李克诚

眼下，一本看似不起眼的小书，正在国内拆迁界引发空前关注。这本名为《和谐动迁方略》的著作，听起来更像一本专业性的学术读物，却其实是一本具有官方背景的拆迁界人士集体编写的、具有极强实战经验的“官方拆迁宝典”。

此时的南京，刚刚度过一场“拆迁大考”。6月中旬，当地媒体爆料：因为拆迁受阻，南京市重点工程—地铁三号线的多个工点无法进场施工，这导致该工程的建设工期已滞后15个月之久。照此下去，原本计划将于2014年南京“青奥会”之前通车的设想，将化为泡影。在“时间红线”的压力之下，南京官方通过密集约谈、舆论动员、司法强拆等手段，在短短9天内迅速“拔除”了阻碍地铁施工的百余家“钉子户”。南京市市长季建业因此公开感叹道：拆迁果然是“天下第一难事”。

实际上，近年来，拆迁问题不仅是令各级官员干部为之“发怵”的“城市第一难题”，也成为各种社会矛盾、纠纷的引爆点。在此背景下，一本自曝如何动员百姓搬迁、传授拆迁心得的“拆迁宝典”，自然会引发拆迁界业内人士及各级官员们的格外关注。

官方“拆迁宝典”

“这本书可以说是国内第一本关于动迁方法的全景式教科书，也可以说是一本极具实战和指导价值的‘动迁宝典。”《和谐动迁方略》主编周迅对《南风窗》记者说。周的另一身份是南京市玄武区人民法院院长，在过去的10几年里，他曾先后担任南京市秦淮区司法局长、溧水县法院院长等职，并一直与拆迁工作打交道。

2010年年底，周迅与秦淮区政协主席王付荣合作，共同主编出版了这本“动迁宝典”。动迁，顾名思义，就是动员被拆迁户搬迁，这也是整个拆迁流程中最核心、难度最大的一个环节。出书之初，异常低调，直到出版了一年之后，这本书才开始在拆迁界圈子内逐渐为人所知，销量突然大增。据称买主主要集中在拆迁公司和拆迁办等拆迁实务界的“小圈子”。

这是一个拆迁界阵容强大的写作班子：书的撰稿人中，既有南京市拆迁办原动迁科科长，也有秦淮区法院负责拆迁工作的执行局局长、区委政策研究室主任、区纪委宣教室主任、区级机关工委副书记等多名官员。他们都有一个共同的特点：均长期在党政部门从事与拆迁有关的工作。尤其值得一提的是，这本书的两位主编都在秦淮区长期工作过，王付荣此前曾任中共秦淮区区委副书记、政法委书记、纪委书记，从2002年前后开始分管拆迁工作，常年亲赴拆迁一线亲自“督战”；周迅则担任过多年的秦淮区司法局局长，从2003年起代表区政府对辖区内的拆迁出具法律意见和参与具体的强制拆迁工作。

秦淮区位于南京城南的老城区，自上世纪90年代后期以来，秦淮区拆迁大动作频发，其每年的拆迁量曾连续多年占据南京拆迁总面积的1/4甚至更多。其中，在以秦淮区为主体的“老城南改造”中，因多处文物、名人故居和历史街区因涉嫌“成片推倒”式拆迁，引发当地居民及文化学术界的强烈反弹。2009年，29名专家学者联名上书中央，呼吁“南京历史文化名城保护告急”，温家宝总理作出批示，进行了一半的拆迁被暂停。

也正是从常年的大量拆迁实践中，秦淮区的拆迁人员总结了一系列的拆迁工作规律和技巧。而秦淮区在拆迁上的各种得失，均可看作国内先行一步的城市对旧城区改造的一种探索与尝试。

拆迁心理学

“现在提起拆迁，很多人在认识上都存在一些误区。”“拆迁宝典”的作者之一、秦淮区委区级机关工委副书记刘为智对本刊记者说，以政府主导型公共项目的拆迁为例，很多老百姓就认为“房子是我的私产，拆不拆是我说了算”；而参与动迁谈判的政府人员或者拆迁办人员则往往认为，“我是政府派来的，是替政府搞拆迁，你老百姓只有配合的份，只能乖乖听话、必须服从”，甚至与被拆迁户谈话的语气也是盛气凌人。

