陈阳

创业5年之后，珂兰钻石（以下简称珂兰）的发展思路越来越清晰了。

2007年，郭峰、王雍、洪卫、黎海创办珂兰，注册资金为100万元，做起了钻石生意。2011年，珂兰实现销售收入6亿元。珂兰副总裁王雍说，2012年珂兰的销售收入有望翻番。

珂兰定位于结婚人群，由于结婚的人大多为80后，婚房压力大，虽说对婚戒有刚性需求，但他们特别在意婚戒的品质和性价比，而同等品质的钻石产品，珂兰钻石比传统品牌便宜近40%，高性价比让珂兰占领了年轻消费者的心智。

同时，80后是网络主力军，喜欢用微博、微信等新媒体。“他们容易感恩，会主动帮品牌传播。”王雍说，一个新娘身边有5个准新娘朋友，正是依靠消费者口碑传播，珂兰在电子商务平台积累了相当大的流量。

但是由于钻石有独特的属性，线上无法解决消费者最关心的信任问题。为此，从2009年起，根据网民的浏览排序在各大城市选址，珂兰开始开设线下体验店，如今在37个城市开设了40家体验店。

正是由于形成了线上、线下交互模式，珂兰实现了高速增长。珂兰通过“鼠标+水泥”，先建立线上平台，线下则作为了解预约、承接业务、提供服务的补充，以此进行分仓、大额支付，提供现场体验，并开展节日营销等活动。而珂兰的体验店都位于写字楼里，以降低在一级商圈开设体验店的成本，让利给消费者。

王雍说，现在珂兰百分之八十多的业务来自线上，来自线下的业务不到百分之二十。有意购买珂兰钻石产品的网民，可以就近到体验店试戴，现场检测产品。……