石菲

对于企业而言，创新与转型是永远的关键词。

1991年开始从事IT行业销售工作，如今有20多年从业经验的童夫尧现任联想集团副总裁、大客户事业部总经理。

提到在联想这7年，童夫尧印象最深的是2008年的金融危机。“2008年，我们碰到金融危机，对大客户事业部是一个非常大的挑战。大量企业破产倒闭，还涉及到很多上游的供应商。商用产品的生产类似于期货，也就是说我们签的合同，可能是一周以后交货，或者一个月以后交货，成本上涨最快的时候，今天签的订单一周以后可能就亏本了。因此，我们对大客户事业部端到端的价值链进行了一系列优化，以应对危机。包括优化内部管理系统；在投标当中改进投标策略；对各个细分行业进行个性化的推广；后端在研发上降低成本；从上游供应商和合作伙伴那里获得更多、更好资源等。印象很最深的是我们搞了一个鱼骨图，将影响利润的端到端价值链上的各个点一一标示出来，看看能不能协同和改善。借助这次优化调整，2009年底时从管理体系上彻底改变了金融危机给我们带来的不利影响。”

从2005年加入联想，童夫尧最大的感受是压力与机遇并存。“回想整个联想R模式的发展，也是不断挑战自己的过程。联想在PC市场占据了50%以上的份额，换而言之，在PC领域我们就是市场。拥有了这么高的市场份额和庞大的客户积累，对于联想大客户部来说是优势也是压力，怎么把这个优势延伸到企业级产品的销售上，这是我们现在所面临的最大挑战，也是为什么我们这几年开始不断地强调移动互联和行业应用的原因。……