刘为智说，上述观念其实已经不符合当下形势。他认为，动迁商谈本质上是一种谈判行为，拆迁双方从理论上讲是平等的、对等的，政府工作人员不应居高临下，被拆迁户也并非只有服从的义务，双方应从动迁工作一开始就将自己的心态、角色和定位摆正，从而最大程度地化解矛盾。

刘为智最先在区委组织部工作，2008年起，作为区里对年轻干部锻炼和培养的方式，他被下放到基层，参与拆迁一线的与拆迁户的动迁谈判，目前他2/3的时间仍花在拆迁工作上。按他的说法，这几年他确实学到了很多，因为“拆遷户什么人都有，吸过（白）粉的、卖过淫的、上过山的、坐过牢的”……正因为与形形色色的人打交道，促使他开始琢磨拆迁中的“学问”。

动迁工作以拆迁人与被拆迁人之间达成协议为目标，其中充满着沟通、博弈、说服、妥协。换句话说，动迁搬迁的成败，就在于动迁人是否善于做“人的工作”，这其实是一门“拆迁心理学”。

“拆迁宝典”用了专门两章来讲述“拆迁户心理分析”和“动迁商谈策略”，对各个动迁阶段、不同群体的被拆迁人的心理特征一一进行分类概括，并运用心理学的知识，提出包括时机选择、环境气氛、沟通内容、表情语气，乃至服饰仪容等方面的拆迁过程中的商谈策略。由于这些心得体会均来源于拆迁工作人员常年累月的实践经验，因此，具有很强的可操作性。

譬如，对于不同性格的拆迁户，要实施不同的策略：对于脾气暴躁、急性子的人，要“晾、拖”；对于性格温和、慢性子的人，要督促、引导；对于私下串联、“抱团”抵制拆迁的人，要实施分化策略。

拆迁户通常会发现，前来他们家中商谈的拆迁工作人员中，有些人给人的感觉好一些，另一些人则显得特别可恶。这其实是拆迁谈判专家们故意制造的效果。他们通过“有人唱白脸、有人唱红脸”的默契配合和巧妙分工（“白脸要凶狠而不蛮横，红脸要温和而不软让”），不断打压拆迁户的所谓过高要求。有时，一些被拆迁户突然发现，此前经常登门“做工作”的拆迁工作人员会一连数日消失、自己被人“晾”起来了，这其实是拆迁工作人员使出的“冷却处理法”，目的在于使拆迁户软化态度、调低期望……

本刊记者统计，“拆迁宝典”共总结了18种动迁商谈的策略和方法，譬如：算账分析法、案例比较法、期限压迫法、适时让步法、中间斡旋法、反复商谈法等。仅以“反复商谈法”为例，又可细分为三种：在短时间内找拆迁户进行多次长时间谈话，目的在于疲惫拆迁户的身心，这在行内被称为“疲劳战”；有时，谈判中，拆迁人员会换换面孔，迫使拆迁户重复商谈，这是“车轮战”；有时，拆迁工作人员会想方设法让拆迁户承受各种巨大的精神压力，这则是另一种形式的“心理战”。总之，在拆迁专家眼中，谈与不谈、什么时候谈、谈什么内容、如何谈，他们都会牢牢掌握和控制商谈的主动权。

拆迁户的应对

在动迁专家眼中，拆迁谈判不仅仅是拆迁双方的心理较量，也是一种有技巧的利益博弈。面对形形色色的拆迁户，拆迁工作人员不仅要善于察言观色、“对症下药”，更要及时“识破”被拆迁户正在或者即将采取的应对举措。

