李琳

摘要： 本文将企业销售过程与Agent的智能特性相结合，探索建立基于Multi-Agent技术且符合企业自身特点的销售模型。通过基于规范的Agent交互机制，为企业销售策略的制定与选取提供理论指导，增强企业生命力和运作灵活性。

关键词： 企业销售模型多Agent智能化

销售是企业获取利益的重要环节，它具有不断演变进化的特征。在销售过程中需要根据环境的变化，如客户的需求、市场的需求等外在因素对销售策略进行实时调整。在生产流通中，销售观念是否超前，销售工作是否到位，销售管理是否完善，销售预测是否准确，直接关系着企业能否发展与进步。不同的企业在经营活动、运作方式等方面可能存在差异，但在销售过程中的组织结构、部门职能和发展规律等方面必然存在一定程度的类同或相似。因此，建立一个可以在不同企业环境下可重用的智能化企业销售模型是有必要的。本文针对企业的销售环节进行研究，提出基于Multi-Agent技术的智能化企业销售模型。

1.现有企业销售模型存在的问题

1.1企业与客户的交互性差。现有的企业销售模型中只有一般的交易平台，缺乏企业与客户独立的交互模块，使得企业与客户各自为政，企业不能及时全面了解、整合客户需求，客户不能及时全面了解企业产品信息，进而难以实现企业销售策略的及时动态调整，最终造成客户流失，以及企业产品因堆积而变相抬高成本等一系列问题。

1.2个性化消费不突出。注重客户消费个性化，根据客户需求和市场需求制定销售策略是企业销售发展的必然趋势。而现行的企业销售系统虽然提供大量的产品信息，但客户和企业之间仍是一种被动消费，缺乏协商机制，很难充分满足客户的个性消费需求。

1.3智能性明显不足。现有的企业销售模型大多以人工操作为主，不能根据产品特点及市场需求自主地制定、实施销售策略，不能自主挖掘潜在商机，拓展客户群。人的主观选择难免出现偏颇，进而可能导致企业销售环节的失误。

2.基于多Agent的智能化企业销售模型的设计

建立基于多Agent的智能化企业销售模型如图1所示。模型主要包含3个部分：（1）销售主体：指具有主动行为的成员，如销售管理机构、销售人员等；（2）环境主体：指与企业销售对象或影响企业销售的外部环境；（3）主体关系：指Agent与Agent间的相互作用。

2.1协商管理Agent。作为企业销售模型的一个重要组成部分，在实际工作中它负责与其他Agent进行协商，按照预先设定的协商模型和管理协议进行。该Agent的主要功能是在具体协商过程中与智能控制Agent进行交互，并与通信模块建立连接。

2.2资源管理Agent。销售环节是一个具有较高复杂性的动态交流过程，客户与相关的企业服务人员之间存在大量的信息交互，资源的矛盾与冲突时有发生。资源管理Agent负责对企业销售过程中所需要的产品、客户等信息进行管理，进而有效提高系统资源利用率，避免资源矛盾冲突的发生，同时为智能控制Agent服务，协助其制定正确的销售决策。

2.3客户管理Agent。对客户信息进行统一管理以减少重复的交互行为，提高工作效率和资源利用率。销售过程需要每个子Agent对客户的基本信息、需求与信誉度等资料都有所了解，客户管理Agent负责对这些信息进行管理，支持智能控制Agent制定相应决策。

2.4智能控制Agent。智能控制Agent的相当于人脑，它是智能处理的核心模块，是整个系统的指挥中心，直接或间接指挥其他Agent协调活动。根据接收的外界环境信息和各个子Agent当前的工作状态，指挥相应子Agent做出适应性反应，智能控制Agent可以依据子Agent的工作经验，更新所掌握的知识，提高系统子Agent的适应能力。

2.5销售管理Agent。销售管理Agent用于对各个子Agent的行为进行统一管理，并建立相应的行为集合。在子Agent行为被调用之前，销售管理Agent预先定义一个管理序列，再根据这个序列，从销售管理Agent中已有的行为集合中调用相关操作进行业务处理。在处理过程中销售管理Agent将与资源管理Agent保持实时交互，实现对现有资源的充分利用。

3.结语

本文通过合理分析企业的特性和销售规律，建立了符合企业自身销售需要，对环境变化具有适应能力的智能化企业销售模型。考虑到企业主观能动选择行为对销售的决策性影响，系统模型注重提高销售环节自主解决问题的有效性，推动企业销售管理智能化，进而增强企业产品销售在市场竞争中的生命力及运作发展的动力。

参考文献：

［1］李清，陈禹六.企业与信息系统建模分析［M］.北京：高等教育出版社，2007：24-39.

［2］甘明鑫.企业信息系统的同构体系结构［D］.北京理工大学，2010.

［3］黄楠，刘斌.多Agent技术综述［J］.微处理机，2010，（2）：2-3.

基金项目—本文系河北省衡水学院重点科研项目“基于Multi-Agent的智能化企业销售模型的研究”资助研究成果之一，课题号：2011006。