徐湘涛

机票这种产品，属于服务类产品，也叫保鲜类产品，也就是说不管需求如何变动，供给能力在很大程度上是恒定的，无法因为卖得好就增加产能，也不能因为卖得少就减少产能或库存起来以后再卖，并且其边际成本很低，所以，如何平衡价格和销售量是提高收益的重中之重。在销售早期，因为顾客选择余地大，而航空公司也为了先卖出一个保底的量，所以一般定价比较低。

随着时间的临近，价格一般是逐渐抬高的，一来买票立马走人的大部分需求比较刚性、价格敏感度低（公务为多），不宰白不宰；二来存货不多了，根据预测基本能卖完，成本也已经回来了，当然要吊起来卖啦。

有的航班到了起飞前又会降价，是因为航空公司发现需求预测不准，飞机快飞了还没卖完，那只能便宜点卖掉了，反正边际成本低，卖100元赚100元。

在收益管理中还有种“超卖”的玩法，就是根据历史统计，发现每次航班都会有一定比例的乘客买了票却不来，导致空位，航空公司想：不来早说嘛，早知道的话我就再多卖几张票了。既然这么想，他们也就这么干了，每次多卖几张，比如根据统计300票一般会有5个人不来，那300个座位的航班卖305张，正好装满，还多挣了5张票的钱，如果最后来的人超过了300个，那就问问有没有人愿意改签搭下一个航班，我贴你点钱，基本上每次都有几位不着急的乘客愿意接受。

这种玩法国外航空公司玩得比较普遍，国内航空公司玩得比较少，并且不太熟练，还闹过几次纠纷。……