多名拆迁维权领域的律师向《南风窗》记者总结了拆迁户常见的博弈策略。最常见的是“拖延攀比战术”。对于拆迁办来说，拆迁都是规定了时限的，有时拆迁工期延迟一天会给拆迁方造成数十万甚至上百万的损失，因此，拆迁户抓住“拆迁办耗不起时间”的心理，采取拖延、回避等战术，迫使拆迁办作出实质性让步。实践也证明，越是那些拖到最后的拆迁户，获得的赔偿数额越多些。然而，这也会激起先搬迁居民的不满，他们认为自己利益受损、受到不公平的对待。

此外，威胁采用集体行动也是拆迁户常见的应对举措。在感觉自己获得的拆迁补偿严重不公时，许多拆迁户会采用上访、堵路等集体行动来维护自己的利益，这一方面是基于互相壮胆、增加谈判筹码的缘故，另一原因则是，他们多認为在“法不责众”和政府维稳压力下，这类集体行动能引起上级领导的重视，从而纠正某些不公平的拆迁补偿。对于个别拆迁户而言，扬言或者采取实质性的自残、自焚等过激行为，也是给拆迁方施压的对策。

走出“囚徒困境”

如此熟谙拆迁户的心理、且掌握了这么多与他们谈判的策略和方法，为何在现实中仍出现了“拆迁难”？对此，“拆迁宝典”的主编周迅坦言，除了少数被拆迁户确属胡搅蛮缠、漫天要价的情况，最主要的原因还在于拆迁方给出的各种补偿标准距被拆迁户的期望有很大的落差。

周迅说，上世纪八九十年代，城市的居民多是盼拆迁、支持拆迁、配合拆迁，然而，最近几年，整个社会心理发生了巨大逆转—不仅多数人们不支持、不配合，甚至一提起“拆迁”，许多社会公众就有负面的各种联想。其主要原因在于，如今拆迁的民主化、透明化非常欠缺。对于政府而言，无论是主政官员追求个人政绩的考虑，还是为了盘活城市土地存量、增加地方GDP和“土地财政”的需要，政府均有冲动进行旧城改造或者拆迁再开发，但是，是不是也同步给老百姓带来了实惠、增加了收益呢？恐怕未必。

不少学者也提到，在旧城改造拆迁中，拆迁方总是会借助公共资源、财力、信息等方面的优势，刻意压低拆迁补偿价格，或是行使政府的公权力进行强制拆迁；而被拆迁人中也有可能存在所谓的“钉子户”，故意要求过高的补偿价格，对拆迁方进行“价格勒索”或“敲竹杠”行为，这也会使一些关系到普通公众利益的重大基建工程（如城市地铁项目）受阻。由于双方都是从自身利益出发，片面追求自身利益最大化，这样就形成了博弈论中的“囚徒困境”。

这可以用博弈理论中的一个经典虚拟案例来加以说明。假设有两个小偷A和B私入民宅被警察抓住。警方将两人分别置于不同的两个房间内进行审讯。对两位犯罪嫌疑人而言，如果他们都坦白了罪行、交出了赃物，因为证据确凿，两人都被判盗窃罪、各被判刑8年；如果只有一个犯罪嫌疑人坦白，另一个人没有坦白而是抵赖，后者将以妨碍公务罪（因已有证据表明其有罪）再加刑2年而判10年，而坦白者有功而免受处罚；如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人偷窃，但可以以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。

这就是说，这种信息不对称的“囚徒困境”下，每个囚徒都面临着两种选择（坦白或抵赖），他们彼此的不同选择，共同决定了两人的命运。具体而言，两人如果是从利己目的出发、仅仅追求个人利益最大化的行为，产生的结果却是损人不利己的；而替他人着想，愿意损失自己的部分利益以保全他人利益的行为，却是结果最优，双方都能最大程度地实现自己的利益。

具体到城市建设拆迁来讲，拆迁双方的博弈其实也是信息不对等的非均衡博弈（拆迁双方彼此不清楚对方的“底牌”），在这种情况下，只有双方充分沟通，尽最大可能地替对方考虑其利益并共同作出让步，才能走出“囚徒困境”，进而得到最大收益，实现利益的均衡。