些流行的颜色、款式镜架来吸引顾客，让他们砰然心动。如果能在提高客单价的同时再提升客流量，店里的销售额又怎会不高呢！