中国电信股份有限公司广东研究院 | 柴雪芳

手机卖场等社会渠道已经成为运营商和手机厂商争夺新用户的主战场，研究用户在手机卖场的行为模式，并据此制定营销措施，无论对于运营商还是手机厂商都非常有意义。

移动通信市场已经进入3G飞速发展的阶段，手机无疑成为运营商吸引用户的利器，尤其是三家运营商3G网络制式不同，导致用户购买手机时就已经明确了对运营商的选择倾向。从时下的情况来看，中国联通有80%的手机销售/用户发展来自于社会手机卖场，中国电信则正在尽力将手机销售渠道社会卖场化，社会渠道已经成为运营商/手机厂商争夺新用户的主战场。因此，分析用户进入手机卖场之后的行为模式以及决策影响因素无论对于手机厂商还是运营商都非常有意义。

共性：寻找品牌手机和把玩真机

在信息爆炸的互联网时代，用户获得手机信息的途径非常多，因此来卖场之前，大部分用户就已经做了功课。用户来手机卖场的主要目的，就是真切地看到真机、把玩真机，以获得对于手机外型、材质、手感等方面的直观感受。同时，向现场的销售人员询问了解相关手机的配置、性能、功能特点等方面的详细信息，以及促销优惠信息。因此，用户在手机卖场一个普遍的行为模式就是，视线大部分时间会停留在手机真机或者模型机上，且喜欢在走动中随意把玩，感觉手机的外型、手感、材质等。

由于用户来手机卖场主要是看手机、买手机，因此用户会习惯性地寻找手机品牌专柜，相反对运营商专柜则会视而不见。……